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Gerardo Rivera, Director de Ventas del Grupo BISG de Canon
“Hoy necesitamos más que nunca al canal”

Dos décadas en la compañía le permiten a Gerardo Rivera analizar el presente y el futuro de la marca y el canal en Chile. Este ejecutivo de Canon formó la red de canales de la marca en el año 1996, y hoy sigue estando al frente, dirigiendo el canal corporativo y liderando el área de ventas del grupo BISG. En esta entrevista, nos cuenta sobre los nuevos desafíos de la compañía y rol que el canal juega en ellos.

Durante este año, ¿cómo se ha desarrollado el negocio de Canon?
El año 2014 ha representado un gran desafío para el negocio de BISG de Canon, puesto que nos propusimos aumentar en un 15% nuestra facturación y ganar participación de mercado en cada una de las líneas de producto asociadas a Empresas e Industrias, tales como Impresoras y Multifuncionales Láser, Impresoras de Formato Ancho, Prensas Digitales y Escáneres de Alta Productividad. Al cierre del primer semestre, llevamos acumulado un 16% sobre el 2013, a pesar que el desempeño de la economía no ha sido el que esperábamos.

¿Cómo han enfrentado este escenario?
Hemos potenciado nuestra presencia en la Industria Minera, donde somos líderes en Servicios de Manejo de Imágenes y Documentos; y en el área Gráfica, hemos potenciado nuestro portafolio de soluciones, incorporando tecnologías de impresión de alimentación continua (Continuous Feed) de Océ, compañía que Canon adquirió en el 2010.

En el actual contexto de Canon, ¿qué rol juega el canal?
El canal juega un rol preponderante, sobre todo en el corto y mediano plazo. Estamos desarrollando fuertemente el canal, porque es el modelo por el que optamos hace veinte años, y el que nos permite llegar al mercado y al mismo tiempo concentrarnos en traer a Chile las nuevas líneas de negocios que Canon desarrolla con éxito en otros países, para seguir creciendo.

He trabajado con Canales de Distribución desde mis inicios en Canon y sé que además de asignarle un rol definido dentro de nuestro modelo de comercialización, debemos generar políticas y estrategias diferenciadas con cada uno, dependiendo de su negocio y del mercado al que apuntan.

¿Qué estrategias han definido para eso?
Hemos decidido abrir nuestro portafolio de productos a Canales de Comercialización, para abordar más fuertemente el segmento SoHo y Small & Medium Business, en las categorías de impresión láser, digitalización y formato ancho. Por otra parte, hemos sido bastante selectivos en la definición de canales, buscando a aquellos que nos permitan generar valor y no solo ganar participación de mercado. Así definimos nuestra estrategia.

¿Qué productos Canon están creciendo a través del canal hoy? En BISG tenemos una oferta muy potente en soluciones de impresión láser, digitalización e impresión de formato ancho. Nuestra propuesta de valor en Impresión Láser dice relación con un Servicio y Soporte Post-Venta 100% local, una política de abastecimiento de Suministros superior al promedio de la industria y a que estamos robusteciendo nuestro portafolio y haciéndolo más competitivo de cara a este último trimestre.

Junto con eso, contamos con uno de los portafolios más amplios de la industria en el área de Scanners profesionales, con productos en las categorías Mobile, Office, Departamentales y de alta Producción, muy confiables y con Soporte y Servicio a nivel nacional; y en Formato Ancho seguimos creciendo, gracias a que recientemente abrimos al canal la posibilidad de comercializar nuestros equipos de hasta 36”, monofuncionales y multifuncionales, donde contamos con el portafolio más robusto en el mercado local para el segmento CAD. Esta línea ha crecido significativamente durante el último año, sobre todo después de la apertura al canal mayorista a fines del 2013.

¿Cómo se divide este portafolio en los distintos niveles de canales definidos por Canon?
A través del canal Mayorista y Resellers vendemos soluciones de impresión láser, digitalización y formato ancho, orientadas al mercado SoHo y SMB. El canal corporativo, por su parte, es mucho más especializado. Analizamos las fortalezas y capacidades de cada uno y en base a eso definimos una cartera de clientes. Trabajamos con cerca de cinco distribuidores expertos, a quienes preparamos para la preventa y la postventa de proyectos, con el objetivo de generar valor al cliente final.

¿Qué tan complejo es manejar las relaciones con canales tan distintos?
No es fácil. Implica ser transparentes y claros, y eso no siempre genera simpatías. Hemos mantenido una relación muy directa, con dificultades y aciertos, donde a veces es necesario reconocer errores y corregirlos. Nuestros socios -los canales- reconocen la franqueza con la que enfrentamos esta relación, por eso trabajamos desde hace más de 20 años con algunos canales ininterrumpidamente.

Considerando los cambios de la industria, ¿el canal puede sentir confianza en que Canon se proyecta en el mercado de la mano de ellos?
Absolutamente. En Canon necesitamos más que nunca al canal, porque hoy tenemos que desarrollar nuevas líneas de productos, que necesitan foco, valor agregado y que requieren que el canal los conozca. No somos la marca orientada al menor precio, el canal lo sabe; por lo tanto, el desafío es seguir profundizando juntos en cada negocio, compartiendo know-how, agregando valor a los clientes y relacionándonos como hasta ahora, franca y directamente.

Octubre 2014
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