Carlota Jiménez,
Directora de Canales
para América Latina
de Lexmark.

¿Cuál es la proyección que hacen sobre el negocio de la impresión a través del canal?
Es muy positiva. Dentro de nuestras ventas globales, una gran parte de ella es a través de canales de distribución e independientemente del segmento de mercado al que nos orientemos, trabajamos muy de la mano del canal. Nos enfocamos en habilitar al canal, de manera que comprenda en profundidad la propuesta de valor de Lexmark y entienda por qué trabajar con Lexmark es muy rentable y beneficioso para su negocio en el presente y el futuro.

¿Qué espera Lexmark de su canal hoy?
El rol del canal ha cambiado mucho, principalmente porque ha evolucionado desde ser un vendedor a transformarse en un consultor. En el caso de los resellers que trabajan con Lexmark, es importante que entreguen una asesoría especializada a sus clientes, por ejemplo en temas como los beneficios de tener servicios administrados de impresión, servicios de procesos y soluciones de punta a punta.

¿Cómo trabajan para lograr eso?
Estamos concentrados en desarrollar propuestas interesantes con cada uno de nuestros distribuidores. La prioridad de Lexmark es profundizar la relación y el trabajo con cada uno de sus canales, para realmente entregar propuestas interesantes al mercado Pyme y corporativo. Lo que nos mueve como empresa no es colocar un dispositivo en una empresa, sino ayudar a las compañías de distintos tamaños a mejorar sus procesos de impresión y manejo documental. Estamos trabajando para tener canales certificados, que sean capaces de llevar adelante una venta consultiva exitosa.

¿Cuál es el valor agregado que entrega Lexmark a sus partners?
Además de los programas de beneficios que hemos desarrollado para el canal, el principal valor agregado que les entregamos es el conocimiento del negocio y del mercado. En Lexmark contamos con un gran backup de información del mercado de impresión y también a nivel de consultoría, y todo eso lo compartimos con nuestro canal. Guiamos a nuestros partners respecto a cómo enfrentar un potencial negocio y de qué manera mapear un proceso de impresión en un cliente. Compartir eso es algo que ayuda al canal a concretar negocios en el día a día.

La posición que ocupa Lexmark en el mercado, ¿también es un valor agregado para el canal?
Definitivamente. Lexmark ha sido pionero en el tema de servicios administrados de impresión, desde hace 15 años. En América Latina somos un referente en esta área y por eso muchas consultoras nos sitúan en el cuadrante de líderes se servicios administrados de impresión. Como compañía estamos convencidos de que hacia allá va el negocio y ayudamos al canal a ser parte de él. Esto, a través de un relacionamiento muy cercano, revisando semanal y mensualmente cómo podemos apoyarlo en el desarrollo de su propuesta de negocios al cliente final. Estamos en ese camino y hemos sido exitosos en ese objetivo.