Desde el mes de marzo a julio del año pasado los proyectos y negocios estuvieron más bien detenidos, hasta que a partir de agosto el sector Gobierno invirtió, dinamizando el segundo semestre y dando una buena cuota de oxígeno al negocio del canal. Así lo asegura Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Chile y Argentina, al evaluar el 2014. “Fue un año tremendamente complejo, en el que varias marcas cayeron entre 20% y 25%, en una industria en la que el modelo de negocios está cambiando, y donde muchos actores están reposicionándose y buscando nuevos nichos que desarrollar”.

Marco Tessa, Gerente General de Ingram Micro, coincide con esta opinión, señalando que “hasta agosto del año pasado las cifras eran completamente rojas comparadas con 2013; un panorama que repuntó a partir de septiembre, apalancado fuertemente por el sector Gobierno”. A su juicio, en el período recién pasado los proyectos de iniciativa privada fueron pocos y dilatados, sumado a un segmento de consumo que se mostró absolutamente contraído.

Gerardo Gorodischer, AVNET.

Marco Tessa, INGRAM MICRO.

Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.

Daniel Acosta, LENOVO.

Nelson Farías, TECH DATA.

Hernán Ravier, NEXSYS.

Robinson Concha, ADISTEC.

David Goncalvez, EMERSON.

Como “difícil y duro” califica el 2014 Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal. “Si bien el segundo semestre se recuperó el negocio de volumen -desktops, notebooks, celulares-, el negocio de valor asociado a las carteras de inversión de los clientes finales en las áreas de seguridad, datacenter, servidores, storage y virtualización, continúa muy decaído”. De hecho, agrega, “en el segmento corporativo, los clientes han agregado más instancias de aprobación en cada proyecto, postergando decisiones de un trimestre a otro como si fueran semanas”.

Otra señal que dejó el 2014 fue la escasa tendencia a la innovación. Según Daniel Acosta, Gerente Corporativo de Lenovo, el año pasado cayeron las ventas de las máquinas de rango alto, mientras aumentaron los segmentos de productos de precios más bajos.

A pesar de que muchos proyectos de inversión en tecnología estuvieron detenidos en 2014, en gran medida por la poca claridad de las políticas tributarias y las nuevas leyes en discusión, Gerardo Gorodischer señala que no se puede desconocer que muchos de los partners del canal no han hecho el necesario cambio a un nuevo modelo de negocios. “Esta es una industria que cambió y hace tiempo que estamos mostrando el nuevo camino hacia una venta más consultiva, de mayor valor. No obstante, muchos canales no se han preparado adecuadamente y eso redunda finalmente en una mala calificación de proyectos”.

El ejecutivo de Avnet insiste en que es necesario hacer una autocrítica desde el punto de vista del canal, sobre su conversión a estos nuevos tiempos. “Por ejemplo, las certificaciones en distintas tecnologías son un tema sumamente importante, porque el negocio va a tener cada vez mayores barreras de entrada”, agrega.

Orientándose al cambio, en Tech Data han focalizado energías en ampliar su cobertura y llegar a una mayor cantidad de clientes. “Nuestra apuesta ha sido crecer en forma paulatina, acompañando a los pequeños integradores”, explica Nelson Farías, Gerente de Productos y Marketing de Tech Data.

Para Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys Chile, ante las crisis siempre aparecen alternativas para proyectar el crecimiento de los negocios, y en su caso Cloud ha surgido como una oportunidad frente al negocio tradicional de servidores a nivel de infraestructura. “Viene un cambio fuerte en el canal tradicional, que deberá adaptarse e invertir en certificaciones; no obstante, existe una gran cantidad de canales especializados que ya puede desarrollar esas habilidades y para los cuales el cambio no debería ser tan dramático”, sostiene.

Para enfrentar este nuevo escenario, en Adistec han apostado a marcas emergentes y de nicho, acompañando al canal desde cero. En opinión de Robinson Concha, Gerente Comercial de Adistec Chile, se han ido adaptando a una especie de “nuevo molde”. “Y si bien el volumen no es muy alto, la rentabilidad sí lo es, porque prácticamente no tiene competencia. Con esta estrategia pudimos enfrentar el segundo semestre de 2014, compensar la caída de las marcas tradicionales y esta es también nuestra gran apuesta para 2015”, señala.

