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Cristian Encina, Director de Alianzas y Canales de Oracle
“El canal debe considerar Cloud como una opción”

Con un robusto canal de distribución, basado en el estrecho trabajo que realizan con los mayoristas, Oracle impulsa constantemente nuevas oportunidades de negocios para sus partners a través de programas especializados y un apoyo constante que les permita desarrollar negocios, aprovechando su amplio catálogo de soluciones tecnológicas.

¿En qué consiste el modelo de distribución de Oracle?
Oracle trabaja con distintos canales: algunos cuyo foco de negocio es vender licencias, otros que se dedican a implementar soluciones con nuestros productos y aquellos que hacen ambas cosas. Hoy día tenemos un modelo, a través del Oracle PartnerNetwork, que permite a nuestros partners acceder a través de una sola plataforma a ambos tipos de relaciones: por un lado, especializarse en los distintos productos y soluciones que ofrecemos; y por otro, tener herramientas para vender nuestras licencias.

Nuestro modelo considera distribuidores mayoristas que atienden a múltiples canales y algunos de nuestros productos están disponibles para los partners en general y otra parte requiere especializaciones específicas.

¿Cómo ha evolucionado en el tiempo la estrategia de distribución de Oracle?
Ha ido evolucionando con los mayoristas, quienes paulatinamente han tomado un rol mucho más relevante. Hoy en día ellos concentran actividades de generación de demanda, especialización y desarrollo de canales; son “nuestros partner para los partners”.

En este sentido, hemos generado algunos niveles de distribución novedosos, como los partners de cloud, que pueden vender soluciones en modelos de suscripción recurrentes en el tiempo, lo que es distinto a vender la licencia una sola vez. Adicionalmente, en los últimos años, con la incorporación de empresas como Sun, hemos complementado nuestra oferta y hoy nuestros canales pueden ofrecer soluciones integrales Oracle.

¿Cuál es el perfil de los distribuidores que trabajan con Oracle?
En general, son compañías que generan soluciones de alto valor, desde aquellos muy de nicho que se han especializado en alguna específica, hasta grandes empresas integradoras que son capaces de generar soluciones de vanguardia con nuestros productos.

¿Cómo apoya Oracle a su canal de distribución?
Aparte de tener programas de capacitación que trabajamos en conjunto con los mayoristas, contamos con programas de incentivo y también realizamos un trabajo muy estrecho con nuestra fuerza de ventas tanto en la preventa como en la postventa, que es algo que nos diferencia del resto de las marcas. En cuanto a la capacitación, para temas comerciales contamos con el apoyo del mayorista, y los temas técnicos normalmente los lideramos nosotros.

¿Cómo ha influido Cloud en el modelo de distribución?
Cloud ha sido una revolución en términos de cómo enfrentan los partners el negocio de cara a sus clientes, que hoy en día tienen la expectativa de recibir una alternativa cloud. En ese sentido, vemos que algunos de nuestros canales están generando estas soluciones, ya sea en nuestro cloud o en sus propios data center. Además, están empezando a ofrecer modelos de negocios que para el cliente tienen tarificaciones en el mundo cloud (por usuario, por transacción, por mes, etc.), es decir, están saliendo del esquema tradicional de vender una licencia de software y volcándose hacia la entrega de servicios que pueden incorporar una serie de atributos.

Hoy en día el canal debe considerar cloud como una opción y nosotros les estamos dando muchas alternativas para sus clientes.

¿Están preparados los canales para Cloud y las nuevas tecnologías?
Hay tres tipos de partners: los que vienen del mundo tradicional de implementaciones clásicas y se están transformando hacia un modelo cloud; los canales que llamo ‘born in the cloud’ o nacidos en la nube, cuya oferta se compone fundamentalmente de servicios cloud y que aprendieron a vivir en este escenario y que son muy rápidos y exitosos; y luego un grupo menor, que está en problemas porque se resiste al tema y no se dan cuenta de que pueden perder muchos negocios.

¿Hay algunas características que deberían tener los canales para enfrentar estas tecnologías?
Deben cubrir el mercado rápidamente porque el tema cloud está creciendo a tasas de tres dígitos. Este es el momento en que los canales tienen que ser muy buenos en prospectar negocios, ir a buscarlos y proponerlos, para lo cual obviamente deben capacitarse y especializarse, porque sus clientes hoy están mucho más informados.

Junio 2014
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