1. Haga bien sus tareas

Para el éxito de su trabajo en ventas, es fundamental conocer tanto de la industria como de los hechos y circunstancias que rodean el negocio de sus clientes. Más aún, a medida que ejercita esta práctica, usted será capaz de detectar hasta las sensaciones y percepciones de los clientes con quienes está negociando. A través de este aprendizaje, los negociadores más exitosos van acumulando un conjunto de conocimientos y recursos a los cuales recurren cuando las circunstancias lo requieren. Esto les permite abrirse paso cada vez de mejor forma frente a diferentes tipos de negociaciones y sobre todo de clientes.

2. Recuerde que …"lo cortés no quita lo valiente"

Con las tareas hechas, los buenos negociadores se ocupan de foca-lizarce en los intereses del cliente, pero también se esfuerzan por mantener altos estándares de rendimiento y profesionalismo en el trato hacia ellos. Es importante, en ese sentido, cuidar la armonía entre los asuntos cotidianos, la confianza y el cumplimiento de los compromisos contraídos, porque un descuido en esto podría provocar un impacto y potencial descarrilamiento de la negociación. Por sobre todo preocúpese de no ofertar u ofrecer "piezas" de negociación que no esté 100% seguro de poder conseguir, ya que no sólo perdería el negocio, sino también su reputación y la de su empresa.

3. Sepa cuándo retirarse

No siempre se ganan todos los negocios. Un negociador efectivo también debe estar preparado para identificar cuándo llega el momento de iniciar el camino de retirada y dejar pasar esa oportunidad. No vale la pena quedar sometido o atrapado en un mal negocio. Toda negociación correcta y duradera debe cumplir con un principio básico: "los acuerdos contribuirán equilibradamente a la satisfacción de ambas partes". Por lo tanto, como buen negociador es muy importante que usted tenga pre-establecido cuál es el punto después del cual ya no hay nada más que hacer. Ese nivel de madurez lo terminará favoreciendo.

4. No tema recurrir al "brain-storming"

Es común que durante las negociaciones se propongan nuevas y buenas ideas que finalmente terminan por satisfacer a las partes, porque brindan un alto valor para ellas. Bajo esta perspectiva, es bueno entender que la resolución creativa de los problemas se consigue con mucha mayor facilidad y eficiencia cuando en forma abierta y espontánea se intenta buscar opciones.

5. Fomente el trabajo en equipo

Un negociador exitoso, lejos de intentar forzar un acuerdo con un cliente, lo que busca es trabajar en conjunto con él. El trabajo colaborativo es decisivo a la hora de asegurar que el acuerdo no sólo reflejará lo realmente aceptable para las partes, sino que además ayudará a la posterior aplicación y puesta en marcha del mismo.

6. El concepto clave

Finalmente, el concepto más importante de comprender y tener presente es que el acuerdo mismo en una negociación no es la meta, sino los resultados que se obtendrán como producto de aplicarlo. Ayuda tremendamente cuando se evita el pensamiento nosotros "contra" ellos y se privilegia el nosotros "y" ellos.