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Dolph Westerbos, CEO de Westcon Group:
“En Seguridad, Networking y Data Center,
somos el distribuidor con mayor cobertura del mercado”

A finales de octubre, visitó nuestro país Dolph Westerbos, quien asumió en diciembre pasado como CEO del distribuidor. Con una vasta experiencia en la gestión de organizaciones de tecnología, especialmente en mercados emergentes, el ejecutivo deberá enfrentar el ingreso del Cloud Computing a la oferta del mayorista. En esta entrevista, conocemos su visión sobre el futuro del negocio de la distribución TI.
Helio Guimaraes, GM Nola/Sola de Westcon Group; Jorge Jove, General Manager SOLA Region de Westcon; Dolph Westerbos, CEO de Westcon Group.

¿A qué responde su visita a Latinoamérica?
Porque dentro de nuestra organización, esta es una Región de rápido crecimiento y uno de los cuatro pilares de nuestra compañía. Nuestro negocio en el Cono Sur -que lidera Jorge Jove- está creciendo sobre un 50% cada año en Argentina, Chile, Perú, Uruguay, Paraguay y Bolivia. Entonces, cuando un negocio le está yendo tan bien, necesito ir ahí para ver qué podemos aprender de él para implementar en otras regiones, y cómo podemos ayudarlos aún más.

A su juicio, ¿cuál es el rol de Westcon en el mundo de la distribución TI?
Está muy claro que en lo que se relaciona a Seguridad, Networking y Data Center, somos el distribuidor con mayor cobertura del mercado, aunque ciertamente no el más grande. Hay distribuidores más grandes y con ofertas más amplias, pero Westcon cuenta con una propuesta mucho más focalizada en estos ámbitos, que en este momento son los campos donde los departamentos de TI necesitan más soluciones, pues se están haciendo más complejos.

¿Qué otras razones explican el crecimiento de la empresa?
Otra de las razones es que representamos a los mejores vendors en estas áreas, con relaciones con cerca de 15 marcas alrededor del mundo. Estas son relaciones muy estrechas, representando cerca del 85% de nuestros ingresos. De este modo, somos capaces de ofrecer al mercado las que creemos que son las mejores soluciones, con un sólido soporte local, lo que nos da un rol muy importante para ayudar a nuestros resellers. Además, una parte muy importante de nuestro negocio es ayudar a los resellers a capacitarse y certificarse en las nuevas tecnologías, de modo que ellos también puedan enseñarlas.

¿Cómo evalúa el impacto del Cloud Computing en la industria de la distribución TI?
Creo que no solo afectará nuestro modelo de negocios y el de los resellers, sino también a los vendors. Esto está sucediendo en los diferentes mercados a diferentes ritmos, pero en el lapso de cinco a diez años, el Cloud Computing estará en todos lados y necesitamos estar listos para ello. Por muchos años, hemos distribuido muy bien hardware y software, pero en el futuro todo será en torno a la distribución de servicios digitales y administrados, cuya complejidad es muy distinta. Por eso, hemos adquirido y preparado una plataforma para hacer distribución de servicios digitales, que los resellers pueden usar como si fuera propia. De este modo, estamos posibilitando que se lleve a cabo este cambio hacia el Cloud, que tendrá un impacto tremendo en la industria.

Otra barrera para la migración al Cloud es el financiamiento…
Así es. En el futuro, habrá que financiar contratos de servicio, más que la adquisición de, por ejemplo, hardware. No obstante, existen las mismas necesidades de financiamiento, por lo que estamos montando una empresa para manejar el financiamiento de los contratos de servicios y para que los resellers puedan vender contratos mensuales de servicio, pero obteniendo el capital suficiente por adelantado para mantener sus operaciones.

Diciembre 2014
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