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Gonzalo Rivera, Gerente de Canales de Xerox Chile:
“Nuestra propuesta de negocios al canal es sólida
y siempre estamos buscando fórmulas para mejorarla”

Hace ya más de diez año que Xerox está completamente abierto al canal, desde que migró su modelo de negocio hacia la venta indirecta para atender el mercado de impresión a través de una red de distribuidores, incluyendo el negocio del servicio técnico de los equipos a lo largo de todo Chile. Acerca de esta estrategia, conversamos con Gonzalo Rivera, Gerente de Canales de Xerox de Chile.
Gonzalo Rivera.

¿Qué lugar ocupa en Xerox el modelo de distribución a través de canales?
El modelo de comercialización a través de canales tiene un lugar muy importante en Xerox, porque representa más del 50% de las ventas de la compañía y es crucial para nuestro crecimiento. Este se definió hace ya más de 10 años y es hacia donde estamos apuntando a través de distintas estrategias, entre ellas, venta de equipos y suministros, y también mediante herramientas de negocios que traspasamos a nuestros distribuidores.

¿De qué forma logran mantener una relación de confianza “marca-canal”?
Siendo muy coherentes en el tiempo y eso nos ha permitido tener hasta el día de hoy distribuidores fieles y muy comprometidos, que nos han acompañado desde el inicio, tanto así que algunos de ellos fueron los primeros concesionarios de Xerox en Chile. La consistencia en la estrategia ha sido muy importante para mantener una relación transparente y de confianza, eso sumado a la entrega de soporte permanente y a la visión de que todo el conocimiento de la marca debe ser traspasado a sus canales, incluyendo el expertise de venta, innovación y procesos.

¿Cómo han materializado eso?
Por ejemplo, a través del programa Xerox Partners Print Services o XPPS por sus siglas en inglés, el que consiste en entregar Servicios Gestionados de Impresión por nuestros Partners, donde todas las herramientas de las que dispone nuestra compañía a nivel mundial quedan a disposición de los distribuidores, para que ellos a su vez lo traspasen a sus clientes finales. Asimismo, entregamos un entrenamiento constante al canal. Hoy tenemos una de las fuerzas de venta más grandes de la industria y contamos con ejecutivos especializados en atender las necesidades de cada canal, en todo ámbito. Esa es una de las áreas en las que nos diferenciamos; apalancado con un portafolio de productos altamente desarrollado, innovador y en constante renovación, que nos permite competir muy bien en el mercado y ser una alternativa viable para el canal.

¿Qué acciones han sido más exitosas para fidelizar al canal?
Tenemos una propuesta de negocios muy sólida y siempre estamos ideando fórmulas para enfrentar el mercado de la impresión de la manera más eficiente posible; algo que el canal aprecia porque le permite crecer y ganarse espacios en el mercado. Como una manera de materializar esto, anualmente realizamos nuestro tradicional “Partner Conference”, donde damos el punta pie inicial al año, evaluando y planificando el trabajo juntos. Asimismo, desarrollamos programas como “La Ruta del Color”, donde premiamos a los canales de suministros que cumplen sus metas de ventas con atractivos viajes alrededor del mundo.

Han desarrollado una propuesta consistente para el canal…
Así es. Impulsamos el negocio de los Servicios Gestionados de Impresión en nuestros canales porque hacia allá va el mercado. Nuestra propuesta de valor hacia el canal está ligada al soporte y apoyo que les damos, para que los distribuidores desarrollen sobre todo ese segmento de mercado. Trasladamos todo nuestro conocimiento de venta hacia nuestros distribuidores y apoyamos a los partners en la resolución de cada negocio. Ese es el pilar fundamental que soporta nuestra estrategia y la razón que explica por qué tenemos a los principales canales de impresión trabajando con nosotros.

Enero 2015
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