| La reconversión del canal | | | Marcia Etulain, Country Manager de Licencias OnLine Chile. | | | | |  | | Desde hace un tiempo venimos sintiendo con fuerza la llegada de la Tercera Plataforma a nuestro mercado. Dentro de los cuatro grandes ítems que la componen -Cloud, Movilidad, Big Data y Redes Sociales- Cloud es el que ha transformado más radicalmente nuestro negocio como mayorista de software y el de los distribuidores.
Hemos visto la importancia de Cloud durante los últimos cinco años, trabajando en su desarrollo y explorando las oportunidades que ofrece, porque la ‘nube’ no es una tendencia nueva. Lo nuevo es la oportunidad que se nos presenta hoy para dar el gran salto a un nivel de posibilidades de negocios que hasta ahora no se había dado.
Hoy es el ‘momentum’ para partir en la gran carrera de desarrollo de Cloud.
Una nube madura
El concepto de Cloud es cada vez más familiar e inclusivo. Se trata de una tendencia madura, que se ha masificado con fuerza durante el último tiempo y que se proyecta como una de las tecnologías con mayor presente y futuro.
En este proceso de adopción de Cloud como plataforma de negocios, sabemos que tenemos la misión -como mayorista- de acompañar al canal. Para algunos jugadores, este cambio no es tan sencillo, sobre todo para quienes han desarrollado su negocio tradicionalmente en un modelo más transaccional.
 Ellos necesitan más incentivos, más ayuda en capacitación, más herramientas de aprendizaje. Requieren un apoyo fuerte en preventa y postventa técnicas y debemos estar ahí para darles el piso necesario, para que no se sientan solos y no vacilen en el intento de transformarse a Cloud.
Este segmento del canal, el reseller tradicional, está enfrentando un proceso de reconversión que es alucinante, pero no por eso menos complicado. Y como mayorista debemos estar ahí.
En paralelo están surgiendo nuevos partners, los conocidos como ‘born in the cloud’, que traen un aire nuevo al canal y motivan al distribuidor tradicional a subirse a esta tendencia más rápidamente, para no quedarse atrás.
El impacto de la movilidad
Si de proyecciones se trata, creemos que la movilidad será una de las tecnologías que acompañará al Cloud en la primera línea de desarrollo de la Tercera Plataforma. Vemos que son cada vez más los fabricantes que están incorporando soluciones de movilidad a su portfolio, motivados por la necesidad del mercado de controlar los dispositivos móviles.
 Cloud y Mobility son tendencias completamente alineadas con el nuevo estilo de vida social y laboral, donde el trabajo deja de ser un lugar físico y se transforma en un espacio virtual desde el punto de vista de la tecnología.
Si lo pensamos bien, la necesidad de contar con tecnología móvil es vital en cualquier actividad económica y eso hará necesario conjugar Cloud con la administración, seguridad y disponibilidad de las aplicaciones hacia los dispositivos móviles.
Con Big Data y Social Media también ocurren fenómenos importantes. Ambas son claras tendencias de cambios en el mercado.
Desarrollo de habilidades
La especialización y profesionalización del canal son las dos principales habilidades que deben desarrollar los distribuidores. La Tercera Plataforma exige -como nunca antes- contar con jugadores especializados en cada una de las áreas. Ya no es suficiente con saber un poco de todo, porque la tecnología es tan precisa y específica para la solución de determinadas problemáticas, que los distribuidores deben tener mayor especialización.
 En este sentido, la característica de ‘early adopter’ del mercado local es un punto a favor del canal de distribución. Ese rasgo posiciona a Chile como un país adelantado en materia de TI y motiva a los distribuidores a apostar, especializarse y crecer, porque saben que hay un mercado ávido que los espera. Y mientras antes se posicionen, mejor.
Lo único que hace falta para que el canal tenga un espacio en la Tercera Plataforma es que los distribuidores digan ‘yo quiero estar ahí, tengo la voluntad de hacerlo y la intención de invertir para lograrlo’ . La mayoría de los fabricantes tienen sus procesos armados y están dispuestos a apoyar sobre todo a los distribuidores que den el primer paso hacia el cambio hoy.
También es bueno recordar que los primeros en derribar las barreras de un mercado nuevo son los que obtienen mayor margen y ese es otro factor que contribuye a apurar el paso hacia la puerta de entrada de la Tercera Plataforma.
De eso se trata este negocio: de evolucionar y avanzar, en busca de la siguiente ola. Hace casi dos décadas lo más importante era ser bueno moviendo cajas, más adelante lo fue el agregar valor y lo que nos mueve hoy es ser una plataforma inteligente de negocios TI. En ese objetivo, entrar en la Tercera Plataforma es la primera parte del camino. | |
