DE SERVIDORES A SERVICIOS El cambio que viene

Alejandra Molina, Gerente General de Intcomex Chile.

Más temprano que tarde habrá una transformación en el negocio del mayorista y el distribuidor. La venta de servicios y Software as a Service tendrá un crecimiento importante y, por lo mismo, pasará a ser el plato fuerte en la venta de la mayoría de los canales. Pero este cambio no se gestará solo. Para lograrlo es necesario que el canal reciba un entrenamiento intensivo y que sus colaboradores se profesionalicen en el desarrollo de proyectos, apoyándose en nosotros: los mayoristas y los fabricantes.

El canal, en base a sus fortalezas, puede desarrollar diferentes servicios para sus clientes de acuerdo a sus necesidades. Pero, ¿en qué áreas están las mejores oportunidades? De acuerdo a las proyecciones del mercado TI, es buena idea especializarse en seguridad, Big Data, movilidad y almacenamiento para la venta de hardware, pero sobre todo para la venta del servicio que estas tecnologías generan. En esta transformación, en la Tercera Plataforma, una buena opción es desarrollar aplicaciones para ser usadas dentro del mismo hardware que se vende, de manera de generar servicios y obtener mejores ingresos. Poco a poco llegará el momento en que éstos se puedan commoditizar y hasta tener sus propios “part numbers”, tal como hoy lo tienen los productos en los sistemas de bodega de los mayoristas, para hacer más ágil su comercialización. Soluciones: el nuevo producto Para transitar desde la venta de productos hacia la venta de soluciones integrales, se requiere un entrenamiento constante y certificaciones permanentes; dos requisitos indispensables para alcanzar un alto nivel de especialización en servicios. Probablemente se preguntarán qué servicios. La respuesta es amplia, pero al mismo tiempo precisa: arriendo de software, hardware y soluciones. Esa es la tendencia que viene. A través de la especialización, entrenamiento y certificación, el canal estará preparado para el mediano plazo; por eso es necesario comenzar hoy. Estos conocimientos no se adquieren de un día para otro. Al contrario, son un trabajo de perseverancia y continuidad en el tiempo, para no quedarse en el camino. En este proceso, los mayoristas y marcas debemos apoyar a los distribuidores para que se proyecten en la dirección correcta. Como empresas nos toca estar atentos a las nuevas regulaciones y leyes en el segmento de los negocios en que nos movemos, porque generalmente en estos cambios aparecen nuevas oportunidades para el canal de distribución. De esta forma, en un futuro cercano podremos convertirnos, más que en un proveedor de tecnología, en un proveedor de soluciones El camino de la Tercera Plataforma Como mayoristas, debemos ser facilitadores de nuestros clientes y acompañarlos en esta migración hacia la Tercera Plataforma. Una de nuestras tareas consiste en crear el ecosistema necesario para integrar partners y fabricantes. Un apoyo importante que podemos dar a nuestros canales es asesorarlos para que se atrevan a innovar y a crear valor, para que puedan competir en forma sostenida a través del tiempo. La migración a la Tercera Plataforma representa un fuerte cambio tecnológico -Cloud, Big Data, movilidad y tecnologías sociales- que impactará en los distribuidores e impulsará cambios a nivel de su organización interna. En estos cambios organizacionales, la tecnología pasa a ser el negocio, generando un cambio en la forma de pensar de las empresas. En cuanto al ámbito financiero, el modelo también cambiará. Pasará de ser transaccional a un modelo de pago a largo plazo, lo que generará en los distribuidores la necesidad de contar con diferentes herramientas financieras para sustentar su negocio en el tiempo. Y de ese tema también tendremos que preocuparnos.