Juan Caamaño, CNET Tomás Kusianovic, BELKIN-PENTAXIS José Eugenio Figueroa, EBOSA José Badilla, OVISLINK Guillermo Diaz-Vaz, ELECTRONICA DEL PACIFICO Luis Barahona, TYCO ELECTRONICS Marcos Collado, D-LINK Domingo Araneda, DAGA QUEST CHILE Alexis Pozo, ELECMETRO Marianela Ferrada, ORTRONICS

Prometedor y auspicioso son los calificativos más usados por las marcas y proveedores del mercado de redes y conectividad al momento de proyectar los resultados del 2004. Según explica Juan Caamaño, Account Manager de CNet, "todo indica que éste será el año del Gobierno y los bancos, por lo tanto esperamos que se concreten muchos proyectos importantes. Asimismo, estamos muy confiados en el despegue de las tecnologías móviles en el hogar y pequeñas y medianas empresas, porque cuando hablamos de movilidad la gente ya sabe qué significa".

Tomás Kusianovic, Product Manager de Belkin en Pentaxis, anticipa que aunque es seguro que el concepto Wireless crecerá durante el 2004 "falta madurez, sobre todo en el mercado retail, porque a pesar de que hace más de cuatro años están disponibles los dispositivos inalámbricos, el mercado los está recién requiriendo. Por eso, éste debería ser un año en que la demanda se consolide y crezca considerablemente".

Conectividad: Un tema de moda

Para José Eugenio Figueroa, Gerente Comercial de Ebosa, sin duda este año será mucho mejor que el 2003. "La razón fundamental que nos hace pensar que el 2004 será importante para este mercado es que la última gran inversión de las empresas fue el 2000 con el cambio de milenio. De ahí hasta la fecha la tecnología ha evolucionado tanto que las empresas, en cierta medida, están obligadas a hacer un recambio y volver a invertir".

A juicio de José Badilla, Director Co-mercial de OvisLink para el Cono Sur, la demanda creciente respecto al tema de redes y conectividad actualmente es una realidad. "Estoy convencido que el canal de distribución local ya está siendo testigo del crecimiento de este tipo de productos y servicios. Para el mercado de empresas y personas hoy la conectividad móvil es una tecnología palpable y los distribuidores están en condiciones de demostrar que los equipos sí funcionan y que las nuevas tendencias en redes y conectividad pueden hacer mucho más eficiente el trabajo en las empresas y el hogar".

Según Kusianovic, otro aspecto que hará que la demanda crezca es que las tecnologías móviles y la conec-tividad son un tema de moda. En este sentido, Figueroa precisa que la publicidad centrada en la movilidad ha sido un gran gancho para elevar las expectativas de crecimiento de este mercado. "Sin duda el concepto que se ha masificado en los medios de comunicación es que las personas pueden estar conectadas siempre y en cualquier lugar, pero esa es un arma de doble filo. Aquí entra a jugar un papel fundamental la educación al mercado y el rol del distribuidor, por-que es él quien debe decirle al cliente final -sea empresa o usuario hogar- todo lo que puede hacer con una red o con los distintos dispositivos móviles que existen, pero que no es posible estar conectado a Internet mientras se toma sol en la playa, a menos que exista una antena cerca. Las redes y la conectividad móvil permiten hacer muchas cosas, pero, en beneficio de este negocio, los proveedores y distribuidores no podemos caer en la manipulación de esos conceptos".

Las Pymes: El cliente del futuro

A juicio de Guillermo Diaz-Vaz, Gerente General de Electrónica del Pacífico, los Tratados de Libre Comercio que comenzarán a aplicarse en Chile durante este año, obligarán a muchas empresas mejorar su competitividad. "Esta situación constituye un muy buen escenario para los proveedores de cableado estructurado, porque las compañías necesitarán invertir en tecnología para enfrentar de manera más eficiente las distintas y nuevas demandas derivadas de su negocio. Dentro de este contexto, las Pymes constituyen un mercado muy importante, de hecho se proyectan como el cliente del futuro, y es una tarea conjunta de los proveedores y distribuidores que las medianas y pequeñas empresas confíen en las nuevas tecnologías de redes y conectividad".

Según Luis Barahona, Ingeniero de Ventas de Tyco Electronics, certificar a las empresas instaladoras debe ser una preocupación fundamental de las marcas. "Tenemos grandes expectativas centradas en el crecimiento del 2004 y estamos muy confiados que en general para la industria éste va a ser un buen año, pero para lograrlo es fundamental que los canales estén certificados. Eso garantiza, en gran medida la, satisfacción del cliente, asegurando el prestigio de la marca y la credibilidad del servicio del distribuidor a través del tiempo".

Para Marcos Collado, Corporate Pre-sales Account de D-Link, además del foco de negocios que representa la Pyme, el hogar se está volviendo cada vez más importante dentro de este mercado. "Así como la tecnología constituye en la actualidad un factor relevante en las empresas, también se está incorporando con mayor fuerza en la casa. Eso hace urgente la necesidad de educar y las marcas tenemos que traspasar ese requerimiento a nuestros distribuidores. En la medida que el usuario hogar sepa qué puede hacer con ciertos equipos o herramientas, va a demandarnos más tecnología".

El servicio es lo que manda

Los proveedores de redes y conec-tividad coinciden en que hoy por hoy el servicio es lo que manda. Como señala Domingo Araneda, Product Manager Structured Cabling de Daga Quest Chile, "la relación con el cliente es uno de los factores fundamentales dentro del negocio. Por eso, para es-tablecer esos lazos resultan fundamentales la asesoría respecto al tipo de solución que necesita cada empresa y el servicio de instalación que finalmente recibe".

A juicio de Alexis Pozo, Gerente Ge-neral de Elecmetro, en este contexto el rol del canal de distribución es vital para asegurar una buena relación con el cliente final. "Posicionarse como especialistas en soluciones de redes y conectividad, garantizando una adecuada instalación, es lo que finalmente asegura la permanencia en el tiempo del distribuidor y la marca".

Para consolidar el crecimiento del mercado de redes y conectividad, Marianela Ferrada, Jefa de Ventas de Ortronics, señala que hay que poner fin a la guerra de precios entre los proveedores de esta industria. "A pesar de la presión que el negocio ejerce cada día en nuestro trabajo, es importante no perder de vista que cada vez que nos enfrentamos por precio, una parte de nuestro negocio muere. Dado que la demanda por este tipo de productos está creciendo, es tiempo que dejemos de sacrificar los márgenes y nos concentremos en agregar valor a nuestro servicio como una herramienta para ganarle a la competencia".

Como señala la ejecutiva de Ortronics, "la clave es hacer un trabajo orientado al servicio. Para nadie es un misterio que la oferta tecnológica de las marcas es cada vez más parecida, con algunos plus y diferencias importantes en muchos casos, pero claramente con una tendencia a la homo-genización. Por eso, es fundamental hacer campañas de servicio orien-tadas a las empresas que cada marca y distribuidor quieren llegar. El mer-cado es el mismo, por lo tanto concentrarnos en entregar un mejor servicio va a ser determinante para que el 2004 sea realmente un gran año".