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WESTCON
Preparados para explotar nuevas oportunidades de crecimiento

Tras la adquisición de Afina por parte de Westcon Group en julio de 2012, esta última comenzó a desarrollar un paulatino proceso de integración, con el objetivo de dar continuidad a los negocios de ambas empresas y finalmente lograr una completa unificación. Sobre su estado actual, conversamos con Helio Guimares, General Manager NOLA/SOLA de la compañía.

Helio Guimares, General Manager NOLA/SOLA; Jorge Jove, General Manager SOLA Region; ambos de Westcon Group.

¿Qué motivo a Westcon a adquirir Afina?
En Wetscon buscábamos expandirnos geográficamente, especialmente en América Latina, y Afina tenía una presencia consolidada en la Región. Al mismo tiempo, queríamos aumentar y potenciar nuestro portafolio de soluciones, especialmente en el área de data center y seguridad, y esta compañía reunía todos los requisitos.

¿Cómo se llevó a cabo esta integración?
Nuestra idea era realizar un proceso paulatino, que nos permitiese dar continuidad a los negocios que existían y que no generase ningún tipo de ruptura o quiebre. Para ello, hemos estado estos últimos 20 meses trabajando con sinergia pero no con una integración completa, donde Afina pasó a ser una división de Westcon. Afortunadamente, ambas empresas eran muy parecidas en su cultura organizacional, en cuanto a su manera de llegar al mercado y de trabajar con los clientes, por lo que fue sencillo aunar fuerzas.

¿En qué etapa del proceso se encuentran actualmente?
Llegó el momento de hacer una integración completa, afianzar la unión y salir al mercado como una sola compañía. Seguiremos ofreciendo los mismos portafolios y servicios, sin grandes cambios. La idea es complementarnos, evolucionar y tomar las oportunidades que el mercado nos ofrezca.

En el caso de Latinoamérica, hemos invertido en recursos humanos e infraestructura, para explotar nuevas oportunidades y alcanzar niveles de crecimiento en niveles altos, de dos dígitos. En un corto-mediano plazo comenzaremos a ofrecer nuevas soluciones que aún no se están desarrollando en la Región.

¿Cómo están trabajando con el canal de distribución?
Nuestra estrategia se basa en apoyar a los canales a ofrecer soluciones con valor agregado. Para ello, trabajamos en conjunto en su ciclo de venta, preventa, marketing, generación de demanda y servicios, entre otros.

Para nosotros es muy importante la relación con nuestros partners, y como comenté anteriormente las estrategias con los socios de ambas empresas son muy parecidas, por lo que la idea es continuar en la misma línea, poniendo énfasis en la mejora continua de los procesos. Un ejemplo concreto de esto, es la importancia que le hemos brindado a la educación para el canal, donde creemos que el desarrollo del conocimiento técnico de las marcas es fundamental.

¿Qué otras acciones llevarán a cabo?
Debido a que creció nuestro portafolio de productos, en un fututo cercano incluiremos nuevas propuestas y pretendemos coordinarnos muy bien con nuestro canal de distribución para crecer de la mano y poder brindar una propuesta de valor a los clientes finales. Asimismo, estamos abiertos a crear nuevas alianzas y continuar posicionándonos en la Región, especialmente en Chile, ya que es un país muy importante dentro de nuestra estrategia.

Mayo 2014
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