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David Goncalvez, Channels Manager para Chile de Emerson
“Para nuestra marca, el canal es un mercado en crecimiento”

El modelo corporativo de distribución a través de canales es clave dentro del negocio de Emerson. La compañía lo ha perfeccionado durante los últimos diez años en América Latina, basándose en el desarrollo de una propuesta de valor donde están presentes los proyectos y la venta de volumen. Sobre su estrategia de canales en Chile, conversamos con David Goncalvez, Channels Manager para Chile de Emerson.

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¿Qué lugar ocupa el modelo de comercialización a través de canales dentro del negocio de Emerson?
En Emerson nos enfocamos en cuatro mercados principales: canales, telecomunicaciones, enterprise e industrial. Nuestro antiguo distribuidor local, Elevair, realizó una excelente labor por más de 35 años -principalmente en los tres últimos-, pero desde finales del 2012 Emerson tiene presencia directa en el país gracias a la compra de Elevair, y a partir de ahí hemos aplicado nuestro modelo corporativo de distribución a través de canales.

Eso nos ha permitido lograr un gran desarrollo en este mercado y hoy el canal es sin duda uno de los pilares más importantes en términos de potencial de crecimiento para Emerson Chile.

¿Desde cuándo trabajan con canales?
Contamos con una política de canales formalmente implementada hace más de 10 años en Latinoamérica, y mucho más antigua en otros mercados como Estados Unidos y Europa. Somos una marca que ofrece propuestas de gran valor a sus clientes, y estamos orientados al desarrollo y ejecución de proyectos, además de las ventas por volumen. El amplio conocimiento tecnológico que hoy poseen los integradores de TI permite que el canal sea para Emerson un mercado en crecimiento. Esto amplía nuestra posibilidad de ofrecer soluciones de media y alta complejidad a través de nuestros socios, quienes son considerados por sus clientes como consultores confiables y siempre les ofrecerán la mejor solución.

¿Cuál es la estrategia de Emerson para mantener una relación de confianza con su canal?
Desde el punto de vista comercial, la relación de confianza que tenemos con cada uno de nuestros socios está basada principalmente en el respeto y la transparencia en el manejo de oportunidades, gracias a reglas claras y a un sistema de registro de proyectos.

Desde un punto de vista más técnico, nuestros socios y clientes finales confían en Emerson Network Power porque somos una marca de clase mundial, símbolo de alta tecnología, excelente desempeño y gran responsabilidad, por lo que se sienten seguros al recomendar a sus clientes que pongan en nuestras manos la continuidad operativa de sus negocios.

Específicamente, ¿qué actividades realizan a nivel de distribuidores?
Registro de proyectos, capacitaciones en línea, capacitaciones locales presenciales, capacitaciones en fábrica fuera del país, apoyo técnico y comercial para el manejo de oportunidades, visitas a clientes finales para evaluación de proyectos y soporte con altos niveles de desempeño de preventa y postventa, entre otras.

eme2.jpg (30108 bytes)Con el correr del tiempo, ¿qué acciones o actividades les han parecido más efectivas para motivar las ventas del canal y su fidelidad?
Hacemos actividades de acercamiento y reconocimiento al desempeño de los socios destacados y las personas que forman parte de su equipo. Somos una marca que ofrece las condiciones comerciales ideales para maximizar las ganancias de nuestros partners, y además ofrecemos diferentes herramientas de marketing para lograr que cada caso de éxito les ayude a generar mayores oportunidades de negocio, ganancias y motivación de su equipo de ventas.

¿Tienen un programa de canales?
Nuestro programa tiene varios niveles y diferentes tipos de socios, que dividimos básicamente en dos grupos: Mayoristas e Integradores, que se clasifican en niveles Plata, Oro y Platino, dependiendo de su experiencia, capacitaciones cursadas, certificaciones obtenidas, foco de mercado y volumen de ventas.

Trabajamos en el desarrollo de todos nuestros socios, principalmente en capacitaciones y certificaciones, con el objetivo de que puedan abordar un rango más amplio de especialidades y maximicen su participación dentro de sus mismas oportunidades de negocios.

A medida que nuestros socios obtienen un mayor rango, también ofrecemos mayores beneficios como niveles de descuento y derivación de oportunidades de negocio para que puedan desarrollar.

A su juicio, ¿qué fortalezas tiene el canal chileno en el área de soluciones para infraestructura crítica?
Los canales tienen en general un amplio conocimiento tecnológico, que va desde la real comprensión de la necesidad de su cliente en términos de disponibilidad, confiabilidad y eficiencia, hasta el conocimiento de las tecnologías existentes en el mercado para cubrir esas necesidades. Además, el canal goza de un grado importante de confianza por parte del cliente final, y maneja muy bien la labor comercial de seguimiento y cierre de negocios. Todas estas virtudes, conjugadas con nuestro conocimiento especializado y respaldo, hacen del modelo de negocio un éxito.

¿Cuáles son los planes de la compañía a corto y mediano plazo?
Nuestro objetivo dentro del área de canales en Chile es seguir mostrando al mercado que Emerson Network Power es el líder mundial en ofrecer continuidad de los sistemas críticos para empresas, de manera de lograr, como hasta ahora, un crecimiento inteligente y sostenido junto a cada uno de nuestros socios, y por consiguiente ampliar nuestra cobertura en diferentes mercados verticales y regiones del país.

Julio 2014
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