ELEVATOR PITCH Cómo vender tus ideas y productos en el menor tiempo posible

Por Héctor Sepúlveda, experto y coach de Elevator Pitch, y autor del libro “Power Pitch Method”. www.hectorsepulveda.net

El “Elevator Pitch” es una práctica muy frecuente entre los emprendedores, quienes tienen poco tiempo para presentar su producto o servicio y capturar el interés de los inversionistas. Sin embargo, esta práctica permite mejorar otras clases de narrativas, como un discurso comercial, por lo que se está transformando en una de las herramientas más usadas por organizaciones de diversos sectores económicos.

Un Elevator Pitch, o discurso del ascensor, es una presentación oral de menos de cinco minutos en que debes seducir a un inversionista. Nació en el mundo del emprendimiento, pero hoy también se usa para potenciar las narrativas de productos y servicios, o para preparar ofertas internas de innovación y nuevos negocios. Cabe recordar que tener un producto o servicio que agrega valor, no garantiza que tus clientes lo vean. El esfuerzo de meses o años de trabajo se debe notar inmediatamente en la narrativa que uses para contarlo. Por ende, si el cliente no ve la oportunidad que eres para él, es tu responsabilidad. En este sentido, construir y emplear un pitch aumenta tus posibilidades de éxito. En Internet, encontraremos cientos de recomendaciones sobre cómo hacer un pitch, pero pocos son lo que postulan un método. Además del Power Pitch Method (que abordaremos más adelante), podemos citar el libro y metodología “Pitch Anything”, de Oren Klaff, o el libro “The Art of the Pitch”, de Peter Cougther. ¿Cómo se prepara un buen Pitch? El Power Pitch Method plantea que se debe perseguir que el discurso sea: - Irrefutable - Fácilmente Replicable - Deseable, en cuanto al Valor que agrega - Confiable, respecto de la persona que lo encarna. Además, recomienda que el Pitch cuente con seis “escenas” básicas, que describimos a continuación: 1. El Dolor: ¿En qué lo pasa mal tu cliente? Tu cliente tiene estrés, pierde tiempo o dinero por algún motivo. Muéstrale números y el Dolor se volverá importante de solucionar. 2. El Analgésico: La mayoría nos defendemos de mantener un Dolor, diciendo lo que hemos hecho, ya sea con personal interno o contratando servicios que me dieron la tranquilidad parcial de estar haciendo algo, pero que no lo solucionó realmente. Muéstrale al cliente los caminos de los que hoy dispone y lo limitados que son. 3. La Solución: Debemos decir al cliente lo que logramos para él y cómo cambian los números que antes eran Dolor y hoy son Valor Agregado. Debemos mostrarle lo diferente que somos de los Analgésicos. Luego le digo brevemente cómo lo hago. Los detalles son para una segunda reunión. 4. La Ambición: Debe mostrarle cómo cambiará su futuro si adopta esta solución de manera estable. Tareas que antes no podría hacer y que ahora se volverán posibles. Las ambiciones personales funcionan muy bien en esta escena. Nos convertimos en su aliado para su carrera profesional, para sus logros. 5. Cómo se ejecuta: A todos nos ha fallado una postventa y tenemos miedo de que nos vuelva a suceder. Debemos decirle en pasos simples lo fácil que será implementarlo, y bajar esa última barrera. 6. Cierre: Para lograr la meta de esta reunión, conviene presentarla como dos alternativas, siendo ambas beneficiosas para Ud. y aceleradoras de la respuesta que quiero escuchar: ¿Arriendo o compra? ¿Implementamos en sede central o en todas las sucursales? ¿Probamos todos los productos o comenzamos por uno? En general, este guión debería poder interpretarse en tres minutos. Además, cabe recordar que el método denomina “escenas” a las partes de este guión para que sepamos que no pueden mezclarse, tal como no podemos mezclar las escenas de una película. De esa forma, no confundimos al cliente y tenemos muy claro nuestro guión. Casos de éxito Kibernum re-diseñó su narrativa de negocios y entrenó a sus ejecutivos comerciales con las directrices del Elevator Pitch. “El proceso nos sirvió para ver el valor final que traemos a nuestros clientes y que eso se note en nuestra narrativa. También nos fue muy útil para evaluar la performance de mis gestores comerciales y finalmente incluir esta nueva narrativa en la formación de nuevos integrantes del equipo”, afirmó Marcelo Solari, Gerente de Unidades de Negocio de la empresa. A nivel interno, Komatsu ocupó esta práctica para que sus colaboradores e intra-emprendedores defendieran sus proyectos de innovación. “Entrenarse en esta técnica sirvió para que los intra-emprendedores tuvieran herramientas y conocimientos prácticos para sintetizar sus ideas y proyectos, de forma de hacerlos claramente entendibles, haciendo resaltar sus más importantes beneficios y ventajas”, explicó Víctor Gacitúa, Jefe de Proyectos División Tecnología e Innovación de la marca.