El 2015 se proyecta desafiante. Necesariamente el canal debe mejorar los resultados de 2014 y, en ese contexto, los mayores esfuerzos deben estar en capacitación, certificación y búsqueda de nuevos espacios para generar negocios de valor. Lo importante, señalan los expertos, es que los distribuidores definan su camino: continuar exclusivamente en el negocio transaccional o hacer un cambio estratégico y desarrollar negocios de servicios asociados a las nuevas tendencias tecnológicas.

Según Rodrigo Hermosilla, este 2015 plantea retos y oportunidades. “Es necesario comenzar el año observando distintos modelos de negocios y nichos de mercado que sean sustentables. Por ejemplo, para los canales que están en los negocios de proyectos de inversión, vemos que hay un gran desafío para los equipos de venta, en el sentido de ser capaces de identificar las necesidades de los distintos mercados verticales. Unos buscan productividad y ahorro de costos, y otros crecimiento e innovación, y el canal debe ser capaz de detectar lo que quiere cada uno”.

Para Daniel Acosta, más allá de que el canal oriente su negocio a dar servicio, lo fundamental es que sea capaz de motivar a sus clientes a innovar. “Hay mucho por hacer en cuanto a la adopción de smartphones y tablets en procesos de negocios”, recalca.

Adaptarse a nuevos escenarios es otra tarea que el canal debe asumir durante este año. Por ejemplo -indica Hernán Ravier- el cambio en el modelo de licenciamiento de software, al eliminar el modelo de licenciamiento perpetuo por el de suscripción, es una realidad inminente que hay que enfrentar.

Mantener clientes fidelizados debe ser otro objetivo clave para el canal este 2015. ¿Cómo lograrlo? Con conocimiento de las tecnologías, dominio de las tendencias del mercado y certificaciones que respalden su know how. “Los partners tienen que entender que capacitarse, certificarse e innovar, los lleva a tener márgenes más atractivos, porque donde está el conocimiento está el margen”, asegura Gerardo Gorodischer.

Además de las aproximadamente 100 empresas del canal que mueven el 80% del negocio, hace un par de años están apareciendo los llamados distribuidores “Born in the Cloud”. Como explica Marco Tessa, “se trata de jóvenes emprendedores que no tienen nada que ver con el canal tradicional. Ellos están en el mercado de las aplicaciones y empezando a surgir en base a un negocio distinto dentro del canal”. En Adistec están trabajando con algunos de ellos y reconocen que constituyen un pequeño cambio en la composición del canal tradicional. “Son canales que nos hacen pensar, porque nos piden soluciones diferentes a las que estamos acostumbrados. Nos sorprenden constantemente, porque a pesar de ser pequeños atienden en ciertas áreas a grandes retailers y bancos que están buscando innovar en sus procesos de negocios”, indica Robinson Concha.

Según Nelson Farías, este grupo de distribuidores atienden un nivel de requerimientos nuevos, distintos a los del mundo tradicional del negocio de volumen. “Para nosotros son una nueva generación de clientes, que nos demandan nuevas soluciones y modelos de financiamiento diferentes”.

El 2015 ofrece amplias posibilidades de crecimiento al canal. De acuerdo a la opinión del Gerente General de Nexsys, estas oportunidades están especialmente orientadas a los partners calificados. “Es posible desarrollar propuestas de negocios mostrando innovación y reducción de costos en el modelo de licenciamiento, llevando infraestructura a la nube e implementando sistemas de BPM para el mejoramiento de procesos”.

A juicio de Gerardo Gorodischer, las oportunidades están en Convergencia, Movilidad, Social Media y Seguridad. “Cada una de esas áreas es un gran negocio a desarrollar en los distintos mercados verticales, donde los más destacados son Gobierno, Banca y Seguros, Salud, Energías Renovables, Utilities y Minería. El mercado está ahí, pero hay que reinventarse”.

Para David Goncalvez, Gerente de Canales de Emerson, el servicio y la oferta de valor son indispensables para generar negocios sustentables. “Son claves en el éxito del canal y es la estrategia que hemos cultivado como marca. Frente a una competencia muy agresiva, encontramos espacio en el mercado de valor, en la pequeña y mediana industria”.

Para el Gerente General de Ingram Micro, no cabe duda de que la movilidad se prevé como uno de los de mayor crecimiento durante 2015. La compañía adquirió recientemente una empresa multinacional del área de servicio para telefonía celular y tablets, y cuenta con una división de movilidad; una muestra de que es un área de negocios con grandes perspectivas.

Frente a esto coincide el ejecutivo de Lenovo, empresa que recientemente adquirió Motorola. “Estamos convencidos de que el mundo va hacia allá y el desafío es empujar el mercado en esa dirección”, concluye.