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TECH DATA
Un nuevo liderazgo hoy para el futuro

El año nuevo trajo importantes movimientos en Tech Data. No solo cerraron el período fiscal 2013-2014, con muy buenos resultados, sino que, a mediados de febrero, Yolanda Ríos anunció su alejamiento de la Gerencia General de Tech Data Chile, dando paso a Guillermo Kopaitic. Revista Channel News conversó con ambos, para conocer el legado que la ejecutiva deja en el país y los desafíos que esperan al nuevo líder.

Yolanda Ríos y Guillermo Kopaitic, de
Tech Data Chile.

Durante el 2013, ¿cuáles fueron los avances más destacables dentro de Tech Data?
Y. Ríos: Fue un año muy bueno, de cambios y de volver a las posiciones que nos correspondían dentro del mercado local. Consolidamos la operación e hicimos mucho más sólido nuestro equipo humano, lo que logramos con una gran disciplina de trabajo a nivel interno, para satisfacer a todos nuestros stakeholders: accionistas, jefes, proveedores, clientes y colaboradores.

Chile se caracteriza por ser un mercado maduro, en donde están presentes todas las marcas de tecnología, con una competencia sana, buena, que nos obliga a hacer mejor las cosas para sobresalir. Como resultado, diría que la riqueza de nuestros recursos humanos nos permitió diferenciarnos en términos de oferta.

¿Qué áreas experimentaron mayor crecimiento?
Y. Ríos: Los canales medianos y pequeños crecieron significativamente. Junto con consolidarnos en las cuentas corporativas y en el retail, logramos una alta penetración en el universo de revendedores que existen en el mundo de la informática chilena, lo que era uno de nuestros objetivos primarios para 2013.

En ese segmento, ¿cuánto crecieron?
Y. Ríos: Duplicamos el número de clientes activos cada mes, llegando a cuentas pequeñas a las que antes no teníamos acceso. En estos resultados fue relevante la entrada en vigencia del seguro de crédito que presentamos al canal en octubre pasado; una herramienta que nos permitió comenzar a trabajar con ellos, conocerlos y seguir creciendo.

¿Qué debe esperar el canal de este “cambio de mando” en Tech Data? ¿Transformación o continuidad?
G. Kopaitic: Una continuidad en cuanto a la estrategia de negocios y a la operación, y un avance desde el punto de vista de la exploración de nuevos nichos de mercado. Durante 2013, el equipo humano de Tech Data -liderado por Yolanda- construyó cimientos sólidos, y desde esa base estamos proyectando un 2014 muy positivo.
 
Y. Ríos: En Guillermo encontramos al profesional ideal para asegurar que Tech Data siga creciendo como lo hizo durante el último período. Por eso, más que un cambio, el canal debe esperar una continuidad en la senda del crecimiento que tomó Tech Data el año pasado; una senda caracterizada por una cultura de trabajo orientada al cliente; porque en esta empresa crecemos, valemos y cobramos sentido cuando damos valor a la cadena de distribución, y logramos la satisfacción de nuestros clientes y partners.

¿Qué desafíos implica la gerencia general de Tech Data?
G. Kopaitic: Potenciar la calidad de la venta que hoy tenemos, junto con atraer y desarrollar nuevos actores. Yolanda y su equipo sembraron un gran terreno y la misión que me toca es regar esta siembra, para sacar el mejor provecho en la cosecha. Para eso, es vital estar aún más cerca de los clientes y en completa sintonía con la realidad de cada uno de ellos.

¿En qué líneas de negocios estarán puestos los mayores esfuerzos este año?
G. Kopaitic: Concentraremos nuestras fuerzas y recursos en estar todavía más cerca del canal, en ampliar nuestra oferta de productos y servicios, conforme a la demanda de esta industria, que es tan dinámica. Por último, también nos enfocaremos en ser líderes en innovación y en estar siempre a la vanguardia, tal como en el resto de los países donde estamos presentes.

¿Qué tan complejo resulta alcanzar esos objetivos en un mercado como el chileno?
Y. Ríos: ¡Nadie dijo que fuera fácil! Pero es completamente posible. Este es un mercado maduro, que, aunque sin tener un gran volumen -porque 1.500 clientes no es mucho-, tiene reglas claras y eso permite proyectarse con seguridad. Creo que dentro de América Latina Chile es el mejor país para desarrollar planes de negocios de mediano y largo plazo, por su contexto fiscal, tributario y aduanero.

Pero los márgenes son estrechos… Todo el canal lo asegura…
Y. Ríos: Sí, desde que estamos como Tech Data en Chile -hace 20 años- y en el mundo -hace 40 años- se ha hablado de un margen con tendencia a la baja, sin embargo siempre aparecen nuevas opciones, oportunidades y servicios. El año pasado tomamos bastantes tecnologías de servicio y eso nos ha permitido crear nuevas oportunidades de negocios; y para nosotros, esa es una señal de que es necesario explorar nuevas alternativas, en línea con las necesidades del canal y de los partners, para generar valor agregado en cada acción que realizamos.

Este año es importante seguir marcando la diferencia, sobre todo en la calidad de servicio; un rasgo que nos define a nivel mundial. Esta característica permite que en un mercado como Chile, que es maduro, serio y disciplinado, cuajemos muy bien.

G. Kopaitic: Definitivamente cada año trae nuevas oportunidades y en Tech Data estamos preparados para salir a buscarlas y hacerlas nuestras, de la mano de nuestro canal.

Marzo 2014
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