A la hora de abordar los diferentes aspectos que involucran los procesos de venta de productos tecnológicos, existen herramientas que son entregadas a los ejecutivos de ventas a través de actividades de relacionamiento y capacitación, con el objetivo de mejorar la visión que el vendedor tiene del producto y del mercado en el que se desenvuelve. Específicamente, cuando nos acercamos al tema de la videovigilancia IP y de cómo se están comercializando los diferentes productos, podemos destacar algunos consejos:

• Conocer la realidad del cliente. Se debe realizar un buen levantamiento de información respecto a lo que quiere o necesita el cliente. Para cumplir los objetivos que quiere alcanzar con las soluciones de videovigilancia, este aspecto es vital. Asimismo, es necesario saber en qué estado de desarrollo tecnológico se encuentra la empresa. En algunas ocasiones se pueden obtener ventajas comerciales muy importantes si se utiliza la plataforma tecnológica ya existente, y al contrario es posible tener serios problemas si se sobrevalora la capacidad de los sistemas que el cliente tiene. El ejecutivo de ventas debe, además, conocer a la persona con la que está hablando, saber su cargo y qué función cumple.

• Aprender acerca de las ventajas de la tecnología.Los sistemas de video IP tienen características comunes en cuanto a la mejora frente a la videovigilancia tradicional: acceso remoto, gracias a que Internet permite acceder desde prácticamente cualquier lugar del mundo a una cámara; mejor calidad de imagen respecto al video tradicional, que solo tiene 470 TVL; video inteligente, ya que los sistemas IP tienen la capacidad de detectar movimiento en la cámara, recibir alarmas externas como movimiento, temperatura y nivel de audio por medio de los puertos I/O o sensores incorporados; mejor TCO, ya que es probable que exista una red de datos, por lo que agregar una cámara será mucho más económico que construir una red dedicada para el video. Esto resulta mucho más escalable y flexible por los diferentes tipos de accesos posibles, a través de cableado estructurado, fibra o WiFi.

• Conocimiento de la tecnología. El conocimiento de la videovigilancia IP integra tecnologías relacionadas al video, la óptica, el tratamiento de la luz y la compresión, entre otros. Sin embargo, en la actualidad esto se debe unir a conocimientos de conectividad, routing, switching, wireless LAN y almacenamiento en red. Tener un conocimiento cabal de ambas materias es fundamental para entregar una solución completa y eficaz. Las cámaras IP, en definitiva, son soluciones de networking, tienen puertos Wi Fi o Ethernet, pueden ser alimentadas por fuentes de poder o mediante el cableado estructurado utilizando Power over Ethernet, y conviven con todos los estándares de comunicación de datos (routing y switching) que se utilizan para cualquier dispositivo de red. Sin embargo, siguen siendo cámaras y obtener un video nítido y del lugar apropiado es lo más relevante. Allí es necesario considerar temas como calidad de lentes (fijos o varificales), tipos de sensores de video (con o sin visión nocturna o de diferente capacidad en megapixeles), tipo de protección física (anti vandálicas o no, con protección contra la lluvia o no), o si se necesita movimiento (del tipo PTZ).