Nada detiene el advenimiento del nuevo modelo de licenciamiento por suscripción anual en “la nube”. Para asegurar la rentabilidad de sus compañías en el tiempo, los fabricantes de software están migrando el delivery de sus soluciones al modelo Cloud por medio de un pago anual y nada pareciera detener esta tendencia mundial.

Algunos ya ofrecen el 100% de productos bajo este esquema, otros mantienen el licenciamiento perpetuo y el de suscripción anual en paralelo, mientras que los vendors que aún no entran a este esquema ya están planificando hacerlo los próximos meses.

Grandes empresas de software como Microsoft, están migrando hacia este esquema; Adobe convivió por un tiempo con los dos tipos de licenciamiento y actualmente ya es 100% Cloud, al igual que compañías como Red Hat.

Al igual que ellos, decenas de otros fabricantes también están cambiando su forma de llegar al cliente. Es un camino que se ha desarrollado gradualmente, pero que está ganando terreno rápidamente. Tanto, que su vigencia se proyecta por lo menos durante toda la próxima década.

Como consecuencia de este nuevo esquema, los ingresos provenientes de la venta de software de los canales también cambiarán.

En un principio, las transacciones serán menores en revenue, pero esa disminución será recompensada por ciclos más cortos de renovación de las suscripciones, una clara ventaja frente a las tasas de actualización de los modelos perpetuos.

La ventaja es que los beneficios vienen inmediatamente al segundo año, porque los canales ya cuentan con una base de clientes. Un piso sobre el cual crecer y proyectarse. Para el tercer año, la proyección de ingresos es aún más significativa, sobre todo en función del incremento de la base de clientes recurrentes. En el mediano plazo, este nuevo modelo de licenciamiento ofrece muchas más ventajas, porque crece año a año de manera incremental, mientras que en el esquema de licenciamiento perpetuo, las tasas de actualización eran cada dos años y medio o tres, dependiendo del fabricante.

Adicionalmente a lo mencionado, los fabricantes apoyan al canal con incentivos financieros de rebates y descuentos, para incentivarlo en la venta de los nuevos modelos de licenciamientos. Como contrapartida, los clientes finales también se ven beneficiados por estos modelos de licenciamiento. Entre las principales ventajas, se destacan la reducción de presupuestos anuales en materia de licenciamiento; los bajos requerimientos de hardware y -por endeel bajo costo de plataforma; el acceso a las últimas versiones y actualizaciones de los productos; la fácil administración de los licenciamientos a través de consola; y la posibilidad de contabilizar como gasto la inversión, con efectos fiscales en los balances de las empresas, entre otras.

La idea de un cambio radical como este, no tiene los mismos efectos ni repercusiones en los diferentes tipos de canales. Los canales del tipo transaccionales deben desarrollar el “músculo” de los servicios de implementación, que es el requerimiento mínimo para dar valor a una oferta comercial en los nuevos modelos de licenciamientos.

Algunos canales están viendo esta transformación como un nuevo negocio a explorar; otros, como una oportunidad real para crecer, mientras que algunos la consideran definitivamente como un riesgo, hasta que estén obligados a adaptarse al cambio.

Para los canales tradicionales de servicios, en cambio, está floreciendo una gran oportunidad. Actualmente están siendo tentados por la posibilidad de ampliar las fuentes de ingresos de sus empresas a un costo muy bajo, dado que el esfuerzo incremental de vender licenciamiento en sus clientes actuales es marginal en relación a los beneficios que representan. Muchas de estas empresas actualmente tienen contratos de servicios con clientes, que generalmente adquieren sus licenciamientos de otros partners. Para los canales que no participan en el negocio de los servicios, este cambio exige un nuevo nivel de especializacion. Para los resellers transaccionales, por ejemplo, la clave está en prepararse para dar servicios, capacitarse y desarrollar las habilidades necesarias para soportar la migración a los nuevos modelos de licenciamientos “as a service”.

Los canales de servicios y desarrolladores, a su vez, deben ser capaces de generar la especialización comercial que se requiere, para manejar los licenciamientos de sus clientes de forma adecuada y en compliance con los fabricantes y sus programas de canales.

En este escenario, el rol del mayorista es fundamental en el apoyo de los canales en el desarrollo de sus habilidades. Para tener esta capacidad, el VAD (Value Added Distributor) debe hacer un gran esfuerzo en cuanto a proveer un mix de entrenamiento y certificaciones, aprovisionamiento de recursos en cuanto a plataforma para entrenamientos, personal de preventa y ejecutivos comerciales certificados, junto con un alto nivel de entendimiento de las necesidades del negocio de sus fabricantes. El mayorista es la pieza que agrega valor a la relación entre las marcas y sus canales, y un actor fundamental en el éxito de la migración hacia estos nuevos modelos.

Definitivamente, los canales que quieran enfrentar estos desafios deben tener tras de sí un mayorista capaz de acompañarlos en este proceso, y en el desarrollo de relaciones comerciales exitosas y de confianza mutua. Bienvenidos a la nueva manera de vender licenciamiento de software.