| Neuromarketing y el conocimiento de nuestros clientes | | | Por Andrés Muñoz, Magíster, Ingeniero en Marketing y Docente Adjunto de la Escuela de Administración y Negocios DuocUC Sede Plaza Oeste. | | | | |  | | El Neuromarketing es la unión de los procesos cerebrales de una persona y su relación con nuestra empresa, o los productos y servicios que colocamos a su disposición. Más del 80% de las decisiones de compra son tomadas de forma no consciente, es decir, son hechos involuntarios o no buscados y difieren mucho de la respuesta de una persona ante una acción voluntaria.
Un ejemplo claro de esta situación son las respuestas que alguien da cuando le realizan una encuesta. Muchas veces, ante la pregunta: ¿toma bebida en exceso?, su respuesta consciente es negativa, sin embargo la acción de compra es totalmente distinta, ya que no puede dejar de comprar bebida a diario.
Todo por la experiencia del consumidor
Conocer la técnica del Neuromarketing no implica manipular las decisiones de los consumidores, sino comprender estos procesos cerebrales de forma profunda, logrando que los productos y servicios no sean solo un mecanismo para satisfacer necesidades, sino que creen una experiencia, un estímulo en las personas y que generen una realidad mental.
Aplicar investigaciones de Neuromarketing le podrían ayudar a su empresa, entre otras cosas, a conocer cuáles son los atributos de su producto que estimulan más al consumidor, qué factores debe resaltar en su publicidad o promoción de venta, cuáles estrategias de precios son las más reconocidas por los clientes y cómo hacer que él se quede por más tiempo en su tienda, estimulando la compra no buscada.
 Estas investigaciones deben ser realizadas en base al conocimiento del cerebro humano, que dentro de muchos mecanismos internos se divide en dos hemisferios, el izquierdo, que controla la parte derecha del cuerpo y es estimulado por pensamientos verticales como la lógica, las ciencias y la lectura; y el derecho, que controla la parte izquierda del cuerpo y es estimulado por pensamientos holísticos, entre ellos, el arte, la música, la creatividad y las emociones.
Cuando logramos entender frente a cuáles estímulos responde mejor nuestro segmento de clientes, tendremos una ventaja competitiva por sobre el mercado.
Despertar los sentidos
 Las técnicas de Neuromarketing, se basan en el monitoreo de las reacciones fisiológicas ante estímulos, es decir, cómo estimular cada uno de los sentidos de las personas dependiendo del segmento al que se quiere apuntar. Por ejemplo, personalmente no soy una persona que le guste el café, pero cada vez que paso por fuera de un local Starbucks y siento el olor característico a café y vainilla, me dan ganas de tomar uno; o cuando veo la publicidad de esa “exquisita pizza” (téngase presente que señalo la palabra “exquisita” sin haber comprado) fuera del local de Pizza Hut, me insta a adquirir un producto que habitualmente, en un pensamiento lógico, no compraría.
Hay otros ejemplos publicitarios como Cristal o Coca-Cola que crean la sensación de pertenencia cuando dan su mensaje de acompañar a la Roja al mundial, pero siempre con la bebida en la mano; o cuando pasamos por el local de las galletas Tip-Top, que nos recuerdan cuándo éramos pequeños, o preguntarse por qué todos los autos nuevos huelen igual y a qué se debe que el aroma de una crema solar recuerde las vacaciones?
Si conocemos esto, sabremos qué es lo que en definitiva quiere nuestro cliente.
En conclusión, las experiencias y sensaciones que experimenta un cliente es lo que debemos investigar, ya que a través de ellas pueden disfrutar, experimentar, sentir, recordar y, como consecuencia, adquirir los productos que colocamos a su disposición.
El Neuromarketing no excluye a los otros tipos de investigaciones, sino que se complementa para lograr el éxito empresarial. Como diría Michael Porter, “a mayor conocimiento del consumidor, mayor será la capacidad de la organización de crear estrategias de marketing que permitan lograr el éxito empresarial”. | |
