TERCERA PLATAFORMA
El nuevo rol del mayorista | | | | |  | Marco Tessa, Gerente General de Ingram Micro. | Aun con el advenimiento de la Tercera Plataforma, el negocio del canal de distribución -y en especial del mayorista- no cambiará tan drástica ni rápidamente como se piensa.
La distribución tradicional de infraestructura seguirá siendo la componente principal en las ventas de algunos mayoristas, porque no todos los clientes finales van a utilizar servicios en la nube y aun para aquellos que sí lo hagan, sin duda que también van a requerir de infraestructura para utilizar y proveer estas soluciones.
Esta nueva oferta de servicios tiene varias complejidades de seguridad y localización de los datos, con lo que seguirán coexistiendo Cloud públicas y Cloud privadas, así como soluciones “On-Premise”.
Seguramente como en todo cambio tecnológico, algunos actores sabrán adaptarse y evolucionar, mientras que otros no podrán lograrlo.
Las otras habilidades del canal y el mayorista
Originalmente, muchas de las transacciones en la nube fueron directas del cliente final con el proveedor de servicios, sin embargo, en la medida que éstas han ido aumentando y siendo más complejas, los clientes finales necesitan cada vez más apoyo en la evaluación de las diferentes soluciones, en los contratos con estos proveedores y finalmente en la integración de las soluciones de la nube a su propia infraestructura de TI.
Es justamente aquí donde el canal tiene una gran importancia en proveer servicios de consultoría, así como soporte para la adecuación e integración de las diferentes soluciones disponibles en el mercado.
El nuevo rol que el mayorista cumple bajo este esquema es el de “agregador” y es una nueva propuesta de valor que incorpora varios elementos. Primero, validar que las soluciones sean confiables, serias y que puedan perdurar en el tiempo, así como revisar el nivel de servicio comprometido. Así, el canal tendrá la confianza en que las soluciones que ofrezcamos tengan la calidad y garantía esperada.
El segundo elemento será simplificar la provisión de estos servicios. Los canales -sin duda- podrán contratar los servicios directamente con los proveedores de servicios, sin embargo, la complejidad contractual que cada uno tiene requerirá de mucho tiempo y sobrecarga de trabajo, lo que no es su especialidad ni foco y, por lo demás, implica un alto costo. Será el mayorista el que negocie y valide estos contratos y con esto, entonces, el canal podrá tener un único contrato con su cliente final que tendrá los términos ya negociados entre el mayorista y esto proveedores de servicios.
En tercer lugar, podremos integrar la facturación de estos servicios e incluso apoyar a los canales en consolidar la facturación para sus clientes finales. Por último y muy importante, proveer capacitación para estar al día en las nuevas soluciones, financiamiento y servicios de post venta, serán clave en estas nuevas habilidades.
Otro rol importante del mayorista, adicional al modelo de “agregador”, será ofrecer soluciones de terceros, pero con infraestructura propia, es decir, convertirse en un Service Provider para que los canales puedan vender estas soluciones a sus clientes finales.
Los mayoristas como Ingram Micro ya han invertido en adquirir compañías especialistas en el mercado de servicios en la nube y soluciones de valor agregado, que poseen el conocimiento y los sistemas para empaquetarlos en una oferta comercializable. Esto permitirá ofrecer una paleta de servicios en la nube en un corto plazo en Chile, para el canal de distribución.
El nuevo rol del mayorista es prestar este tipo de servicios, pero como una función adicional al negocio tradicional, que sigue siendo muy relevante. Probablemente el negocio clásico de la intermediación disminuya, y permanezcan en él solo los actores que tengan un negocio consolidado y una oferta más amplia, pero no cambiará radicalmente ni mucho menos desaparecerá.
Un cambio en marcha
En Chile el cambio hacia la Tercera Plataforma ya comenzó. Los mayoristas se están especializando en las soluciones más tradicionales de cloud y ya están vendiendo licenciamiento en la nube, es decir, contratos que hoy son principalmente administrados por las marcas de SW tradicionales y también algunos distribuidos directamente por el mayorista. Estamos capacitando a nuestra fuerza de ventas para que pueda ofrecer las nuevas soluciones y también invirtiendo muchos fondos de marketing en hacer entrenamientos al canal.
Es probable que veamos en un corto plazo unidades de negocios de cloud en el organigrama de los mayoristas en Chile, en el que se integren las soluciones de los fabricantes tradicionales y también aparezcan nuevos vendors de soluciones para la nube, hasta hoy desconocidos para el canal. La adopción de la modalidad de venta de cloud para los fabricantes tradicionales de software ya es una realidad en el mercado local y, seguramente, en un muy corto plazo toda la venta de licencias será en esta modalidad.
Sin duda, las ventajas son muy grandes para la pequeña y mediana empresa que hoy tiene un departamento de sistemas y todos los costos de capital en activo fijo para estos fines, y quizá solamente necesite soluciones básicas de productividad para su operación. Los canales tienen una tremenda oportunidad para poder vender a este segmento de empresas servicios en modalidad de cloud y crear un vínculo que los mantenga ligados con ese cliente por mucho tiempo.
Las grandes renovaciones de contratos de software a las que estábamos acostumbrados, se verán cada vez menos. A cambio, en un tiempo más proliferarán los contratos recurrentes, por uso, que a largo plazo sumarán un ingreso quizás tan grande como los negocios de antes.
En paralelo, seguirá existiendo un mercado para el movimiento de hardware, porque hay espacio para todo. Algunos requerirán reinventarse, otros preferirán salirse del negocio y muchos definitivamente podrán optar a consolidarse.
Quienes están apostando por quedarse en el canal de distribución bajo las nuevas condiciones que impone la Tercera Plataforma, deben saber que hay mucho mercado por conquistar en el mundo del desarrollo de servicios. Por esa meta debemos ir. | |
