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Juan Pablo Ortúzar, Gerente Regional de Tripp Lite para el Cono Sur
“El canal es una pieza fundamental en el desarrollo de nuestra marca”

La penetración en mercados verticales como minería y telecomunicaciones, además de la inauguración de sus nuevas oficinas y su Centro de Servicios, fueron logros importantes para Tripp Lite durante 2014. Este año, la marca busca seguir incrementando su participación de mercado con programas de fidelización focalizados en crecer junto a sus distribuidores. Acerca de su visión del mercado y el canal, conversamos con Juan Pablo Ortúzar, Gerente Regional de Tripp Lite para el Cono Sur.

¿Ha cambiado la estrategia comercial de Tripp Lite desde que la marca llegó a Chile?
Desde que Tripp Lite llegó a Chile, hace 20 años, su estrategia comercial ha sido siempre a través del canal. Y es así también en todos los países en que la marca está presente alrededor del mundo, porque es una política corporativa. Para nosotros el canal es una pieza fundamental en el desarrollo de nuestra marca. Por eso invertimos bastante esfuerzo y recursos en capacitaciones y programas de incentivo para los distribuidores, y también tenemos una persona especialmente dedicada a atender al canal, que es Miguel Angel Gutiérrez.

En ocasiones, ¿la marca llega directo a grandes cuentas?
No. Hacemos gestión directa en el usuario final para apoyar el trabajo de nuestros partners, pero siempre acompañados de un canal. La comercialización y el cierre de cada negocio es solamente mediante los distribuidores de Tripp Lite.

¿Por qué trabajan a través de un solo mayorista en Chile?
Hace 7 años decidimos concentrar la distribución en un solo mayorista, y los resultados han sido excelentes. Hemos focalizado en Intcomex todos los planes de marketing y de desarrollo de negocios a través del canal. Cuentan con un stock robusto de productos Tripp Lite, con una rotación muy eficiente, y eso nos asegura una cobertura completa.

¿Con cuántos distribuidores trabajan actualmente?
Para Tripp Lite, el mercado de distribución es bastante atomizado. Llegamos a muchos canales mensualmente, pero trabajamos con cerca de 15 distribuidores estables a lo largo de Chile. Ese grupo está segmentado en CAPs y HVDs. Los CAPs, Critical Aplications Partners, son canales certificados en altas potencias, con amplio expertise en equipos trifásicos y de aire acondicionado de precisión. Son empresas que cuentan con técnicos y con la capacitación necesaria para hacer la puesta en marcha de los sistemas de energía de Tripp Lite y dar garantía. Otro grupo de distribuidores muy importante para nosotros son los HVDs, High Volumen Distribution, que tienen una alta especialización en la venta y mueven mensualmente una gran cantidad de productos Tripp Lite.

¿Esta segmentación les ha dado buenos resultados?
Ha sido una estrategia muy acertada, porque el contar con un grupo de distribuidores especialistas y autónomos nos permite concentrarnos en los canales que requieren más apoyo desde el punto de vista técnico.

Durante 2014, ¿cuáles fueron los logros más importantes del canal de Tripp Lite?
Definitivamente, la alta penetración que logró en distintos mercados verticales. Como marca estamos trabajando fuertemente con los distribuidores que están abocados en mercados de nicho, porque sabemos que a mayor especialización, mayores son las posibilidades de concretar negocios. Gracias a esta estrategia, crecimos en sectores como minería, industria salmonera, salud y telecomunicaciones.

Y como marca, ¿cuál es su evaluación?
Terminamos el año con un gran logro, que fue la inauguración de nuestro showroom, con el objetivo de que nuestros distribuidores tengan un espacio especialmente acondicionado para capacitarse, para traer a sus clientes y hacer demostraciones en vivo de las soluciones integradas de Tripp Lite.

Para 2015, ¿qué novedades tienen para el canal?
Este año estrenaremos un programa totalmente nuevo para el canal, llamado Tripp Lite Reseller, que contempla capacitaciones, incentivos y leads de negocios. Se trata de una iniciativa altamente focalizada, orientada a resultados, que incorpora capacitaciones prácticas en nuestro nuevo showroom.

En estos 20 años de presencia en Chile, ¿qué es lo mejor que han hecho en cuanto al desarrollo del canal?
Uno de nuestros principales logros ha sido mantener una muy buena relación con nuestros canales, basándonos en una propuesta de negocios muy conveniente. Somos una marca “premium” con un precio altamente competitivo, un stock permanente que el canal aprecia muchísimo, capacitaciones y certificaciones constantes, innovación en productos y garantías sobresalientes en relación al resto del mercado. Todas estas herramientas hacen que sea muy fácil trabajar con Tripp Lite. Por eso, una vez que los distribuidores nos conocen, continúan trabajando con la marca. Muchos han permanecido con nosotros desde los comienzos, hace 20 años, y los canales más nuevos, cuando se dan cuenta de los beneficios que les entregamos, se proyectan para desarrollar su negocio futuro junto a nosotros.

Un Centro de Servicios para el canal

En noviembre recién pasado, Tripp Lite estrenó sus nuevas oficinas regionales para el Cono Sur, en Santiago. Ubicadas en la Ciudad Empresarial, en Huechuraba, las instalaciones cuentan con un showroom con soluciones completamente funcionales y un espacio especialmente diseñado para que clientes y socios de negocios vivan la experiencia de un datacenter en completo funcionamiento. Adicionalmente, las nuevas dependencias funcionan como un centro de capacitación y certificación de los distribuidores e integradores, usuarios finales y áreas de soporte técnico.

Enero 2015
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