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Osvaldo Caviedes, Territory Manager de WD
“El modelo de negocios que le proponemos al canal funciona y lo hemos demostrado”

Osvaldo Caviedes lleva cuatro años en WD y conoce el negocio del almacenamiento tan bien como si lo hubiera desarrollado desde cero. Está a cargo de los mercados de Chile, Perú, Bolivia y Ecuador, y está empeñado en conducir al canal hacia un cambio definitivo en la venta de soluciones de almacenamiento: comercializar discos duros internos solo como la base del negocio y crecer a través de la venta de storage para usuarios especializados y empresas de todo tamaño.

¿Cómo es el negocio de WD hoy en relación al de años atrás?
Es muy distinto. En el mercado de tecnología pasan muchas cosas en poco tiempo y, si hablamos de años, el cambio es tremendo. En el caso particular de WD hemos visto un aumento en las necesidades de nuestros clientes, que van más allá del almacenamiento. El mercado está requiriendo otro tipo de aplicaciones, desde el usuario hogar hasta el más especializado.

¿En qué se refleja ese cambio?
En una gama increíble de opciones. Por ejemplo, en el hogar estamos impulsando fuertemente el concepto de My Cloud -o la nube personal- donde la familia puede almacenar centralizadamente la información y acceder a ella desde cualquier parte del mundo, pudiendo inclusive usar las nubes públicas desde la consola de WD; y a nivel de empresas, ya contamos con servidores que ofrecen desde 4TB a 16TB, con discos duros para trabajar 24x7.

El disco duro se vende y se seguirá vendiendo, pero no queremos quedarnos ahí; queremos avanzar hasta lograr tener el portafolio más amplio de productos.

Ha cambiado el negocio, ¿el canal también?
Sí, el canal ha ido mutando y bastante. Antes había un canal más grande en cuanto a número de empresas, sobre todo pequeñas, pero con el tiempo las más grandes se han ido posicionando muy bien. Pese a eso, como marca estamos por apoyar a las empresas de todo tamaño y estamos muy pendientes de acompañar a las pequeñas, a las que todavía ensamblan computadores, para que sigan estando presentes en la mente de quienes quieren comprar tecnología.

¿Qué otro cambio perciben en los distribuidores?
Vemos un canal más especializado. Los resellers entienden que ante una mayor competencia sus vendedores necesitan estar capacitados, para atender mejor a clientes más especializados también. El canal se preocupa mucho más que antes de la capacitación de su gente y eso es muy importante para nosotros como marca, porque nos interesa que nuestras soluciones de almacenamiento sean explicadas correctamente y en todas sus dimensiones.

Gracias a eso, el distribuidor que hasta hace un tiempo vendía solo almacenamiento para PCs, ahora también está comercializando servidores NAS, atendiendo al mercado corporativo, a las instituciones de Gobierno. Está reinventándose.

¿Cómo es el trabajo de WD con su canal?
Es de apoyo permanente en los procesos de venta, en actividades de capacitación y con material en el punto de venta. Estamos enfocados a ayudarlos a vender nuevos productos, no solo discos duros de PC, sino soluciones de servidores NAS, video-vigilancia, aplicaciones para empresas de todo tamaño y discos duros para usuarios especializados, como gamers, entre otros.

¿Trabajan en base a segmentación de canales?
Sí, tenemos diferenciados los canales respecto a su foco y a su tamaño; y los mercados en retail, corporativo y pyme. Para ser número uno necesitamos a todos los canales. Como WD somos muy fuertes en OEM y grandes marcas utilizan nuestros productos, pero también necesitamos del canal de distribución para ser líderes. Sin él, no podemos serlo.

¿Cómo evalúan el trabajo de WD con el canal en 2013?
El año pasado trabajamos fuertemente en Santiago y en regiones y ese fue un logro importante. Chile es largo y a las marcas, por lo general, nos cuesta ir a provincia, pero estuvimos en Concepción, Antofagasta, Puerto Montt y Temuco.

Durante este año, ¿dónde estará puesto el foco de negocios?
Estará centrado fuertemente en almacenamiento externo, en la nube y en soluciones empresariales. En paralelo, desarrollaremos el mercado de la Pyme y continuaremos diversificando el concepto de almacenamiento más allá del disco duro del notebook.

¿Cómo calificaría el potencial del negocio de almacenamiento para el canal?
El potencial es muy grande. Tenemos estadísticas que indican que los requerimientos de almacenamiento están creciendo cada vez más, gatillado por la facilidad para generar contenido digital.

El almacenamiento es un fenómeno y el canal puede comenzar a diversificarse dentro de él. Los distribuidores pueden profesionalizarse en la venta de discos duros externos, discos duros para NAS, para video-vigilancia, servidores NAS y servidores para empresas, porque es ahí donde hay crecimiento. Si el canal se enfoca ahí, seguro crecerá en número de negocios y en margen.

¿Por qué un canal debería preferir trabajar con WD?
Porque tenemos una relación directa con nuestros distribuidores. Capacitamos a sus vendedores personalmente y contamos con una estructura capaz de soportar el crecimiento de cualquier empresa en Chile.

Asimismo, contamos con un centro de garantía local, es decir, ante cualquier problema cambiamos el producto que presenta fallas por uno nuevo; no lo reparamos en ningún caso.

También, porque tenemos una estructura local, con un gerente de ventas y promotores locales, además de un equipo de profesionales que apoya toda la cadena de venta.

El canal debería trabajar con WD porque nuestras soluciones de almacenamiento son de primer nivel, porque tenemos una cadena de distribución fortalecida y una garantía probada. El modelo de negocios que le proponemos al canal funciona. Lo hemos demostrado.

Abril 2014
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