¿Qué hace Elpa para diferenciarse y destacar en este mercado?
Siempre hemos enfocado nuestro negocio al servicio al cliente, buscando los mejores fabricantes y productos. En el 2001 introdujimos la marca japonesa Furukawa, que además de ser uno de los más grandes productores de fibra óptica del mundo, cuenta con una amplia gama de productos de excelente calidad y precios competitivos. Hoy somos distribuidores exclusivos en calidad de representantes, lo que nos permite tener subdistri-buidores y de esta manera mayores posibilidades de atender a clientes en todo el territorio nacional. En estos 33 años de presencia en el mercado, podemos asegurar que nuestra política de alianzas con resellers genera alta confiabilidad, porque no competimos con ellos. Además, somos responsables directos del marketing y políticas de comercialización de Furukawa, asegurando una oferta y servicio que pocas empresas en Chile pueden entregar.

¿Cuáles son las ventajas de su modelo de comercialización?
La política de comercialización depende del canal. Algunos de éstos van a cierto tipo de usuarios, que no compran servicios sino que productos; donde es necesario contar con canales con amplia cobertura y muchos locales abiertos al público. Por otra parte están los integradores, que ofrecen soluciones especiales de conectividad y con quienes nuestra relación es muy diferente, ya que su gestión comercial está basada en nuestros productos, precios y apoyo técnico. Las ventajas para ellos son varias; se puede generar comunicación directa con un solo proveedor y acceder a un mejor financiamiento, ya que trabajamos como partner proveyendo los productos de la forma en que lo necesitan, abasteciéndose en forma inmediata y segura desde nuestras propias bodegas.

¿Qué tendencias se visualizan en el mundo de la conectividad?
La Cat. 6 y la fibra óptica hacia el escritorio son variaciones que están vigentes y que consolidarán este año. Además, la fibra está siendo cada día más utilizada en el ámbito de automatización y control, lo que podrá revertir la tendencia negativa de estos últimos años. Veo una clara tendencia hacia las conexiones inalámbricas, las que tendrán que mejorar la sensación de inseguridad que hoy percibe el usuario, injustifi-cadamente a mi modo de ver. Igual o con más fuerza podrá desarrollarse la fibra óptica al escritorio, que ha quedado a medio camino por el miedo a los costos, porque sobrepasa infinitamente los requerimientos de muchas empresas y por estar más enfocada a empresas que manejan temas multimediales.

¿Qué estrategias implementarán para potenciar la marca?
Fuimos representantes exclusivos de marcas que se abrieron al mercado, lo que nos motivó a dejar la venta directa al usuario final y la gestión de penetración de ellas. Hoy, con la exclusividad de Furukawa y nuestros instaladores certificados, queremos volver a llegar al usuario final de la mano de nuestros canales, para darles una asesoría integral y resolver sus problemas. Nuestra apuesta es integrar al desarrollo de las redes de computación a todos los actores insertos en este negocio, incluyendo a los resellers que trabajan áreas complementarias al cableado estructurado en todo Chile.