Álvaro Guerra.

El 2014 fue un año lleno de oportunidades para estrechar lazos entre la industria TI y los distintos canales de distribución de servicios y productos en Latinoamérica. Sin embargo, si miramos de cerca el mercado de la Región, los canales más que nunca necesitaron de parte de sus socios de negocio programas enfocados en especialización, certificación y desarrollo a largo plazo. Y este aspecto es vital si queremos tener como partners a compañías efectivas, que lleven nuestras soluciones a los clientes. No existe otra forma de lograr esto que entregando las herramientas para diferenciar sus capacidades y portafolio.

El desafío para los fabricantes está en llevar al mercado una oferta competitiva de cara al cliente final y a los partners, con miras a rentabilizar en forma atractiva sus inversiones, y asimismo, promover la creación de prácticas que generen finalmente experiencias de compra y uso de primer nivel a los clientes.

Una de las maneras para alcanzar este desafío es que las empresas ofrezcan propuestas de valor para sus canales, que incluyan soluciones lideres para los “dolores” de los clientes empresariales, a la vez que les permita especializarse para diferenciarse de sus competidores, generando rentabilidad incremental y entregando una experiencia de valor a sus clientes. Entendemos que la especialización de nuestros partners genera beneficios tangibles al ecosistema y es por ello que anunciamos la nueva versión del Programa Citrix Solution Advisor, que agrupa a 80 Socios de la región SOLA y los incentiva a desarrollarse en especialidades, con miras a diferenciarse por tecnología, adquirir prácticas de ventas, preventas, servicios y marketing con miras a servir mejor a sus clientes.

Las compañías que ofrecen soluciones no solo deben trabajar de manera estrecha en colaboración con sus partners, sino que -además- deben invertir en ellos, capacitarlos y realizar actualizaciones en sus programas de canales, entre otros.

Es necesario apostar al desarrollo de programas en los que la especialización sea uno de sus pilares. El objetivo es que los canales puedan volverse expertos en áreas como virtualización, networking, data center & apps y movilidad, por ejemplo. Esta focalización ayuda a que los clientes y partners se distingan, ya que a los primeros les permite reconocer el expertise de los partners en soluciones específicas y a los socios les da la opción de diferenciarse profundizando sus conocimientos en el área que más se corresponda de acuerdo a su modelo de negocios actual.

Así, la especialización busca que el cliente pueda elegir al partner adecuado a sus necesidades de una manera más sencilla. Hoy los clientes quieren hablar con los partners, por ejemplo, acerca de temas de movilidad, y esperan una asesoría enfocada en las necesidades de su negocio y en cómo la tecnología los ayuda a solventarlas. Esto redunda en una mejor experiencia en la elección, en el uso de la tecnología y en el soporte de la solución. Creemos firmemente, como parte de esta industria, que los partners representan una ventaja estratégica para los fabricantes de tecnología. Por esto la importancia de que los fabricantes creen políticas y programas que satisfagan sus requerimientos, tanto en seguridad, como en fidelización de sus clientes y, a la vez, logren un incremento considerable de los ingresos interanuales.

Se debe continuar innovando para presentar nuevos programas de canales, entregando más herramientas y recursos para que estos logren adquirir una ventaja competitiva en el mercado, junto a la nuestra.