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Federico Amprimo, Director de Programas de Marketing y Ventas para Latinoamérica de IDC
“Las tendencias de Cloud y Venta Consultiva tendrán un impacto fuerte sobre el canal”

En América Latina, 6 de cada 10 dólares de ventas de tecnología a empresas, se hace a través del canal. A juicio de nuestro entrevistado, esto viene a confirmar la vigencia del modelo de distribución y, al mismo tiempo, obliga a los distribuidores a perfeccionarse y a evolucionar hacia la Tercera Plataforma. Sobre la necesidad de prepararse para los cambios que implica este nuevo modelo, conversamos con Federico Amprimo, Director de Programas de Marketing y Ventas para Latinoamérica de IDC.

¿Cuándo vislumbra IDC la llegada de la Tercera Plataforma?
Venimos hablando de Tercera Plataforma desde 2011, aunque las tecnologías que involucra este concepto son anteriores. Lo mismo respecto del impacto que tiene sobre el canal, porque siempre estamos desarrollando prácticas para analizar el mercado del canal de distribución y cómo las distintas tecnologías lo afectan.

Pero ¿es un cambio más definitivo?
Sí, creemos que tendencias como Cloud están teniendo y tendrán un impacto fuerte sobre el canal, porque cambia el modelo tradicional. Un negocio basado en la nube supone un esquema de ingresos menores y recurrentes, versus grandes ingresos por una única vez. Eso implica una transformación financiera que hoy impacta, a pesar que en el tiempo sea económicamente más conveniente.

La Tercera Plataforma también impone un modelo de venta diferente…
Así es. Muchos proveedores han tenido éxito en la venta de “cajas”, pero eso es diferente a vender soluciones de negocios. Hoy en día, la tecnología avanza de otra forma, está más cerca de los clientes finales y eso hace que la forma de venderla también cambie.

La venta consultiva implica establecer una relación de confianza con el cliente; lo que es todo un desafío. De acuerdo a investigaciones que hemos realizado, en América Latina solo el 14% de los proveedores son considerados “socios preferidos” por parte de sus clientes.

Este modelo de venta consultivo, ¿también toma más tiempo?
Sí, los ciclos de venta se extienden y al mismo tiempo, se expanden al interior de una empresa, porque los negocios de tecnología ya no solo se realizan a través del área de TI, sino también en otros departamentos, como Marketing, Operaciones y Ventas. En este sentido, cada día más el canal se encuentra con interlocutores múltiples y distintos entre sí, y tiene que estar preparado para llegar a ellos con una venta consultiva y de valor.

¿Está evolucionando el canal de distribución latinoamericano hacia este modelo?
Vemos que un número importante de empresas del canal de distribución de América Latina está en la tendencia de evolucionar hacia la venta consultiva, en especial, en aquellos mercados donde están presentes los vendors multinacionales. Diría que el canal, en general, está dando pasos hacia adelante en materia de venta consultiva. Son muy pocos, quizás la minoría, los que se están quedando atrás.

Y, ¿cómo ha sido la adopción del modelo de negocios Cloud?
En general, ha sido más lenta. Sin embargo, en este ámbito, típicamente países como Brasil y Chile, están más adelantados y han recorrido bastante en cuanto a las soluciones de tercerización. Incluso, muchos canales han nacido en la nube, y están pensando en expandir su oferta al resto de los países de la Región.

Para apoyar esta tendencia, ¿qué deben hacer marcas y mayoristas?
Depende de su negocio en particular, pero si generalizamos, en el área de la venta consultiva, las marcas tienen la misión de ayudar a su canal a transitar por ese camino, habilitándolo y empoderándolo para desarrollar su negocio, basados en una estrategia de venta de este tipo.
 
Desde el punto de vista de los mayoristas, su rol no es muy diferente al de las marcas. Sin embargo, su papel tiene que ver con hacer llegar esas políticas de los fabricantes a los distribuidores.

Para ellos, el cambio tampoco es fácil…
Claro que no. Hace tiempo, los mayoristas están intentando agregar valor a su oferta y a su especialización logística; y las marcas, por su parte, también han debido hacer un cambio en su modelo de ventas. Por ejemplo, los fabricantes de software han cambiado su oferta de licenciamiento -algunos han migrado a la nube- y en ese camino no pueden descuidar a sus socios, que son su interlocutor con el usuario final.

¿Cuál es el futuro del negocio de los CSP (Cloud Services Providers)?
Será el negocio de los próximos años. Pensamos que para 2020, dos de cada tres centros de datos pertenecerán a proveedores, mientras que hoy ocurre todo lo contrario. Indicadores como estos nos hacen pensar que el modelo Cloud está aquí para quedarse, y esto no quiere decir que el modelo tradicional vaya a desaparecer, sino que se irá reduciendo y transformando.

Mayo 2014
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