Marcas y mayoristas coinciden en que la capacitación de su fuerza de ventas y su canal es una tarea desafiante, a la que dedican gran parte de su tiempo y energía. Todo, con el propósito de que los vendedores del canal mejoren su gestión en el cliente final, aumenten las ventas y logren el cierre de más y mejores negocios.
Mayoristas como Avnet enfrentan el entrenamiento de sus ejecutivos de venta con el objetivo de transformarlos en “Consultores de Confianza”, para que puedan entrar de lleno a la venta de soluciones de valor. Asimismo, como indica Gerardo Gorodischer, VP de Avnet Chile, capacitan al canal llevándolos a University Avnet, en Estados Unidos, donde los partners pueden ver la utilidad de especializarse y conocer mercados verticales, de manera de poder encontrar soluciones para esos mercados verticales.
En Intcomex consideran que la información es una herramienta muy importante para la gestión de venta, por eso mantienen un programa constante de capacitaciones para sus vendedores, de manera de lograr que sean especialistas con un alto grado de conocimiento de los productos y servicios que venden. En relación a su canal de distribución, desarrollan un plan de capacitaciones en conjunto con sus marcas asociadas, en Santiago y regiones.
Asimismo, en Licencias OnLine se ocupan de que toda su fuerza de ventas esté capacitada con las últimas tecnologías del mercado, para que sus product managers no sean solo comerciales sino verdaderos referentes de producto para los canales. “En relación con el canal, participamos activamente para reforzar su conocimiento comercial y técnico. Entendemos que esto es esencial para los partners, ya que no solo acorta los tiempos de implementación sino que conlleva una maximización de la rentabilidad de los proyectos”, señala Verónica Bogarín, Gerente Regional de LOL Educación. Por su parte, para Westcon, es fundamental tener a su equipo comercial y de preventa capacitado con las últimas acreditaciones y certificaciones de sus vendors estratégicos, al igual que el entrenamiento comercial y técnico de sus partners de negocios, para los que organizan constantes workshop técnicos y comerciales.
En cuanto a las marcas, para HP es muy importante mantener a sus partners y fuerza de venta capacitada, porque para ellos, el conocimiento de las nuevas tecnologías marca la diferencia frente a los productos de la competencia. En Cisco, en tanto, un fabricante que concentra el 85% de sus ventas a través de partners, enfocan su estrategia en la preparación permanente y sistemática de sus socios de negocios, en habilidades técnicas y comerciales.
2014: un año de aprendizaje
Concretamente, durante este año las marcas y mayoristas pusieron especial atención en la especialización de sus vendedores y sus canales. En Avnet, por ejemplo, llevaron a cabo tres seminarios de venta consultiva, con 25 alumnos cada uno; además de otros enfocados en mercados verticales, como salud y finanzas. Intcomex realizó nuevas versiones del programa de entrenamientos que recorre el país -llamado “Intcomex Training Full Chile”-, además de capacitaciones en Santiago, con la colaboración directa de las marcas.
LOL, además de las webinars de capacitación de producto que ofrece constantemente, efectuó cinco programas de capacitación técnica junto a los fabricantes, para elevar el conocimiento en niveles de servicio de las tecnologías que comercializa. Igualmente, este 2014 Westcon capacitó a más de 200 alumnos en cursos oficiales y efectuó aproximadamente 50 workshops.
Durante este año, HP también puso un acento especial en capacitación, a través de su programa HP Inside, donde un especialista visita las oficinas de sus partners y mayoristas para entrenar al canal en cómputo e impresión. Cisco no se quedó atrás en sus iniciativas de capacitación locales, y semana a semana llevó a cabo una agenda de entrenamiento para cubrir sus soluciones y arquitecturas. “A esto se suma una serie de iniciativas de entrenamiento basado en herramientas on line como webex, que nos permite difundir conocimiento a una base amplia de socios de negocios a nivel nacional”, destaca Horacio Reyes, Gerente Canales de Cisco Chile. A nivel global, destacan otras iniciativas de Cisco a las que el canal de distribución puede acceder, entre ellas, Cisco Learning Partner, además de los programas dedicados a Business Transformation, que buscan habilitar el conocimiento del canal.
