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Darren Bibby, Vicepresidente mundial de Investigación de Canales y Alianzas de IDC:
“El cambio a la Tercera Plataforma puede ser muy doloroso, pero si el canal no da el salto, perderá”

A principios de abril, se llevó a cabo el “IDC Encuentro de Negocios para Partners TIC”, evento organizado por esta consultora para dar a conocer los impactos a los canales de distribución que implica la llegada de la “Tercera Plataforma”, paradigma emergente de la industria informática basado en cuatro pilares: Servicios Cloud, Big Data, Movilidad y Social Business. Conversamos con Darren Bibby, Vicepresidente de Investigación de Canales y Alianzas de IDC a nivel mundial.

¿Qué impacto tendrá la emergencia de la Tercera Plataforma en los canales?
Cuando hablamos del impacto de la Tercera Plataforma (denominación que representa las soluciones y servicios TIC basados en Cloud Computing, Big Data, Mobility y Social Business) en los canales, nos referimos principalmente a los cambios provocados por el Cloud, porque los otros pilares serán más fáciles de manejar que la evolución hacia el modelo de negocios basado en la “nube”.

¿Qué porcentaje del negocio representa para el canal la Tercera Plataforma?
Hoy en día, la Segunda Plataforma (concepto que engloba principalmente aplicaciones pensadas para PCs, basadas en arquitectura cliente/servidor o aplicaciones clásicas para LAN e Internet) aún representa la gran mayoría del negocio TIC. No obstante, para 2020, se espera que la Tercera Plataforma llegue a representar un 40% del negocio TIC.

¿Qué implica este cambio entre modelos de negocios?
La conversión entre los modelos de negocio de la Segunda y Tercera plataformas (revender productos y ofrecer servicios, respectivamente) puede ser muy dolorosa. Sin embargo, con la Tercera Plataforma, el mercado está creciendo para todos. Un canal TI basado en la Segunda Plataforma, puede mantenerse unos años más con ganancias decentes, pero no va a crecer.

¿Pueden convivir ambos modelos de negocio en una misma empresa?
Sí, pero puede llegar a ser muy difícil. Muchas veces es más conveniente (e incluso más rápido) “sacar” la parte del negocio vinculada a la comercialización de servicios, y crear una nueva división o incluso una nueva compañía, al menos por un tiempo, hasta que se logre equilibrar ambas partes.

En todo caso, todas las empresas están luchando con esta evolución. Nuestra investigación muestra que, a nivel global, el 20% de los principales resellers han migrado al cloud, es decir, uno de cada cinco resellers han adoptado esta estrategia.

¿Es esta “evolución” más difícil para los vendedores de hardware?
Podría ser y es cierto que no es sencillo, pues cambia la propuesta de negocios y un elemento muy importante, como lo son los flujos de capital. Pero, por ejemplo, ¿cuál es la propuesta para un cliente que necesita una solución de almacenamiento: un servidor o un servicio? Los resellers pueden proponer ambas posibilidades e ir modificando su modelo.
 
En EE.UU. y Canadá, los principales cinco mayoristas mueven muchas unidades de hardware, pero también mucho software. En este sentido, las estadísticas que he visto del Global Technology Distribution Council (GTDC) sostienen que sus miembros han vendido el año pasado cerca de 300 millones de licencias de software, todas electrónicas. Entonces, la entrega electrónica de software, demuestra que ya han hecho cambios hacia el modelo Cloud, al menos en este ámbito.

A su juicio, ¿qué rol deberían jugar los mayoristas en esta “evolución” del canal?
En mi opinión, los mayoristas sí tienen un rol, porque para cualquiera de estos productos, tan pronto como se involucra el volumen, los vendors no pueden hacerlo por sí solos; no pueden hacer las verificaciones de crédito, el financiamiento, la segmentación de mercados, etc.
 
Ahora bien, no conozco en profundidad el mercado chileno, pero puedo contarles qué están haciendo los principales cinco mayoristas del mercado estadounidense. Todos ellos han invertido grandes recursos en Cloud, entendiendo que es una inversión para el futuro. En este sentido, han implementado catálogos y sistemas que permiten unificar la facturación, fechas de pago y otros elementos comerciales, de modo que el partner solo necesita elegir los componentes Cloud que requiere para entregar una solución completa a su cliente. Sin esto, el reseller tendría que que lidiar con fechas de pago distintas para cada proveedor de servicios Cloud por separado, lo que complejizaría mucho la entrega de estas soluciones.

¿Pueden los mayoristas financiar al canal bajo un modelo de negocios Cloud?
Sí y un ejemplo es Avnet en EE.UU. Está financiando al canal para ayudarlo a pasar de un modelo de “movimiento de cajas” a otro basado en la entrega de servicios Cloud. El esquema funciona así: cuando el canal tiene problemas para aceptar un modelo de pago por suscripción (por ejemplo, porque no se adecúa a su flujo de dinero), el mayorista puede pagarle por adelantado todo el servicio y cobrarle mensualmente al cliente. En esta operación, el mayorista puede ganar un porcentaje por el financiamiento y apoyar a sus partners a hacer la migración hacia un modelo de Tercera Plataforma.

¿Cómo resumiría las razones que deberían impulsar al canal a migrar hacia un modelo de Tercera Plataforma?
Creo que es la teoría de “la zanahoria o el garrote”, es decir, oportunidad o miedo. Si un reseller no cambia su modelo de negocio, perderá, porque alguien más lo hará y tomará sus clientes. Los clientes están migrando a la nube más rápido que los mismos proveedores de soluciones.

Ahora bien, los servicios Cloud son un maravilloso “abridor de puertas”, que les permite obtener nuevos clientes y profundizar la relación con los existentes. Además, un modelo de servicios Cloud puede incrementar las utilidades brutas, así como la valuación de su compañía. Solo recientemente hemos empezado a investigar esto, pero nos hemos dado cuenta que la valuación crece cuando tienen ingresos recurrentes y predecibles por servicios Cloud.

Mayo 2014
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