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Roy Harding, Chief Operating Officer Developing Markets Operations de Xerox
“El desafío es mantener
una red de partners fuerte y una oferta fresca”
A finales de junio, visitó nuestro país Roy Harding, máximo responsable de los negocios de la marca en Latinoamérica, para conocer de primera mano la filial nacional y las oportunidades y desafíos que ofrece el mercado chileno. En esta entrevista, nos habla sobre las tendencias que están marcando el negocio del canal de distribución.

¿Cómo ve el mercado chileno?
En Chile, tenemos un buen negocio y está enfrentando algunos desafíos únicos. En términos de Producto Interno Bruto, creo que no crecerá tan rápidamente como se esperaba a principios de año, cuando realizamos la proyección. En este sentido, debemos operar en ese escenario y hay algunos desarrollos que nos entusiasman, como la industria gráfica, que es una parte importante del negocio.

En este escenario, ¿qué rol juegan los servicios gestionados de impresión?
A mi juicio, los servicios gestionados de impresión (Managed Print Services o MPS, en inglés), son uno de los factores claves para muchos de nuestros clientes Pyme, ya que les permite diferenciar y gestionar sus costos y eficiencia. Además, se trata de una propuesta que se inserta bien en el escenario que está atravesando Chile y vemos muchas oportunidades para nuestros partners en ese segmento.

¿En qué sentido?
En el actual escenario que está viviendo Chile, las empresas buscan controlar sus costos y que sus proveedores tecnológicos les entreguen niveles de servicio y calidad iguales o mejores, casi en un modelo de outsourcing. De este modo, pueden concentrarse en su foco de negocios.

¿Deberían los canales cambiar su modelo de negocio?
Los negocios siempre están evolucionando y deberían hacerlo, simplemente porque los requerimientos de los clientes están cambiando, y eso se relaciona con uno de los valores que nos definen en Xerox: ayudar a las empresas a simplificar sus procesos de trabajo. En las múltiples operaciones alrededor del mundo que he tenido la fortuna de visitar, el mensaje desde nuestros clientes es, consistentemente, que el negocio está cambiando, que la información que necesitan manejar está creciendo, que tienen nuevos requisitos de administración de documentos… En definitiva, todos estos elementos se han transformado, más que en una oferta liderada por la tecnología, en requerimientos de una solución habilitada por tecnología. Entonces, creo que ha habido una evolución de las expectativas de los clientes impulsadas por los tipos de soluciones, más que por las características de la tecnología.

Al ser una compañía de hardware, ¿no los afecta este cambio?
Estamos muy orgullosos de todo lo que podemos lograr con nuestra tecnología, pero también estamos haciendo la transición hacia la gestión de procesos de negocios, que es donde vemos las principales oportunidades de negocios a futuro.

Hoy en día, ¿qué significa ser una marca “global”?
Los clientes de una marca global como Xerox esperan que podamos entregar resultados de la manera consistente y eficiente que ellos asocian con nuestra compañía. Desde su perspectiva, no importa desde dónde estamos funcionando, sino que podamos cumplir con sus requerimientos. En este aspecto, nuestro objetivo es ser una compañía integrada y nuestros clientes pueden estar seguros que, bajo nuestra marca, podemos ofrecer las soluciones que ellos esperan.

¿Cómo están abordando el segmento Pyme?
Si una marca es seria acerca del segmento Pyme y de medianas empresas, tiene que tener una red de partners para lograr el alcance y nivel de flexibilidad que este segmento requiere. Entonces, si queremos ofrecerle nuestras soluciones de MPS a este segmento, el canal es la ruta al mercado. Ahora bien, soy reacio a dar promedios respecto a los mercados en desarrollo (pues son más de una centena y muy diferentes entre sí), pero creo que el segmento Pyme representa entre un 60% y 65% de las oportunidades de negocio. Entonces, si no somos serios con ese mercado, claramente vamos a perder gran parte de esa oportunidad.

¿Qué representa el canal de distribución para Xerox?
El canal es muy importante para nosotros, y hemos estado trabajando con partners por mucho, mucho tiempo. Por esa razón, estamos constantemente reevaluando nuestra propuesta para ese mercado, como las soluciones MPS que los partners pueden ofrecer a ese segmento. En este sentido, el canal de distribución es un elemento clave para el éxito de una marca como Xerox. Creo que para gran parte de la industria, el canal era solo “Logística” y “Financiamiento”, pero hoy eso es solo una parte de su rol, y no es la parte fundamental. Los partners tienen las relaciones con los usuarios y brindan la cobertura del mercado, y no solo en el segmento Pyme, pues muchos resellers e integradores están brindando soluciones a segmentos corporativos. En definitiva, el desafío para cualquier marca con canales de distribución es mantener una red de partners fuerte y una oferta fresca de productos y soluciones.

Agosto 2014
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