Jaime Miranda.

Desde sus inicios hasta hoy, ¿ha cambiado el negocio de Compuser Tecnologías?
Absolutamente. En un comienzo, hace 19 años, nos orientamos especialmente al negocio de la impresión. Eramos expertos en suministros y en esa área comenzamos a desarrollarnos, atendiendo a bancos y a empresas muy importantes. Sin embargo, hace seis años decidimos diversificar nuestra oferta para ofrecer un portafolio de productos mucho más amplio, y hemos tenido mucho éxito con esa estrategia.

Pero siguen siendo especialistas en suministros e impresión…
Así es. Nos ganamos un espacio en el mercado de la impresión, gracias un trabajo bien hecho y al conocimiento y la experiencia que hemos adquirido a través del tiempo. Tenemos un gran parque de equipos en arriendo -más de 1.700 máquinas- en distintos formatos, según la necesidad del cliente. Actualmente seguimos participando muy fuertemente en ese mercado, pero además en el de switches, routers, cámaras fotográficas, monitores, pantallas LCD, Smart TV y tablets, entre otros.

Además de su amplia oferta, ¿qué otros factores han incidido en el éxito de Compuser Tecnologías?
Creo que trabajar intensamente y de manera comprometida para satisfacer a nuestros clientes ha sido un factor clave. Hemos logrado entregar un servicio de calidad a lo largo del tiempo, enfocarnos en el cliente, y eso ha rendido grandes frutos.

¿Mantienen los mismos clientes desde hace años?
Sí. Trabajamos hace más de 10 años con grandes empresas, como Chilena Consolidada, BancoEstado, ChileExpress, Codelco y Banco de Chile, por mencionar algunas; y también con otras pequeñas, a las que atendemos con igual dedicación. Trabajamos con el mismo esmero para el cliente que nos compra un producto de $5 mil, como para el que compra $500 millones.

¿El servicio es un factor clave en todos ellos? Definitivamente. En general, las empresas temen al área del servicio y a la post venta, pero nosotros no. Todo lo contrario. Solucionamos cualquier problema del cliente y eso nos ha hecho destacar en el mercado. Si un producto falla, lo cambiamos inmediatamente, porque nuestro objetivo es satisfacerlo y cumplir la promesa de darle el producto por el que pagó. El servicio es nuestro sello, nos hace destacar en el mercado y nos enorgullece que eso sea así.

¿Qué momentos en la historia de la empresa recuerda como los más difíciles?
En estos 19 años no hemos tenido momentos de crisis interna; quizás solo épocas de menos crecimiento, pero nada nos ha hecho tambalear. En los años de crisis económica a nivel país nos hemos concentrado en cuidar la relación con nuestros clientes, hasta esperar que el mercado repunte. Ese fue uno de los grandes consejos que me dio Sergio Misleh, de Demco, con quien me formé, aprendí y a quien quiero y respeto muchísimo. Otro factor que nos ha ayudado en tiempos de crecimiento restringido es que como empresa logramos tener un equilibrio entre lo que ganamos, lo que gastamos y lo que ahorramos. Hemos sido tremendamente ordenados y eso nos ha dado tranquilidad.

Respecto al canal, ¿cuál es su opinión respecto al trabajo de mayoristas y marcas?
Tengo una opinión muy crítica del canal, porque crecí profesionalmente en este mercado. En cuanto al rol de los mayoristas es importante reconocer que hacen un excelente trabajo, pero en ocasiones creo que deben asegurar un mejor stock de productos, porque no se pueden correr riesgos cuando un cliente quiere comprar ciertos equipos y los necesita de un día para otro. En esos casos, que son más frecuentes de lo que imaginamos, necesitamos que el mayorista se comprometa con mínimo de stock. En cuanto a los products manager de marcas y también de los mayoristas, echo de menos la frecuencia de las capacitaciones y las visitas de antes. Es necesario tener ese contacto y esa presencia cercana. Hemos comprobado que los mejores negocios se hacen justamente en torno a las marcas que están más presentes.

A su juicio, ¿qué es lo más difícil del trabajo de los distribuidores? Antes de responder qué es lo más difícil, quisiera decir lo maravilloso que es este trabajo. En lo personal, me encanta. Disfruto cada día en el mercado de la tecnología, en la relación diaria con las personas y al momento de enfrentar cada negocio.

Respecto a lo más difícil, creo que es encontrar vendedores con una real hambre de crecer y hacer negocios. El mercado ha cambiado mucho en ese sentido, porque hay una actitud más pasiva que activa; muy distinta a la de antes cuando literalmente “se luchaba” por una venta. Aun así, en Compuser lo conseguimos la mayoría de las veces.

Hemos permanecido en un mercado competitivo, que tiene múltiples desafíos, entre ellos, ser cada vez mejor y ganarse el respeto de la competencia, el respeto de los mayoristas y de las marcas. Continuamos en esa tarea, porque en el mundo de la tecnología el negocio no se acaba. Siempre hay mucho por hacer.