¿Cómo vender una solución de almacenamiento adecuada en la Pyme?

Por Osvaldo Caviedes, Territory Manager de Chile, Perú, Bolivia y Ecuador de WD.

El almacenamiento representa una gran oportunidad de negocios para el canal de distribución, principalmente porque constituye una necesidad cada vez más relevante para las personas y las empresas, independientemente de su tamaño. La información generada en todos los niveles crece a ritmos exponenciales y la necesidad de guardarla de forma segura lo hace a la misma velocidad.

Tanto las compañías como los usuarios individuales manejan información importante y para todos ellos, sus datos representan un activo valioso. Pensando en ese objetivo, los fabricantes de soluciones de almacenamiento estamos comprometidos no solo con proveer sistemas de almacenamiento que permitan mantener la información a salvo, sino en educar sobre la importancia de un almacenamiento seguro y adecuado. Nadie quiere perder la información que valora y nuestro desafío es salvaguardarla, utilizando para ello la tecnología disponible. ¿Qué necesita la Pyme? En materia de almacenamiento de información, el principal requerimiento de las empresas donde no existe una política o una estrategia específica de almacenamiento de la información, es al menos, respaldarla de manera segura. Segmentos como la Pyme, muchas veces no cuentan con una adecuada infraestructura de seguridad, y se arriesgan a que sus datos puedan perderse irrecuperablemente. La Pyme requiere de soluciones customizadas, a la medida, que resuelvan sus necesidades en la escala adecuada. Ni más, ni menos. Para eso, actualmente el mercado ofrece un amplio portafolio de soluciones. Este incluye servidores NAS -Servidor de Almacenamiento en Red, por sus siglas en inglés- con capacidades de 4 a 16 TB. La gran ventaja de esta tecnología es que algunos de ellos son muy fáciles de configurar y no necesitan un ingeniero experto para instalarla y operarla. Los vendedores del canal de distribución deben saber que soluciones de este tipo permiten crear hasta 25 usuarios, haciendo posible que almacenen toda la información y accedan de forma fácil a ella, tanto desde el interior de la empresa como también de manera remota. Este tipo de servidores NAS cuentan con copia de seguridad, restauración automática y están disponibles en el mercado en formato de 2,5 pulgadas, con capacidad de almacenamiento de 1 TB y 750 GB, y también en formato de 3,5 pulgadas, con 4 TB de capacidad. Asimismo, existen discos duros de 3,5 pulgadas, diseñados específicamente para unidades de videovigilancia, para sistemas de hasta ocho discos duros y 32 cámaras de video de alta definición (HD), en capacidades de 1 TB hasta 4 TB. A disposición de los distribuidores también están los sistemas de almacenamiento de estado sólido de 120GB (SSD), con un disco de 1TB (HDD) en formato de 2,5 pulgadas. Estos tipos de discos son perfectos para consumidores y proveedores de servicios que necesitan actualizar sus notebooks, pequeños equipos de sobremesa y sistemas All-in-One (AIO). La oferta es realmente amplia. Solo basta que el canal la conozca, la muestre a sus clientes y los asesore respecto a cuál es la más indicada para su necesidad. Información y asesoría La tecnología es una herramienta fundamental en toda compañía y puede ser muy útil para aumentar la productividad de las empresas. Sin embargo, como cualquier sistema, solo tiene beneficios si se hace un uso correcto de ella. Para que las Pymes puedan aumentar su eficiencia, es necesario que los vendedores del canal analicen sus necesidades y las amenazas a las que puedan estar expuestas, de manera de elaborar un plan que cubra ambas aristas. Esto, por supuesto, aplica perfectamente al almacenamiento. Como ya dijimos, la información de las empresas, sin importar su tamaño, es uno de sus mayores activos y es importante que las compañías estén conscientes de la necesidad de contar con un buen sistema de almacenamiento, respaldo y seguridad en materia de datos. Es clave detectar los requerimientos de almacenamiento actuales y futuros de una Pyme, de manera de proponer el sistema que los cubra en lo inmediato y en el corto y mediano plazo. Asimismo, también es esencial que los distribuidores tengan claro que un error en la asesoría puede ser el principio del fin en la relación entre cliente y proveedor, y eso hace que la etapa de preventa sea aún más determinante para asegurar una venta exitosa en el presente y una relación de confianza en el futuro. ¿Cómo pasar esta prueba? Aprovechando las oportunidades de capacitación que ofrecen las marcas, conociendo en profundidad las ventajas de cada línea de sistemas de almacenamiento para la Pyme y traspasando al cliente la convicción de que esa alternativa, la que se le está ofreciendo, es la mejor para su empresa. Ser la mejor alternativa para el cliente Para establecer el tipo de solución que requiere una pequeña empresa, el vendedor debe conocer el negocio de su cliente y mostrarle alternativas que satisfagan sus necesidades, de manera que pueda elegir la que mejor se ajuste a ellas. Una vez que el distribuidor es capaz de garantizar a la empresa que la solución que entregó es la mejor, debe preocuparse de verificar que su puesta en marcha sea la adecuada y que la persona a cargo de operar el sistema de almacenamiento no tenga dudas respecto de su funcionamiento y características, para que pueda sacar el máximo provecho de ella. Brindar a los clientes la solución correcta de acuerdo a sus requerimientos de almacenamiento, respaldo y seguridad, permite al distribuidor asegurarse un espacio como proveedor confiable. En WD lo sabemos y por eso ofrecemos, además de la solución tecnológica, el respaldo de la garantía del fabricante y soporte y servicio técnico local en el país.