Generalmente las empresas se preocupan solo de que el cliente lleve la mayor cantidad de productos de su surtido disponible. Para esto desarrollan distintas estrategias de Push (empujar a sus intermediarios) y/o Pull (atracción directa al cliente), seguimiento o post venta, lo que está muy bien, pero, ¿realmente saben cuáles son los factores que influyen en una persona para que adquiera un producto?

Las respuestas comúnmente declaradas hacen referencia a criterios de selección, como el gusto, precio, diseño o el color, sin embargo, la decisión de compra se ve influenciada por cuatro grandes factores o fuerzas que a continuación mencionaré:

El primero lo constituyen los factores sicológicos. Esto tiene que ver con las variables internas de cada persona, cómo piensa, qué siente y cuál es su motivación al comprar.

El segundo son las fuerzas sociales o grupos de pertenencia. Dentro de estos factores debemos tener en cuenta que una persona se ve influenciada por la información que recibe desde su grupo de amigos, familiares o compañeros de trabajo. Esta influencia puede llegar a ser más efectiva que una costosa campaña comunicacional que realice una empresa.

El tercero lo conforman las fuerzas de información. Estas pueden provenir de dos fuentes: las comerciales, por ejemplo la publicidad desarrollada por una empresa, las distintas campañas promocionales, las relaciones públicas y el aporte que hace la fuerza de ventas para informar a los clientes; y las sociales, que son la influencia de la familia y el hogar.

Finalmente, el cuarto son los factores situacionales. Ellos hacen referencia a aquellas variables a las que una persona se ve enfrentada al momento de la compra, lo que puede cambiar drásticamente incluso una decisión ya tomada. Uno de estos es el factor tiempo, porque mientras más rápida y efectiva sea la atención, el cliente volverá a comprar. Otro elemento es el que se relaciona con el lugar, es decir, el espacio físico, el que debe estar acorde con lo ofrecido al cliente.

Por último, un factor poco controlable -pero se puede trabajar- es el estado de ánimo de cada persona. Intentemos hacer de la compra un momento de relajo o satisfacción, no un mal rato en donde todos lo pasamos mal. Tenga en cuenta estos factores cuando piense en su cliente. Esto puede ser la clave de su éxito empresarial.