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Daniel Acosta, Gerente Corporativo de Lenovo
“En Lenovo los resellers encuentran todo lo que necesitan para crecer”

Lenovo trabaja en la actualidad con gran parte de los mayoristas presentes en Chile: Ingram, Intcomex, Tech Data, Tecnoglobal y recientemente también con Avnet, gracias a la adquisición de la división de servidores xSeries de IBM. A través de ellos, realizan negocios con más de 250 distribuidores mensualmente; una cifra fidedigna, trackeada de cerca por “Comunidad Lenovo”, el exitoso programa de canales que la marca ideó para Chile.
Daniel Acosta.

¿Cómo está compuesto el modelo de distribución comercial de Lenovo?
Nuestra forma natural de hacer negocios es con el canal. Salvo algunas excepciones en el ‘large enterprise’, el negocio corporativo de Lenovo es a través de distribución y nuestro objetivo es trabajar siempre con canales.

¿Cuánto ha evolucionado el modelo de distribución de Lenovo?
No ha habido demasiados cambios en el modelo, pero sí en nuestra Comunidad Lenovo. Al tener una relación permanente con los canales, intentamos incorporar todas sus inquietudes. Así surgieron iniciativas, como por ejemplo, de entrenamiento -porque al principio era solo un programa de incentivos por ventasy estamos incorporando incentivos por capacitarse y sumamos nuevos beneficios para hacer que Comunidad Lenovo sea programa vivo, que se transforma de la mano del canal. Prueba de eso es que estamos incorporando beneficios para los vendedores de nuestros resellers; algo que antes no existía. Ellos lo pidieron y nosotros escuchamos.

Entonces, después de 9 años de existencia, ¿para Lenovo sigue teniendo sentido el modelo de canales?
Absolutamente. Todo nuestro negocio está basado en canales y sería impensa ble hacer lo que hacemos sin ellos. No es viable trabajar de otra manera.

¿De qué manera apoyan a su canal en materia de generación de demanda y cierre de negocios?
Siempre hemos trabajado en generación de demanda, pero ahora específicamente estamos implementando un programa que esperamos esté listo en enero de 2015, donde reforzaremos la generación de leads y la mejor manera de traspasarlos a nuestros canales más fidelizados. Adicionalmente, acompañamos a los distribuidores a sus reuniones y visitas a clientes finales, y los invitamos a nuestras oficinas en Chile; porque queremos que el canal se sienta 100% apoyado en su trabajo de venta de Lenovo. Visitamos regularmente a nuestros resellers, haciendo capacitaciones y mostrando los nuevos productos. También hemos incorporado visitas a nuestras oficinas en Raleigh y en los últimos dos años hemos participado en eventos en USA.

Desde una perspectiva crítica, ¿cuáles diría que son las principales debilidades y fortalezas del canal?
Es complejo analizar las debilidades, porque como marca -y también en lo personal- amamos el trabajo del canal. En ese sentido, no generalizamos y trabajamos las dificultades de cada canal de manera individual, en nuestro trabajo con ellos día a día, semana a semana y mes a mes. Estamos convencidos que cada canal tiene su fortaleza: algunos son muy efectivos en mover cajas y otros en ofrecer financiamiento, unidades en arriendo y estaciones de trabajo completas como servicio. Cada canal tiene su foco de negocios.

Pero, ¿qué desafíos o aprendizajes son necesarios de alcanzar por parte del canal?
Existen varios retos en ese sentido. En algunos canales no existe forecast, sino que planifican el trabajo día a día. Quizás ese es uno de nuestros principales desafíos hoy; trabajar con los canales en la generación de forecast, para asegurar una adecuada disponibilidad de productos. Otro desafío para el canal es ser capaz de analizar todas las oportunidades de negocios que puede ofrecer una marca como Lenovo, porque antes era solo la venta de desktops y notebooks, y ahora somos mucho más que eso. Las posibilidades también se abren hoy en materia de smartphones, tablets y servidores, y el canal puede visualizarlas y explotarlas, porque tendencias tecnológicas como BYOD y almacenamiento abren nuevas puertas.

¿Cuál diría que es el principal logro del canal en estos años?
Mantenerse vivo y vigente ya es un logro, considerando la alta competencia que existe en el mercado TI, pero otro logro importante del canal es haber sido capaz de acercar las nuevas tecnologías al cliente final, y con nosotros, haber mostrado nuestra marca con mucho éxito.

¿Qué cree que es lo mejor que ha hecho la marca en su relación con el canal?
Son dos variables fundamentales las que nos han dado la posición que tenemos actualmente en la industria y en el canal. La primera de ellas es que creemos en los canales y tenemos con ellos una relación de profundo respeto y cariño; por eso nuestro negocio se hace a través de ellos, generando un relacionamiento mucho más cercano. La segunda es la innovación en productos, porque somos una de las marcas con la oferta más amplia del mercado. Vamos desde un smartphone hasta una solución de servers, pasando por todas las instancias. Entonces, el canal que trabaja con nosotros tiene a su disposición una riqueza de productos sin igual, en todas las áreas: consumo, corporativa, software y cloud. En Lenovo, los resellers encuentran prácticamente todo lo que necesitan para ofrecer al mercado y crecer.

Como marca, ¿qué desafíos tienen por delante?
Tenemos una nueva posición en la gran empresa, que es histórica, pero nos falta llegar con más fuerza a la mediana y pequeña empresa. El mercado nos conoce muy bien gracias a nuestra alta visibilidad en el área de consumo, por las campañas de marketing y nuestro posicionamiento en las tiendas, pero creemos que en la Pyme nos queda un importante camino por recorrer. El desafío para el 2015 es consolidar nuestra presencia en la gran empresa, y crecer en las medianas y pequeñas compañías con toda la oferta de Lenovo, que además de notebooks y tablets innovadores, incorpora los nuevos productos xSeries en el área de storage y servidores, junto con smartphones de última generación, más aún con la llegada de Motorola al portafolio de Lenovo.



Comunidad Lenovo

La Comunidad Lenovo comunica en forma permanente los incentivos para su programa de canales, compuesto por los partners categoría Diamante, Platino y Oro; cada uno de ellos asociados a distintos niveles de compromisos y beneficios.
Diciembre 2014
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