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Claudio Torres, Country Manager de D-Link Chile
“Lo que hacemos es acompañar a nuestros partners en todo momento”

Con un mensaje claro hacia su canal de distribución, de apoyo permanente e incondicional en materias tan esenciales como generación de demanda, certificación, venta consultiva y buenos márgenes, D-Link está terminando un 2014 exitoso. Lo avala su crecimiento anual cercano al 30% y una relación directa y cercana con su canal de distribución. Acerca de su estrecho vínculo con mayoristas y distribuidores, conversamos con Claudio Torres, Country Manager de D-Link Chile.
Claudio Torres.

En D-Link, ¿cómo definen su modelo de distribución?
Definimos nuestro modelo de distribución basándonos 100% en el trabajo con canales, porque nuestra operación hoy en día es 100% indirecta. No vendemos nada si no es a través del canal.

Durante este año, ¿de qué manera han desarrollado esa estrategia?
Específicamente en estos primeros 10 meses, hemos construido una estrategia que no había sido tan evidente en el pasado. No es que no la tuviéramos, sino que no era suficientemente clara para el mercado. En estricto rigor, más que generar una estrategia nueva, lo que hemos hecho es consolidar la estrategia que siempre hemos tenido como compañía, que es trabajar a través de nuestros canales de distribución. En la mínima expresión tenemos 4 canales: Intcomex, Tecnoglobal, Tech Data e Ingram Micro, y con ellos hemos hecho muchas actividades durante este año. Más que antes. Y al trabajar así, de una manera tan estrecha con los mayoristas, lo hacemos también con los distribuidores.

¿Cuentan con distintos tipos de distribuidores?
Así es. Dentro de nuestro canal de distribución están los mayoristas y los distribuidores, que son nuestro canal de integración, desde empresas que tienen mayor dedicación a la venta al usuario final, hasta otras que tienen su especialización en la integración de productos a los clientes.

¿Tienen programas diferenciados para ellos?
Sí, porque cada uno de los canales tiene características y requerimientos especiales. Reconocemos eso y los apoyamos de acuerdo a lo que cada uno necesita. Contamos con programas específicos para canales de retail según sus necesidades, con distintos enfoques, y equipos de trabajo para apoyarlos en las distintas áreas de negocios que desarrollan. Contamos con un equipo de profesionales de D-Link dedicados a apoyar al canal de retail; un equipo de trabajo que apoya al canal dedicado a business; y uno abocado a apoyar a los que atienden el área de las telcos.

A través del tiempo, ¿sigue teniendo sentido el modelo de distribución de D-Link?
Sí, y más que eso incluso. Nuestro modelo de distribución es parte de nuestra naturaleza. D-Link siempre ha tenido una operación indirecta, pero entiéndase bien, indirecta en las ventas, pero directa en el apoyo. Y eso es algo que tratamos de hacer sentir al canal, a través de nuestra presencia en su trabajo diario. D-Link Chile es parte del equipo de D-Link a nivel global, y ese es un sello que tratamos de traspasar fuertemente al mercado local. Y creemos que el canal lo siente.

¿Cómo apoyan a su canal en temas como generación de demanda y cierre de negocios?
Nos involucramos en todo el proceso: apoyo en publicidad, acciones de marketing, equipos de soporte, RMA, garantía local, canales de comunicación y redes sociales. Muy frecuentemente acompañamos a nuestros canales en propuestas no solo con un buen precio, sino también con apoyo técnico y venta consultiva. En D-Link Chile somos 40 personas y estamos ciento por ciento dedicadas a ayudar a todos nuestros canales; no sé cuántos otros fabricantes pueden decir que cuentan con el mismo equipo de manera local. Seguramente muy pocos.

¿Diría que existe un gran nivel de involucramiento de D-Link con su canal?
Definitivamente. Uno de los fenómenos que hemos experimentado este año es que como marca tenemos una línea de productos cada vez más amplia, por lo tanto, su integración como una única solución involucra una mayor participación nuestra. Cada vez nos involucramos más, apoyando a nuestro canal, para que sea capaz de brindar una solución completa al cliente final. Lo que hacemos es acompañar a nuestros partners, en todo momento, al apoyar al canal que vende un router a un cliente hogar, para decirle a ese usuario que el equipo funciona óptimamente bajo determinadas condiciones; y también cuando asesoramos al canal que vende una solución de videovigilancia a una empresa, para que considere todos los aspectos del negocio.

Desde una posición crítica, ¿qué opina del trabajo del canal? ¿Qué fortalezas o debilidades tiene?
Toda mi vida profesional la he hecho al lado del canal de distribución. Lo conozco y puedo decir que ha sido muy eficiente en mantenerse en el negocio, apoyando a los clientes. Es un canal muy desarrollado, que le sirve a todos, y con el que hemos logrado trabajar muy bien, especialmente durante el último tiempo. Más que críticas, diría que como en cualquier mercado hay aspectos perfectibles que el canal debe tener en cuenta siempre, entre ellos, el tener un conocimiento más acabado de qué están ofreciéndole a sus clientes, porque quienes sean más eficientes en ofrecer los productos de una manera más acabada, son los que van a mantenerse en el tiempo. Veo que hay un fuerte desarrollo hacia el entrenamiento permanente y al conocimiento de nuevas tecnologías para apoyar a los clientes. Definitivamente, lo que más me gusta del canal es su fuerza para reinventarse en forma permanente.

De cara a 2015, ¿qué desafíos tienen respecto al canal y como marca?
Continuar fortaleciendo nuestra estrategia de trabajo con el canal. 2013 fue un año de reinventarnos, en 2014 se vieron los frutos de ese esfuerzo y en 2015 queremos continuar trabajando con un ímpetu especial, con energías renovadas y muchas proyecciones. Este año hemos tenido mucha más visibilidad en el canal, logramos un crecimiento cercano al 30% y queremos aprovechar este impulso para cumplir con nuestra meta de crecimiento para 2015, que es del mismo orden. D-Link viene con una fuerza muy importante, la que será mayor el próximo año, y queremos que el canal la aproveche y crezca con nosotros, porque somos una buena opción para su negocio.

Programas D-Link para el canal

D-Link ha desarrollado un programa de canales con condiciones especiales para cada uno de ellos.

El Programa para Canales Retailers tiene dos categorías: Canal Especialista y Canal Asociado, con distintos niveles de descuento y apoyo en acciones de marketing. El Programa para Canales Business tiene tres categorías: Gold, Silver y Asociado, dependiendo de las distintas categorías de productos en las que se especializa el distribuidor, que pueden ser switching y routing, Wireless, Seguridad, Almacenamiento y Videovigilancia, y que requieren procesos de certificación independientes y que van ligados a comisiones especiales.
Noviembre 2014
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