Especialización y valor
La ecuación “a mayor especialización y conocimiento, mayor valor” es ley en el canal de distribución. En opinión de Vicente Von dem Bussche, Gerente de Marketing y Calidad de Servicios de Intcomex Chile, todas las áreas de especialización demandan mucha capacitación, cualquiera sea esta. “Para ello, en Intcomex tenemos gente especializada, que además está en constante instrucción por parte de las marcas. Además, nuestros canales especialistas también reciben constantemente actualización y cuentan con soporte permanente”, recalca.
Para Avnet, en cambio, la transformación del mercado hacia las áreas de servicio y software ha hecho que la especialización en venta consultiva sea uno de los temas por los que el canal ha mostrado mayor interés.
A juicio de Nicolás Zalaquett, Sales Director de Westcon, las áreas de capacitación más demandas por el canal son las relativas a productos específicos y a su integración con el ecosistema tecnológico de networking, seguridad, virtualizacion y cloud computing.
Por su parte, en LOL observan que el hecho de poseer un fuerte conocimiento técnico, permite a los partners entregar servicios y maximizar las ganancias del negocio, por eso ofrecen una gran variedad de cursos divididos por tecnologías, marcas y adaptados a las necesidades de los distintos canales.
En el caso de marcas como Cisco, que tiene un universo de canales amplio, las demandas de capacitación de sus partners varían según su foco. No obstante esa especial variedad, materias como data center, servidores UCS y seguridad, han sido las áreas específicas de mayor interés este 2014.
El rol de mayoristas y marcas
En materia de capacitación para el canal, las marcas y mayoristas presentes en la industria local reconocen la necesidad de liderar la especialización de sus business partners. Es así como Daniela Vazquez, Channel Marketing Manager de HP, afirma: “Debemos tener un rol proactivo y dinámico, adelantarnos a las necesidades y consultas que podrían llegar a tener nuestros clientes finales, para saber que contamos con un socio de negocio especializado, capaz de responder esas preguntas de la mejor forma”. Según Vicente Von dem Bussche, los mayoristas tienen una responsabilidad fundamental en materia de capacitación para el canal, lo que los convierte en un actor relevante en este proceso.
Por su parte, Verónica Bogarín señala que el objetivo principal de LOL es sumar valor a cada etapa del proceso de negocio del canal. “Por eso, contamos con un staff de verdaderos expertos en cada una de las soluciones que distribuimos, quienes se encargan de capacitar a los canales comercial y técnicamente”, agrega. En Westcon están convencidos que el mayorista debe tener un rol de apoyo constante, o mejor dicho de “tutor”, es decir, no solo de ejecutar el entrenamiento, sino también de hacer el seguimiento adecuado para que ese esfuerzo de especialización rinda sus frutos, tanto en acreditaciones y certificaciones, como en mayores ventas.
¿Cuál es el rol de los resellers?
“Hoy el reseller tiene que especializarse en un área tecnológica y en un mercado vertical”. Así lo afirma Gerardo Gorodischer, quien señala que debe haber un compromiso de parte del partner, desde el punto de vista de entender que la tecnología va cambiando, y requiere certificaciones permanentes.
Vicente Von dem Bussche coincide en que los canales tienen un rol fundamental dentro de la cadena de especialización. “Ellos son los asesores del usuario final y los responsables del funcionamiento correcto y eficiente de las redes computaciones de empresas de todo rubro. El ser un buen asesor de tecnología tiene una importancia vital, por lo tanto, su capacitación también lo es”, afirma. Para Nicolás Zalaquett, el papel que les compete a los canales es de incentivar y aprovechar al máximo los entrenamientos que pueda otorgar el mayorista. “Hoy en día las soluciones están convergiendo más entre sí, por lo tanto, el desafío de los vendedores y área técnica del canal es entender también el área que no es de su especialidad. El canal debe estar preocupado de que sus vendedores participen de estos entrenamientos y aprendan constantemente”, afirma.
De acuerdo a la opinión de Horacio Reyes, un aspecto fundamental donde los reseller tienen responsabilidad es en el hecho de destinar recursos al desarrollo profesional de sus colaboradores, tanto en habilidades técnicas como comerciales. A su juicio, esto no solo implica dinero y tiempo, sino definir claramente un desarrollo de carrera, que asegure que dichas inversiones lograrán un retorno de la inversión realizada y, por otro lado, asegurar la satisfacción de los clientes. Como indica el ejecutivo de Cisco, el canal de distribución es un ecosistema donde tanto el “vendor” como su red de canales deben comprometerse con el desarrollo de los profesionales del área.
