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Ricardo Gayoso, Presidente de Brother
“Nuestra vida como empresa depende del apoyo que le damos al canal”

Gracias a una trayectoria de casi dos décadas como Presidente de Brother en Chile, Ricardo Gayoso es un testigo privilegiado del desarrollo del canal de distribución de impresión en el país. La marca comenzó vendiendo faxes térmicos a través de empresas de telefonía, pero junto con la evolución de sus productos de inyección de tinta y tecnología láser, vino también su crecimiento en el canal. Para conocer su visión del trabajo con distribuidores, conversamos con Ricardo Gayoso, Presidente de Brother International.

¿Cuál es el rol del canal en la estrategia de comercialización de Brother?
El canal de distribución tiene un rol sumamente importante para nuestro negocio. Brother trabaja solo a través de sus distintos resellers y nunca en forma directa con el cliente final. Por eso, nuestra vida como empresa depende del apoyo que le damos al canal, y estamos muy conscientes de eso.

Junto al canal, ¿a qué mercados están enfocándose?
Tradicionalmente hemos tenido un posicionamiento fuerte en la Pyme, pero ahora estamos tomando posiciones importantes también en el SMB, un segmento de mercado que se ha convertido en una prioridad para Brother. De todos modos, continuaremos desarrollando nuestras fortalezas en la Pyme, pero sin dejar de lado a las pequeñas empresas, queremos crecer hacia las medianas y grandes.

¿A qué atribuye el posicionamiento alcanzado por Brother en el mercado de las Pymes?
Principalmente a una estrategia coherente en el tiempo: dar al mercado el mejor producto posible de acuerdo a su nivel de precio, y eso es algo que se nota y nos hace sobresalir. Entregamos más valor, más características y más altas prestaciones a cada rango de precios en Chile y en los 32 países en los que estamos presentes.

¿De qué manera están escalando hacia el segmento SMB?
Desarrollando soluciones a partir de nuestra oferta de productos. Estudiamos las necesidades de los clientes y elaboramos un plan de asesoramiento, para entregar soluciones integrales a través del canal. Creemos que para posicionarnos en el SMB es necesario tener una alta especialización en el área de asesoría al cliente final y estamos trabajando con nuestros distribuidores para desarrollarnos justamente ahí.

Para Brother y su canal, ¿qué cambios implica pasar de productos a soluciones?
Implica seguir desarrollando nuestra fortaleza, que es entregar productos de gran confiabilidad y prestaciones adecuadas para cada cliente, junto con proveer servicios de acuerdo a las necesidades del SMB; un mercado que va cambiando y que crece desde la compra de cajas hacia la demanda de un servicio más integral, por costo por página, reemplazo de suministro, equipos de backup y soluciones de software para administración por centro de costos.

Siguiendo la tendencia del SMB hacia soluciones más sofisticadas y completas, y teniendo como plataforma los productos adecuados, trabajamos para entregar soluciones más integrales en conjunto con el canal.

¿Cuál es la clave para mantener una buena relación con el canal por casi veinte años?
En primer lugar, el firme compromiso de no intervenir en las ventas de forma directa, por más oportunidades que aparezcan. Creo que esa es una importante diferencia con otras marcas, porque Brother nunca le ha competido ni le va a competir al canal y ese es un punto relevante.

Una segunda clave es que buscamos dar un apoyo lo más rápido y eficiente posible a nuestros distribuidores. Somos una empresa relativamente pequeña y eso, en la práctica, es una ventaja a nivel operativo, porque no hay muchas escalas y las soluciones y decisiones suelen ser muy rápidas.

En tercer lugar, buscamos beneficiar al máximo el negocio del canal, haciendo los mayores esfuerzos por ser una opción rentable para ellos.

En la lógica de la mejora continua, ¿cómo piensan mejorar su trabajo con el canal este 2014?
Queremos buscar canales especializados en Servicios Gestionados de Impresión y acercarnos al objetivo del SMB. Estamos evaluando rigurosamente qué pasos adicionales necesitamos dar para que el canal, y a su vez sus clientes, reciban el apoyo y la asesoría especializada que requieren.

Antes, nuestro enfoque era solo el desarrollo de productos, mientras que ahora también nos hemos propuesto proveer soluciones más sofisticadas y estamos justamente en ese proceso: evaluación y aprendizaje.

El recambio de productos, ¿también es una prioridad?
Así es. Hoy en día el recambio de la oferta es constante. Este mes estamos lanzando la línea Ink Benefit, de alto rendimiento, con un costo por página y de operación mucho más bajo, dirigida a la Pyme y al SMB, la cual se complementa con nuestra línea alta de equipos de inyección de tinta con impresión A3. Asimismo, acabamos de presentar nuevos modelos de escáneres y permanentemente estamos renovando nuestros equipos multifuncionales láser, refrescando la estrategia de entregar más valor y prestaciones a cada nivel de precio.

Mayo 2014
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