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José Tomás Lyon, Regions and Border Countries Director de LG Electronics:
“Buscamos que nuestros productos inspiren y empoderen al canal”

En LG entienden que el canal de distribución es clave para llegar al cliente final y asegurar la mejor experiencia de compra. Por eso, la compañía trabaja con canales desde el inicio de sus operaciones en Chile, perfeccionando constantemente sus acciones de marketing, capacitaciones y el trabajo con promotores entrenados para ayudar al canal. Acerca de su estrategia, conversamos con José Tomás Lyon, Regions and Border Countries Director de LG Electronics.

Dentro de la estrategia de LG, ¿qué lugar ocupa el modelo de distribución a través de canales?
Uno muy importante porque en LG estamos constantemente creando nuevas formas de generar valor a nuestros consumidores y canales, y una de las vías de hacerlo es a través de la estrategia de desarrollo del canal de distribución. Permanentemente, estamos pensando cómo satisfacer las necesidades de los clientes, con soluciones que generen experiencias nuevas y gratas y es el canal el que nos permite llegar con ellas, por lo tanto, el modelo de distribución tiene gran relevancia para nuestra compañía.

¿De qué manera logran generar ese valor?
La creación de valor se produce una vez que logramos entender cuáles son los productos óptimos para cada tipo de consumidor, y los canalizamos a través de los canales indicados, para que tanto clientes como consumidores tengan a su disposición un surtido optimizado de acuerdo a sus necesidades y siempre disponible. Y lo que es muy importante: generando una experiencia de compra única.

¿Cuál es la clave para mantener una relación de confianza con el canal?
La confianza se logra con una relación abierta y de largo plazo, donde la comunicación constante logre despejar dudas y generar nuevas oportunidades, delineando y estableciendo claramente las obligaciones y responsabilidades de todos los involucrados.

Específicamente, ¿qué actividades realizan?
Adecuamos las actividades a las necesidades de cada tipo de canal. Dado que cada uno tiene distintos focos de negocio, lo que buscamos es generar una experiencia única con nuestros clientes y consumidores, que les genere valor, para que se sientan inspirados y empoderados con nuestros productos.

De acuerdo a su experiencia, ¿cuáles son las acciones más efectivas?
Hemos tenido excelentes resultados en acciones de marketing con el soporte de la marca, trade marketing para el mejoramiento del punto de venta, capacitaciones de productos a nuestros partners y a sus colaboradores, y promotores entrenados para ayudar al canal y al cliente final a tener una gran experiencia de compra.

¿Clasifican a su canal de acuerdo al foco de negocios o por su nivel de especialización?
Para LG es esencial que el canal opere bajo condiciones justas para afrontar el mercado, por lo tanto, no hacemos una clasificación estándar. La diferenciación que existe la generan los mismos distribuidores a través de sus estrategias comerciales, ya que dependiendo del tipo de cliente al que quieran llegar, es la estrategia de producto que les aconsejamos.

¿Qué líneas de productos LG se comercializan a través del canal de distribución?
Básicamente, monitores, televisores y telefonía celular. Para el caso de monitores, nuestro canal de distribución se compone principalmente de mayoristas que tienen como clientes empresas o profesionales con necesidades muy específicas. Para usuarios finales trabajamos con el retail. En el caso de televisores, la elección del canal depende del tipo de comprador. Por ejemplo, en tiendas que reciben compradores más “techies” o de mayor poder adquisitivo, orientamos fuertemente nuestra sugerencia hacia productos con tecnologías UHD y OLED. En cambio, para clientes más “tradicionales” recomendamos televisores LED.

Durante el último año, ¿qué líneas de productos han tenido mayor crecimiento?
Chile ya tiene un nivel de madurez importante y, por lo tanto, sus tasas de crecimiento ya no dependen tanto de la penetración, sino del recambio por gamas premium. En sintonía con esto, las tasas de crecimientos de productos de mayor valor son los que están empujando los crecimientos en las distintas categorías, como por ejemplo, televisores UHD y la última tecnología OLED, que permiten un incremento en esta categoría de productos. Complementariamente, productos como el smartphone LG G2, que ha permitido ir tomando más relevancia en el mercado.

¿Qué productos potenciarán durante el segundo semestre?
Queremos seguir siendo número uno en innovación y, en esa línea, tecnologías como OLED y UHD son productos a potenciar en lo que resta del año. Por otro lado, en cuanto a telefonía, apostamos por una línea muy exitosa con el lanzamiento de LG G2 y LG Flex. Asimismo, a nivel mundial ya fue lanzado el modelo LG G3 y esperamos que en Chile se repita el mismo éxito con el que ha sido ya recibido en otros países del mundo.

Septiembre 2014
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