| Innovar: El gran reto del canal de distribución | | | Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal. | | | | |  | | Al revisar los indicadores del mercado a nivel global, nos damos cuenta que Chile ha alcanzado el mayor desarrollo de la Región. Cuando medimos el gasto o la inversión en tecnologías de información, versus el producto interno del país, comprobamos que Chile superó a Brasil y a México; una prueba de que las cosas se han hecho bien.
Sin embargo, la brecha es aún importante en relación a los países desarrollados, de modo que nosotros, como canal de distribución, tenemos la posibilidad de seguir creciendo y de aumentar nuestra participación dentro del PIB. Somos los líderes en Latinoamérica, es cierto, pero eso no significa que no quede nada más por hacer.
El alcance de la tecnología
Hoy vemos que las TI marcan tendencias y originan transformaciones en distintas industrias. Por ejemplo, en el mercado de la música. Hasta hace un tiempo había que comprarla en la tienda, mientras que ahora el proveedor la entrega en línea directamente al cliente, sin importar donde se encuentre. Han desaparecido las tiendas especializadas en la venta de discos y surgido los sitios online para comprarlas, desde y hasta todo el mundo.
Lo mismo ocurre con el mercado de las películas. Negocios insignes como el de Blockbuster bajaron la cortina, mientras que las plataformas para ver cine y series en línea aumentan cada día su número de clientes. Y qué decir del mercado de la fotografía, que ha hecho desaparecer fábricas completas de productos.
Ante esto, sería ingenuo pensar que si las Tecnologías de Información han producido una revolución en otras industrias, no lo haga en su propio canal de distribución. No. No somos inmunes ante estas transformaciones. El canal ya está sintiendo un cambio radical en la manera en que se entregan al mercado los productos y servicios derivados de las TI.
Innovar o morir
En algunas líneas de productos, vemos la transformación natural que está experimentando el canal. Cambia el foco de las marcas, mayoristas y distribuidores, porque la demanda está evolucionando.
Al respecto, hay mucha inquietud en los resellers e integradores. Un número importante de ellos desconoce cuánto pueden afectarle estos cambios y cómo subirse a este carro; una interrogante del todo razonable, porque probablemente no todos puedan hacerlo.
El gran desafío aquí es “Innovar o morir”, porque es probable que el canal que no se transforme, que no evolucione o que no se reinvente, quede fuera del negocio. Suena apocalíptico, pero solo es la consecuencia lógica que puede sufrir el distribuidor que se quede sin hacer nada mientras afuera hay una revolución.
Muchos hablan de esto y hasta se organizan seminarios al respecto, donde el foco exclusivo son los desafíos del canal. El
tema está sobre la mesa y la preocupación existe.
El predominio del servicio
Reflexionar sobre cómo aportar valor a este nuevo modelo de negocios, es el primer paso para enfrentar el cambio. Igualmente, es imprescindible abrirse y mirar qué está pasando en el negocio de la distribución a nivel mundial, sobre todo en los países desarrollados.
Es sorprendente ver al canal que opera en Europa y Estados Unidos adaptarse a nuevas formas de operación. Por ejemplo, haciendo “mayoreo” de servicios de Cloud Computing; algo que en Chile aún no está pasando, pero que debería comenzar a pasar.
Un aspecto de esta tendencia es la oferta del Cloud Computing de capacidad de procesamiento y almacenamiento en la nube; entonces, si el canal queda ajeno a ese negocio, va a dejar de vender servidores y storage, o va a venderlos en menor cantidad.
Creo que los distribuidores y los mayoristas deben transformar parte de su modelo de negocios a la venta de servicios: software “as a service” y procesamiento “as a service”.
 Movilidad, Seguridad y Big Data
En el área de la movilidad también hay revoluciones. En Chile, un porcentaje muy importante de la inversión en hardware corresponde a smartphones, lo que implica que si los distribuidores y resellers no se suman a este mercado, pueden quedar fuera de gran parte del negocio de hardware. Y eso es mucho.
Asimismo, la consumerización genera grandes desafíos respecto a la seguridad de la información. Hay mucho por hacer para proteger la gran cantidad de datos que circulan por los dispositivos móviles y el canal; con su expertise, puede entregar servicios de calidad para cumplir con ese desafío.
Ocurre algo parecido con Big Data, que significa -a partir de una gran cantidad de información- predecir comportamientos, generar oportunidades, nuevos negocios y nuevos servicios. Big Data debería transformarse pronto en un foco relevante para el canal, porque es un negocio de altísima proyección.
Aquí, el canal puede aportar preparando equipos de profesionales capaces de desarrollar proyectos en esta área, apoyándose en las marcas y mayoristas.
A partir de ahí pueden desarrollarse distintos servicios, que cada integrador podrá diseñar de acuerdo a sus conocimientos y con distintos tipos de empresas. Eso puede variar dependiendo de cada reseller, pero lo que no va a cambiar es que el negocio va en esa dirección: almacenamiento, storage, movilidad, seguridad y Big Data como servicio. | |
