Lissette Cisternas.

En épocas pasadas, realizar una venta no era tan complejo, ya que existían pocos oferentes y muchos demandantes; las empresas solo se dedicaban a producir y ofrecer sus productos a los consumidores, vendiendo con éxito todo el stock que tenían en bodega. Incluso, en ciertos sectores se generaba una sobredemanda.

En el transcurso del tiempo, el mercado fue cambiando y diferentes factores externos influyeron en la oferta y la demanda, produciéndose más cambios. Aparecieron nuevos competidores, con mejores o similares productos, al tener más alternativas los consumidores se trasformaron en clientes más exigentes e informados, la tecnología entró en las empresas haciendo que los costos de producción bajaran considerablemente, dando la posibilidad de ofrecer los productos en el mercado a precios mucho más convenientes y competitivos, y nacieron innovadores canales de distribución y de comunicación.

Con todas estas influencias hemos pasado de un mercado pasivo a uno agresivo y globalizado, donde la fórmula perfecta para vender y aumentar las ventas ya no es simplemente ofrecer un producto y situarlo en el punto de venta más adecuado, o generar un simple mix de marketing.

¿Cuál será la clave para poder aumentar las ventas en un mercado completamente competitivo y exigente como el que estamos viviendo hoy en día? Mi respuesta es muy simple: la clave es pensar diferente, ser creativos, apelar a las emociones, tangibilizar el valor de marca, enfocarse en el cliente y no tanto en la competencia, pelear por la cuota de cliente y no por la cuota de mercado, utilizar muy bien el marketing relacional en las estrategias, y hacer que nuestros vendedores se trasformen en empleados engagement (enganchados).

No pienses que el cliente es un consumidor racional, que es un ser que solo genera ventas en un corto plazo, no lo miremos como un signo $, sino por lo que realmente es, una persona que tiene sentimientos y emociones; la clave está en conocerlo muy bien y entrar en su corazón.

Hagámoslo partícipe del negocio, que sienta que es importante, reconozcamos con beneficios u obsequios su fidelidad, valoremos su esfuerzo.

Generar relaciones de largo plazo con los clientes implica acompañarlos, satisfacer sus necesidades y expectativas durante su ciclo y momento de vida, aprender de él y conocer sus emociones. Sin duda esto ayudará a que tu negocio crezca; es mucho más rentable cautivar y satisfacer a clientes actuales que salir en búsqueda de otros nuevos. Tus clientes actuales ya te conocen, enfócate en ellos. Por otra parte, también es importante escuchar sus reclamos y remediar nuestros errores, con el objetivo de trasformar las debilidades en fortalezas. Y, por último, haz todo lo posible por transformar a tus clientes en fans:

• Los clientes te dan dinero, los fans su corazón.

• Los clientes hay que seducirlos, los fans vienen por si solos.

• Los clientes buscan rebajas, los fans un buen trabajo.

• Los clientes se quejan, los fans perdonan.

• Los clientes nos critican, los fans nos hacen publicidad gratis.

• Los clientes cambian, los fans permanecen.

• La empresa que tiene fans tiene un gran valor añadido y es aquí donde puedes aumentar considerablemente tus ventas.