| Más que clientes y proveedores… Socios de negocios | | | Por Luis Díaz, Gerente General de Distecna. | | | | |  | | Con el objetivo de acercar la tecnología al usuario, además de respetar la cadena de actores -marca, mayorista y distribuidor- debemos ser capaces de entender la necesidad del cliente final. Para eso, la estrategia es estar cerca del vendor y del resellers.
Estar cerca de los fabricantes permite conocer su oferta disponible, su road map; y en base a esa información desarrollar su mercado objetivo. De cara a nuestros clientes, los canales, el rol es entender el mercado en el que se desenvuelven, cuáles son sus clientes y en qué proyectos se están viendo involucrados, para apoyarlos, dándoles alternativas de productos y financiamiento.
Si el cliente lo requiere, en Distecna incluso importamos líneas de productos que están fuera de nuestra oferta tradicional, y que no cuentan con representante local, con el objetivo de entregar una solución integral.
Foco en el cliente
Hacer todo lo necesario para que el reseller satisfaga la necesidad del cliente final debe ser la principal motivación de nuestro negocio. Particularmente, lo que nos interesa es el valor presente de la relación de largo plazo con el cliente y eso es lo que estamos cultivando desde que partimos en Chile en 2013.
Cuando se establece entre el mayorista y el distribuidor una relación de socios y no de proveedor a cliente, han agradecido la entrega final. Hemos percibido que valoran la cadena completa, desde el contacto, la atención y la entrega de los productos. En el fondo, lo que reciben dentro de este contexto de relación entre partners es un servicio completo y eso, definitivamente, cambia la relación tradicional entre mayorista y distribuidor.
Ser un socio de negocios para el canal implica ir más allá de una venta puntual. Significa entender su dinámica comercial y los proyectos en los que participa, de manera de anticiparnos a sus requerimientos. La idea es que los clientes siempre encuentren en su mayorista el mix de productos que necesita, el que ojalá sea garantizado a través de un stock de seguridad. Así, él puede responder ante su cliente, porque cuenta con nuestro respaldo..
El objetivo es apoyar al distribuidor en el desarrollo de negocios, actuales y futuros. Por ejemplo, a través de la muestra constante del road map de las marcas, los canales pueden proyectar y proponer nuevos proyectos de renovación tecnológica a sus clientes. Si eso implica incorporar una línea de productos nueva, es necesario hacerlo.
Un nuevo trato
Este nuevo trato, de socios y no de clientes, es sinónimo de más negocios. ¿Por qué? Porque cuando el distribuidor conoce a su mayorista tan bien como se conoce a sí mismo, sabe el potencial de negocios que puede generar trabajando en conjunto. Una relación cercana permite al canal conocer toda la gama de productos que su mayorista puede otorgarle y eso hace crecer sus posibilidades de negocios.
Este tipo de relación sorprende al distribuidor también porque se construye a través de la cercanía física, con el contacto cara a cara de manera permanente, no solo cuando existen una orden de compra en proceso.
Eso incluye a los resellers que están en regiones, porque un mayorista debe llegar hasta donde sus clientes están, sin importar dónde. El canal regional valora las reuniones en su ciudad, las capacitaciones en vivo para su fuerza de ventas y las conversaciones frente a frente para desarrollar estrategias de venta conjuntas.
Tanto las áreas de consumo como de infraestructura tecnológica para pequeños y grandes proyectos, deben sentirse acogidas bajo el alero del mayorista. Ambos mercados son importantes dentro de su segmento y, por muy pequeño que sea, necesitan apoyo para crecer o consolidarse. Es necesario hacerse cargo de esa necesidad también: entregar apoyo a la medida. | |
