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Andrés Parada, Business Manager para B2B y Computación de LG Chile:
“Estamos haciendo una gran inversión para apoyar al canal de integradores”

Con una presencia tanto en grandes tiendas como en el canal de distribución, esta marca coreana se ha ganado en nuestro país un importante sitial como proveedor de diversos productos TI. Hace unos años, abrió su división “Business Solutions”, orientada a ofrecer tecnologías específicamente para empresas, como Digital Signage, plataformas de TV para el sector Hotelería y cámaras de seguridad. Con estas líneas de productos, ya ha establecido un sólido canal de integradores, obteniendo un sitial de privilegio en este nicho. Para conocer su estrategia de canales, conversamos con Andrés Parada, Business Manager para B2B y Computación de LG Chile.

¿Cuál es el modelo de distribución de LG?
Si bien somos una marca muy orientada al Retail (llegando de manera directa a los retailers Tier 1 y Tier 2), LG también tiene una gerencia de ventas especialmente dedicada a atender todo el canal de distribución de productos TI.

Para ir descubriendo nuevos segmentos de negocio, especialmente en los que podemos agregar valor a nuestros usuarios, hemos incorporado una nueva área de soluciones, llamada “Business Solutions”, la que trabajamos exclusivamente a través de una red de integradores. Estas soluciones B2B comprenden tecnologías más específicas, como el Digital Signage, y por ende, en términos de integración, el servicio que necesita el cliente final también es mucho más específico.

¿Cómo están apoyando a los canales “tradicionales”?
Como mencioné, estamos trabajando en el área de productos TI (monitores, ópticos, etc.) a través del canal mayorista, ofreciendo completos servicios de pre y postventa. En el ámbito del soporte, particularmente de la postventa, somos bastante fuertes, gracias a una red de servicio a lo largo de todo el país. Asimismo, brindamos entrenamiento, así como apoyo comercial y de marketing, por ejemplo haciendo campañas en conjunto, de modo de destacar el apoyo que está entregando la marca y el distribuidor.

¿Y a los integradores?
En el caso de los integradores, tenemos cerca de cuatro años de experiencia en el área, lo que nos ha permitido contar con un team de ingenieros preventa, que pueden capturar la oportunidad de negocios y desarrollar la solución junto al integrador, para así, de forma mancomunada, generar una solución específica para los requerimientos del cliente final. Con los partners, también llevamos a cabo actividades de marketing para generación de demanda, donde nuestros integradores pueden mostrar a sus clientes las capacidades de los productos y de las integraciones. En este sentido, estamos haciendo una gran inversión para apoyar al canal de integradores para que crezcan de nuestra mano, traspasándoles nuestro conocimiento técnico.

¿Están ampliando su número de integradores?
Para estar bien enfocados en los diferentes segmentos de negocios, nos gusta trabajar con un número acotado de canales. Si bien tenemos un pool de clientes mucho más amplio, trabajamos con no más de 10 integradores de forma localizada. En todo caso, estamos llegando a nuestros mayoristas con productos de la línea “Business Solutions” para aprovechar el alcance que ellos tienen. De este modo, un canal de distribución podría llegar a ofrecer estos sistemas a un cliente al que ya están atendiendo con su oferta de productos TI.

Además, también estamos desarrollando diversos cursos de entrenamiento para ir abriendo la visión del negocio del canal, porque muchos resellers no conocen aún el negocio B2B. En muchos casos, visitamos a los clientes junto con el canal, de modo que vean las espaldas que este tiene en caso de cualquier eventualidad.

¿Es la oferta basada en la integración una forma de combatir la “commoditización” de la tecnología?
En TI, muchos productos se “commoditizan”, principalmente por su volumen de ventas. En cambio, cuando hablamos de soluciones B2B, ser requiere un canal mucho más especializado. En otras palabras, cualquiera lo puede comprar, pero no todos lo pueden integrar y aprovechar las características del mismo, brindando la mejor solución al cliente final. Esto es lo que ha diferenciado Business Solutions de los productos TI tradicionales.

A su juicio, ¿qué fortalezas tiene el canal de distribución chileno?
En primer lugar, veo un canal que tiene muchas ganas de ir adquiriendo nuevas tecnologías. En este aspecto, creo que la penetración de Internet en Chile ha ayudado mucho, haciendo que el canal -impulsado también por el usuario final- esté siempre atento a qué es lo que está pasando afuera y lo vaya exigiendo para sus proyectos.

Asimismo, nos gusta destacar mucho la estructura de canales que tiene actualmente nuestro país. En otros países de la Región, se da mucho el mercado “gris”, donde los canales compran directamente en Miami o a distribuidores no autorizados. En cambio, nuestra gran ventaja, es que somos muy ordenados, con un canal claramente definido, y eso, a las marcas como LG, les gusta, permitiéndoles invertir y hacer crecer el mercado.

¿Y si hablamos de debilidades?
El canal de distribución cuenta con gente con mucha experiencia, pero me preocupa que algunos no tienen “hambre” de capacitación, de avanzar. A varios ejecutivos muy experimentados les falta entrenamiento en las nuevas tecnologías, pues no necesariamente entienden cómo estas pueden ayudarlos a construir nuevas soluciones para sus clientes o explotar nuevos nichos de oportunidades.

En este sentido, creo que hace falta que más jóvenes entren al mundo de la distribución de productos TI, que es muy entretenido, energético y muy rápido, pues la gente nueva le puede dar ese “cambio de switch”.

¿Qué se requiere para ser un canal de LG?
En el caso de los canales “tradicionales” de TI, como llegamos a ellos a través de mayoristas, el requisito es que quiera trabajar con productos de excelencia, pues eso es lo que van a encontrar en nuestra oferta: una diferenciación de calidad y servicio, así como la seguridad de que lo que venda a su cliente final va a funcionar.

Por el lado de Business Solutions, estamos enfocados a canales con experiencia en señalética digital, cámaras de seguridad y otras áreas B2B. Si no la tuviesen, estamos dispuestos a invertir en ellos y ayudarles a desarrollar estos nuevos nichos de negocio, a través de trainings y capacitaciones con nuestros equipos de pre y postventa.

Marzo 2014
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