| ¿Cómo convertirse en un canal de valor? | | | Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Technology Solutions. | | | | |  | | A partir del año 2006 surgió la necesidad de dar paso a un cambio de visión en la industria del canal de distribución. Uno de los hechos que denotó esta reflexión fue el salto del mundo de los desktop a los notebooks, que cambiaría para siempre la dinámica del negocio.
Luego vendrían las tablets y el aterrizaje definitivo de la movilidad, lo que transformó la necesidad del cambio en una cuestión urgente. Más aún, con la aparición en escena del mundo retail, que sobre todo en Chile -y al igual que en Estados Unidos- tomaba una preponderancia significativa dentro de la comercialización de productos.
Un producto llamado servicio
Hacer del servicio y del software un producto que vender fue el mensaje que empezó a sonar por esos años y es el que sigue estando vigente hoy. Algunos canales lograron traspasarlo a su negocio; otros, en cambio, han seguido centrando su trabajo en las oportunidades de comercialización de hardware. Eso, claro, sin pensar que esas oportunidades son cada vez menos y que lo más seguro es que terminen por desaparecer.
Anticiparse a eso, reconvirtiéndose y transformándose en un canal de valor, resulta vital. Entender que vender tablets no es el mejor negocio, sino las aplicaciones y servicios que están detrás, es el primer gran cambio.
El mediano o pequeño empresario que partió vendiendo computadores, después migró a los notebooks y luego a las distintas tecnologías de impresión, hoy está enfrentado a un cambio dramático y una encrucijada: evolucionar hacia el mundo de la oferta de valor o luchar por seguir estando en un negocio cada día más difícil.
Educarse, obtener certificaciones y especializarse en servicios es el camino más seguro para seguir formando parte del canal de distribución en el largo plazo. El servicio es el producto que el canal debe vender hoy -servicio de arriendo de software, hardware y soluciones-, porque las empresas no están comprando aplicaciones o equipos, sino tecnología como servicio.
El proceso de cambio
Entender que el cambio de revendedor de tecnología a vendedor de servicios no es de la noche a la mañana, sino un proceso lento y complejo, es fundamental para no claudicar en la tarea de re-convertirse.
Transformarse en un canal de valor puede tomar un par de años, fácilmente. No basta con contratar a ejecutivos expertos en el servicio, sino entender que la visión de la empresa debe ser otra, porque el negocio del valor es, precisamente, otro negocio. Por lo tanto, hay que comenzar ya, porque los cambios toman tiempo.
El primer paso para lograrlo es encantar clientes con proyección y caminar junto con ellos. En otras palabras, arrimarse a grandes empresas o empresas en crecimiento, y entregarles un servicio dedicado y una atención constante. Eso permite potenciar la oferta, perfeccionarla, fidelizar a los clientes y, al mismo tiempo, atraer a las marcas.
 Sí. Los VAR tienen un valor muy importante para los vendors, por su cercanía con el middle market, que todavía es el mercado al que todos quieren llegar, pero donde no cualquiera puede hacerlo. Ahí es donde el rol del canal sigue siendo importante, porque llega a un nicho que las grandes empresas aún no abordan y que probablemente nunca lo harán.
Junto con eso es preciso contar con respaldo financiero, incorporando nuevos capitales. Muchas empresas pequeñas y medianas están dando pasos en este proceso de cambio, sin embargo se encuentran con la dificultad de que al dar servicios, reciben un pago mensual dividido en 36 meses, y que en paralelo deben pagar al mayorista a 45 o 60 días, lo que complica peligrosamente su posibilidad de sobrevivencia. Pasar de operaciones transaccionales a operaciones de largo plazo es un cambio drástico, que requiere un respaldo financiero importante.
¿Dónde están las oportunidades?
Algunos viajes son sin retorno y el bus que lleva a los canales a especializarse y aportar valor, ya partió. Ser constante en la capacitación, elegir un camino conociendo sus proyecciones de crecimiento y no devolverse en la mitad de la ruta, son tres principios clave para llegar a convertirse en un canal de valor.
Hoy, áreas como almacenamiento y seguridad, son solo algunas de las que representan oportunidades interesantes. Y no están suficientemente exploradas. De hecho, en Chile existen muy pocas empresas especialistas en storage, a pesar de que es una de las tecnologías que mayor crecimiento ha tenido en los últimos años y meses, y que según los analistas tiene un futuro próspero.
Pero tan importante como escoger bien el área de negocios en la que especializarse, es buscar desarrollar soluciones que resuelvan la problemática de la sociedad de hoy. Eso garantiza, en gran medida, la supervivencia de las empresas. Pero, ¿algún distribuidor está pensando en la nueva ley de bancos, que exigirá que cada cajero automático cuente con una cámara de seguridad? Espero que sí. Solo ese negocio implica el consumo de gran cantidad de soluciones tecnológicas, que incluirá hardware, software y una gran capacidad de almacenamiento, entre muchas otras cosas, y que será, sin duda, un gran negocio para los canales que estén preparados para ofrecer servicios ahí.
Algunos resellers ya están en este camino. A diferencia de los que optaron por continuar en la venta de cajas -porque piensan que es tarde para cambiar el rumbo, aunque eso signifique cerrar la cortina en unos años más- ellos asumieron el desafío de hacerse un ‘auto-reset’, de esperar los frutos de la capacitación bien hecha y de atreverse a emprender el negocio de siempre de una manera totalmente nueva. Una decisión inteligente. | |
