| Las pequeñas y medianas empresas conforman uno de los mercados más apetecidos en el área de las Tecnologías de la Información, principalmente porque es amplio -no hay que olvidar que se le ha llamado "el motor de la economía"- y está en permanente búsqueda de crecimiento. Además, cada día se hace más asiduo y dependiente de la tecnología, por la cual pasan sus datos y procesos; información con la que trabajan y producen. En la actualidad, los ejecutivos están conectados casi 24x7, no solo desde sus lugares de trabajo, sino desde cualquier lugar. La movilidad y la ubicuidad que las nuevas tecnologías y la Internet han impuesto en la forma actual de trabajar, hacen de la seguridad un punto clave para toda organización y la Pyme no es la excepción. Por dar solo un ejemplo, la obligatoriedad de la factura electrónica, tanto para las grandes como para las pequeñas y medianas empresas, también las obligará a invertir en alta disponibilidad o exigírsela a sus proveedores. Si se cae su conexión a la red o sucede cualquier otro imprevisto, su negocio debe seguir operando y para ello deben estar preparados. En ese contexto, la venta de soluciones de seguridad de información o informática para la Pyme puede ser un negocio muy rentable y con altísimas probabilidades de éxito para el canal, si es que se le aborda con el conocimiento, la experiencia y el personal técnico adecuados.
Lo que una Pyme necesita (y lo que no)
En general, ya sea una pequeña o mediana empresa, sus necesidades a la hora de asegurar su información y sus procesos informáticos, son más o menos los mismos. Lo que varía es el nivel de especialización de lo que se necesita proteger.  Todas las organizaciones requieren firewalls, antivirus, filtros de contenidos web, filtros de spam y control de los dispositivos móviles, por dar algunos ejemplos. No obstante, antes de enumerar productos, lo que las Pymes necesitan es definir una política adecuada del uso de información, en línea con su negocio y acorde a sus posibilidades en términos de inversión.
Eso sí, lo que una Pyme no necesita es que le vendan marcas. El mercado informático es muy dinámico y cambiante. Un día una marca está en lo alto y al otro no existe o se fusionó o fue adquirida por otra. Las marcas pasan; las soluciones no. Tener claro lo que se requiere no es fácil, ni para la pequeña o mediana empresa ni para el canal. Por ello, su expertise es fundamental.
Las claves para el éxito
Una de las particularidades de la Pyme es que, la mayoría de las veces, no está consciente de la importancia que la seguridad informática tiene en el desarrollo de su propio negocio. Por lo mismo, lo primero que se debe hacer para llegar a una Pyme es que quien lidera la organización comprenda que su activo más importante es su información, y que tiene que ser capaz de seguir trabajando y produciendo, pese a cualquier contingencia. Para ello, el canal tendrá incluso que educar. Asimismo, es indispensable la especialización del canal. Hay muchos que solo venden cajas; y lo que las Pymes necesitan son soluciones de punta a cabo, de preferencia, con servicio de soporte, pues, en general, carecen de recursos informáticos, es decir, no cuentan con departamentos de TI y menos con un director de esa área.  Escuchar y entender cuáles son las necesidades de las Pymes, así como sus "dolores", limitantes y objetivos, además de sus procesos críticos de negocios, es otra clave que el canal tiene que aprender a manejar para entregar una solución satisfactoria, ojalá simple de administrar y con una relación precio/calidad efectiva, adaptable, flexible y que sea capaz de crecer junto a la Pyme. La empatía y la comunicación fluida son herramientas y recursos que no pueden faltar en el canal que quiere abordar este segmento del mercado.
Además, el canal tiene que ser lo suficientemente experto para vender confianza, con el fin de que su cliente -en este caso una Pyme- pueda tener la certeza de que sus problemáticas serán tomadas en cuenta y solucionadas. Para eso, si es necesario que escale al proveedor, independientemente del canal, este debe ser capaz de hacerlo posible.
Por último, el canal debe contar con todo lo necesario para ser un socio estratégico de su cliente. En ese aspecto, mejorar sus procesos internos, sus medios de comunicación con el cliente, su mesa de ayuda y la capacitación permanente de su personal, serán las bases, para darle un apoyo efectivo. |
