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Carla Bertero, Channel Director de Xerox Chile
“Seguiremos impulsando el canal de distribución, porque ahí está nuestro crecimiento”

En Xerox no tienen dudas de que llegar al mercado a través del canal de distribución es la mejor opción para crecer y expandir su oferta. Es el modelo que escogieron hace una década y en sus planes solo está seguir perfeccionándolo a través de estrategias como el programa XPPS, Xerox Partner Print Services, y reforzándolo a través del reconocimiento a los partners más destacados. Carla Bertero, Channel Director de Xerox Chile, analiza el modelo de comercialización, destaca sus ventajas y explica por qué está más vigente que nunca.

¿En qué consiste el modelo de distribución de Xerox?
Hoy en día el modelo de distribución de Xerox consiste en un 2 Tier, es decir, canales mayoristas y sus distribuidores, a lo que se suma una cadena de servicios técnicos, también tercerizada. Trabajamos con cuatro mayoristas: Tecnoglobal, Intcomex, Ingram Micro y Tech Data, con los que comercializamos equipos y suministros para la línea de oficina.

Dentro del modelo de distribución, contamos con una red de servicio técnico certificada por la marca a nivel nacional, denominada ASP (Authorized Services Provider, por sus siglas en inglés), quienes asisten a todos los contratos de servicio de nuestros socios de negocios.

Además, existen dentro de este modelo distribuidores denominados Resellers ASP, que son canales que comercializan nuestros productos y entregan servicio técnico a sus propios contratos, agregando valor a su oferta.

Los canales de Xerox, ¿se diferencian unos de otros?
Así es. El modelo de distribución lo separamos en dos: el “Area Transaccional” y el “Area de Valor”. La primera trabaja con los distribuidores que se inician en el negocio, quienes son atendidos por una plataforma de televentas que da soporte a alrededor de 800 resellers y que nos permiten tener cobertura en equipos y suministros.

En el “Area de Valor”, en tanto, trabajamos con los 15 canales más experimentados en el negocio de servicios de impresión administrados. Ellos son atendidos por un ejecutivo especialista por cada cinco canales, logrando así una atención más personalizada.

Durante el último tiempo, ¿de qué modo ha cambiado la política de canales?
Nuestra política de canales comenzó hace más de 10 años, con los primeros concesionarios autorizados, especialistas en impresión y monomarca. No trabajábamos con mayoristas y era la marca quien mantenía inventario y otorgaba el crédito. Luego, desde el 2004, comenzamos abriendo la distribución de nuestra marca a los primeros mayoristas y establecimos alianzas con integradores de tecnología, a través de los modelos de “Corporate Resellers” y “Premium partners”.

Hasta ese entonces aún era un modelo híbrido…
Efectivamente, ya que Xerox contaba con una fuerza de venta directa. En el 2006, terminamos la transición hacia el trabajo directo con el canal mediante un modelo de servicio técnico, tercerizando la cadena de servicios, equipos y suministros.

En la actualidad, mantenemos de forma directa 50 cuentas “Tier 1”, las que Xerox atiende directamente. Sin embargo, nuestro modelo está orientado al canal y abierto completamente a través de nuestros mayoristas, a quienes nos hemos preocupado de entregar todas las herramientas necesarias para que puedan funcionar de forma autónoma, entregando incluso soporte de software, ya sea interno o a través de nuestros partners.

Hoy, ¿sigue siendo un buen modelo la comercialización a través de canales?
Estamos convencidos de que el modelo a través de canales nos ofrece las mejores ventajas competitivas. Los canales nos aportan capilaridad en el mercado, es decir, nos hacen llegar a muchas más cuentas; y nos entregan flexibilidad de cara a los clientes e integración, complementando nuestra oferta con otros ámbitos de las tecnologías de la información, por lo tanto, este es el modelo que seguiremos impulsando, porque de ahí proviene nuestro crecimiento.

¿Qué sello ha puesto Xerox a sus principales programas de canales?
En el plano estratégico estamos impulsando el programa XPPS, Xerox Partner Print Services, una experiencia diferenciadora de servicios de administración de impresión que permite a los partners llevar a los clientes a nuevos niveles de gestión, control de gastos, sustentabilidad medioambiental, productividad y seguridad.

Somos una organización con mucha experiencia en ventas y es nuestro sello, experiencia que no solo traspasamos como conocimiento a nuestros canales, sino que también a través de la fijación de metas desafiantes pero alcanzables, a fin de estimular la sana competencia poniendo los incentivos en los lugares correctos. Es así como todos los semestres premiamos a nuestros Top Supplier con la “Ruta del Color”, el programa de viajes que los lleva a diferentes lugares del mundo, en mérito a que superaron las metas de suministros. Para el próximo viaje ya fijamos el destino y los afortunados ganadores podrán conocer los exóticos parajes de Tailandia y Vietnam.

En Xerox nos enfocamos en entregar valor a nuestros canales. Lo hacemos a través del entrenamiento de los ejecutivos de ventas, para que puedan identificar y capturar oportunidades de negocios. Asimismo, contamos con un área de outsourcing de gestión documental directa, que da soporte a nuestros canales en ofertas de valor agregado, más allá de la plataforma tecnológica.

¿Qué áreas vislumbra como nuevas oportunidades para el canal?
Xerox está proponiendo a sus canales una estrategia de venta consultiva más que transaccional. Hoy debemos apuntar al servicio, y es ahí donde programas como XPPS entregan las herramientas para hacerlo de forma correcta.

La gestión documental es otra oportunidad, porque la digitalización de información y comunicación con clientes abre un mundo de posibilidades de negocios, especialmente en áreas como salud y gobierno, donde muchos procesos pueden automatizarse a través de la digitalización y convertirse en documentos inteligentes.

A su juicio, ¿cuáles son las fortalezas y debilidades del canal?
Vemos un canal fuerte y maduro en los servicios gestionados de impresión, con el know-how necesario para hacer bien las cosas y una trayectoria que los respalda. Sin embargo, las debilidades están dadas por el crecimiento, que a veces se ve limitado por la falta de los recursos de infraestructura, humanos y de capital, necesarios para capturar las oportunidades que se presentan en el mercado.

En ocasiones, el canal también tiene dificultades para generar valor. De ahí la importancia de nuestro programa XPPS, que permite atender al cliente de forma integral, conocer su modelo de negocio e identificar sus necesidades. Su objetivo es que el canal se transforme en socio estratégico de la gestión documental en sus clientes, y que no sea solo un proveedor. En eso estamos trabajando y colaborando con nuestros canales.

Enero 2014
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