Carlos Vera, de Sigma; Miguel Angel Inostroza, de Avnet Chile; Gonzalo Samhan, de EMC.

¿En qué consiste este acuerdo?
G. Samhan: Este acuerdo consiste en que Sigma sea un integrador de nuestras soluciones, especialmente las de mayor valor agregado. En ese sentido, estamos muy contentos de contar con un partner como Sigma, que posee el personal capaz de absorber nuestras tecnologías y transmitir el valor agregado de nuestra marca. En este sentido, nuestra estrategia de distribución es tener partners y mayoristas de valor agregado. Avnet se integró hace un año a nuestra red, y en ese período ha demostrado ser un verdadero mayorista de valor agregado, con un equipo humano muy preparado. En este sentido, además de preocuparse por el “quehacer diario”, como la Logística, es un partner que nos permite tener estos resultados.

¿Por qué Sigma elige trabajar con EMC?
C. Vera: Hoy en día, nuestra gama de servicios incluye desde el desarrollo de aplicaciones hasta la entrega de servicios ASP (Application Service Provider), pasando por la provisión de infraestructura tanto en modalidad de venta como servicio. Al conocer la propuesta de EMC, nos dimos cuenta que tienen una gama de soluciones que pueden complementar nuestro actual portafolio de negocios. Además, su estructura de canales se acomoda bastante bien a nuestros procesos internos. En este sentido, creo que las tecnologías EMC para la virtualización de almacenamiento serán nuestro primer “caballito de batalla”. Sin embargo, nos interesa ver mucho las soluciones de Business Analytics y Big Data, pues al juntarlas con nuestra expertise, especialmente en Seguros y Banca, podemos configurar una oferta muy potente de Analytics para esos nichos.

¿Qué apoyo les está otorgando EMC y Avnet?
C. Vera: El modelo de partners de EMC cuenta con financiamiento para generación de demanda, campañas de marketing y procesos de introducción, así como también existe apoyo técnico y financiero de la marca para el cierre de negocios. De igual modo, estamos haciendo las inversiones necesarias en cursos y certificaciones para preparar a nuestros profesionales y técnicos. Además, ya estamos trabajando en oportunidades reales de negocios, para lo cual estamos apoyándonos con ejecutivos de preventa y ventas de EMC y Avnet, mientras nuestro personal está en proceso de certificación.

¿Cómo evalúan en Avnet este acuerdo?
M. Inostroza: Dada la cobertura y experiencia que tiene Sigma en el mercado nacional, resulta muy importante su incorporación como un partner de valor y socio estratégico de negocios de la marca EMC, y que viene a profundizar la relación que tenemos con ellos y a través de otras marcas. Por lo tanto, la evaluamos como una relación fructífera, que nos permite ir expandiendo el mercado, involucrando a otras marcas y hacerlas extensivas a partners de valor, con gran capacidad de integración. En este sentido, por nuestro foco de negocios buscamos que nuestros partners sean más que resellers transaccionales. Entonces, nuestra relación de valor tiene sentido cuando el mayorista, la marca y el socio de negocios enfrentan los requerimientos y desafíos de los clientes con propuestas de valor, y van más allá de un simple pedido de hardware. Esa es la filosofía que intentamos tener en las relaciones con los partners y es donde que se dirige el mercado.