El primer gran problema que se da en nuestro mercado es la gran sobrepoblación de marcas locales. Con la apertura de los mercados y la fácil negociación con fábricas en China, muchas empresas (retail y mayoristas), se ven tentados a generar su propia marca. El problema pasa por la diferenciación y la poca especialización. Mientras las marcas tradicionales de accesorios apostamos por el desarrollo, la investigación y las tendencias, el resto solo fabrica modelos genéricos, donde la única diferencia está en la impresión de la marca de la caja. A su favor tienen un gran precio, que hace que los usuarios que buscan un accesorio barato y funcional los compren, aunque carezcan de estrategias de diferenciación, fidelización y satisfacción.

El otro gran problema son los espacios. En las tiendas se debe rentabilizar el espacio por metro cuadrado, y por razones obvias todos prefieren vender 100 notebooks que 100 teclados. Esto hace que el rincón de los accesorios usualmente sea muy limitado.

Esto se suma a la desidia de muchos vendedores que, ante la disyuntiva de vender un accesorio o un producto más caro, no se desgastan y simplemente dejan pasar oportunidades valiosas para hacer buenas ventas, o capturar a un cliente indeciso fidelizándolo.

Ya abordé las problemáticas. Entonces ahora, ¿qué hacer ante este escenario? Humildemente propondré algunas formas en las que usted como vendedor puede aprovechar los accesorios para hacer crecer su negocio:

• Sea proactivo. Su misión cuando un cliente entra por la puerta es guiarlo, venderle y dejarlo enganchado para que vuelva. Eso no lo harán sus precios, pero sí puede hacer la diferencia su servicio. Ofrezca accesorios como venta cruzada, aunque no se los pidan. Acá la máxima es “no ofrecer es no vender”. Muchos clientes agradecen que el vendedor les mencione otras cosas que puedan comprar y que están relacionadas. No solo hará crecer sus ventas, sino que mantendrá enganchado al cliente para que vuelva a visitarlo.

• Jamás subestime a un cliente. Muchos vendedores, cuando son consultados sobre un periférico o un accesorio, se limitan a responder “el más barato que tengo es…” cuando muchas veces el cliente ni siquiera mencionó el factor precio. Si hacemos esto, cometemos el error de subestimar a un cliente que tiene un potencial de compra infinito. Lo que un buen vendedor hará en este caso es mencionar un producto que está seguro que cumplirá las expectativas, no importando el precio, para luego acomodarse según el mismo usuario manifieste. Recuerde siempre que el cliente es el que manda y usted, además de tomarle el pedido, debe asesorarlo, no limitarlo.

• El stock es clave. Si usted tiene pocos productos, simplemente venderá poco. Es imposible que si compra 10 venda 11, o 20. Siempre su límite será 10, y si queda sin stock perderá de vender mientras no reponga. Cuando arme su mix, preocúpese de hacer una buena estimación de ventas y de contar con alternativas en todos los segmentos. No se puede quedar sin productos entry-level porque son equivalentes al pan de la panadería, gracias a ellos usted puede vender otros productos como pasteles o tortas.

• Un buen mix consta de varias opciones por segmento y, por favor, no le tenga miedo a los productos más caros: su rotación siempre será un poco más lenta pero vale la pena tenerlos, no solo porque deja más dinero, si no porque sube la estimación del público al hacer patente que usted está preparado para cualquier tipo de cliente. Nunca olvide que el cliente no solo siempre tiene la razón, sino que además tiene altas expectativas del lugar en el que compra. No lo decepcione. Si decide tomar estos consejos, le aseguro que el éxito de su negocio solo dependerá del trabajo duro que ponga en él. Seguro.