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KASPERSKY LAB
Sinónimo de rentabilidad para el canal

El negocio de Kaspersky Lab gira en torno al modelo de distribución. A nivel mundial y en Chile, la compañía vende el 100% de sus soluciones a través del canal y es por eso que constantemente perfecciona su programa de incentivos hacia los distribuidores. En esta entrevista, Alicia Colella, Gerente de Canales SOLA para Kaspersky Lab, nos cuenta sobre las novedades de su programa de canales para este 2014.

Alicia Colella, Gerente de Canales SOLA para Kaspersky Lab.

¿Cómo está conformado el canal de Kaspersky Lab?
En América Latina utilizamos un modelo de dos niveles de distribución. En el canal indirecto, tenemos cuatro niveles de canales, empezando con los Canales Registrados, que son los más de 8.500 distribuidores que ofrecen soluciones de Kaspersky en la Región y que tienen una rentabilidad de 20%, lo que convierte a nuestras soluciones en una de las más atractivas.

En el segundo nivel están los Canales Silver, que son aquellas empresas que han potenciado su inversión en Kaspersky capacitando a su personal a nivel técnico y comprometiéndose a una cuota anual de ventas. Este grupo trabaja de la mano con nuestros mayoristas en el desarrollo de planes de negocio, beneficiándose con un margen de rentabilidad de 24%, y cuando un Canal Silver registra una oportunidad con Kaspersky, acceden a un margen adicional del 5%.

Los otros dos niveles, ¿tienen aún más beneficios?
Así es. Los Canales Gold tienen un compromiso mayor con Kaspersky y cuentan con más personal capacitado. Desarrollan su plan de negocio con los Channel Managers de Kaspersky y tienen acceso a fondos de marketing y un margen de rentabilidad del 27%. Ahora, si un Canal Gold registra una oportunidad con Kaspersky, obtiene un margen adicional del 10%.

En el caso de los Canales Platino, que son quienes más invierten y se comprometen con Kaspersky, tienen una rentabilidad de 30%. Cuentan con la infraestructura técnica y comercial más desarrollada y están mejor posicionados para brindar servicios a los clientes de Kaspersky de alta gama, corporativos y de gobierno. Cuando un canal Platino registra una oportunidad con Kaspersky, accede a un margen adicional de 15%.
 
¿Por qué decidieron innovar en su programa de canales para este año?
Como compañía siempre buscamos desarrollar un ecosistema con beneficios de rentabilidad para nuestros canales. Sin embargo, como parte de la revisión constante que llevamos a cabo, decidimos perfeccionar lo que ya era el mejor programa de canales en América Latina, incrementando la rentabilidad y afinando las exigencias de certificación.  

¿Cuáles son las principales innovaciones?
Los cambios al programa son ajustes para mejorar la experiencia del canal y la rentabilidad de su negocio. Específicamente, estamos reforzando el compromiso con nuestros distribuidores, respetando la renovación de sus ventas anteriores. Asimismo, incrementamos la rentabilidad de quienes han hecho inversiones en certificación, premiándolos por ese esfuerzo, e introdujimos -por primera vez en América Latina- un programa de rebates de acuerdo al cumplimiento de la cuota trimestral fijada por el canal.

También aumentamos el margen preferencial para los canales Premium que registran oportunidades con nosotros, ayudándoles a incrementar aún más sus ganancias; y esto se suma a la inversión que hemos hecho como compañía en herramientas de co-marketing con nuestros distribuidores, como ZIFT, que les permite lanzar campañas desde nuestra plataforma.

¿Cómo esperan que sea recibido por los distribuidores?
Por experiencia empírica, los socios de Kaspersky han recibido estos cambios con los brazos abiertos, porque les ayudan a diferenciarse frente a sus clientes, incrementando la rentabilidad de su negocio. El canal de distribución ha encontrado en nosotros un aliado, una solución robusta y márgenes que le permiten desarrollar un negocio de largo plazo.

Marzo 2014
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