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José Antonio Morales, Líder de Canales para Latinoamérica de Cisco
“Chile es el primer país del Cono Sur con mayores ventas a nivel de canal”

Como nuevo líder de la organización Regional de Canales de Cisco en Latinoamérica, José Antonio Morales tiene la misión de ejecutar la estrategia de partners, a fin de capacitarlos y rentabilizar sus ventas. En este contexto, el ejecutivo afirma que Chile se ubica dentro de los cinco países con mayor crecimiento en ventas a través del canal.

¿Cuál es la estructura actual de canales y cómo ve a Chile al respecto?
Hay que partir de la base de que un 85% de nuestras ventas se efectúa a través de canales (One-Tier, Two-Tier o de distribución), haciendo que nuestra estrategia de los últimos años esté enfocada en el fortalecimiento de la relación con ellos. En este contexto, contamos con una base muy amplia de canales dedicados a comercializar soluciones puntuales, como routers y switching, así como con canales más evolucionados que ofrecen soluciones verticales de negocio a los clientes.

En relación al caso chileno, es importante mencionar que llevo cinco años trabajando en Cisco y lo único que he visto de este país es un crecimiento sostenido y muy buena ejecución. En este sentido, Chile es el primer país del Cono Sur con mayores ventas a nivel de canal.

¿Qué responsabilidades tiene como nuevo líder?
En primer lugar, asegurarme de que la estrategia de canales de la Región se ejecute en los más de 40 países en donde Cisco está presente. Para ello, definimos un plan, lo medimos y tomamos las acciones correspondientes para posteriormente hacerle seguimiento a fin de que se concrete.

Asimismo, entre mis responsabilidades está la comunicación con los partners y velar por que los programas locales y regionales estén alineados con los objetivos de rentabilidad de nuestros resellers.

¿Cómo fortalecerán el programa de capacitaciones?
A través de nuevas certificaciones, como las anunciadas en el Partner Summit: Enterprise Networking y ServiceProvider Technologies; ambas con certificación Máster. Sin duda que este es un claro indicio de que queremos seguir invirtiendo en capacitaciones de nuestro ecosistema, y a lo que ya existía en virtualizazión de data center, colaboración y seguridad.

A medida que nuestra tecnología evolucione, seguiremos complementando la parte de capacitación de nuestros partners, pero no solo desde el punto de vista tecnológico, sino también de negocio, incluyendo el cambio de modelos de consumo y de financiamiento que exigen nuestros clientes.
También es importante la evolución en el diálogo de negocio que debe producirse, y no solo de nuestro equipo de Cisco con los clientes, sino que también con nuestros partners. Respecto de este punto, hemos diseñado programas dedicados a business transformation para habilitar el conocimiento dentro de la fuerza de ventas extendida.

¿Cuáles son los próximos desafíos?
Los países de la Región están teniendo importantes desafíos macroeconómicos y donde hay desafíos suelen haber oportunidades que tenemos que explotar.

Asimismo, se debe aprovechar todo el cambio de los modelos de consumo y/o de negocio presentes en el mercado, ya que genera oportunidades que estamos tratando de abordar, como por ejemplo el “Internet de las Cosas” o el Cloud Computing. En este sentido, una de las peticiones de nuestros clientes es potenciar el negocio de “la nube”, por lo que en el Cisco Partnet Summit 2014 anunciamos una plataforma llamada Intercloud, en donde tendremos una solución con infraestructura nuestra que los partners podrán revender.

Abril 2014
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