ANÁLISIS Y PROYECCIONES DEL MERCADO TI
La mirada de las marcas | | | | |  | | En términos comerciales, el 2013 fue un año que escapó a cualquier tipo de pronóstico. A pesar de las proyecciones de las consultoras especializadas en tecnología, la velocidad del crecimiento se desaceleró, sobre todo hacia el último trimestre. Según Ricardo Gayoso, Gerente General de Brother para Chile y Perú, “muchas decisiones de compra quedaron en ‘stand by’, influenciadas por el alza del precio del dólar, la baja en la tasa de interés por parte del Banco Central y un ambiente altamente politizado”.
Específicamente, Julio Pardo, Gerente Comercial del Grupo Enterprise de HP, señala que el sector Gobierno no invirtió lo que estaba proyectado, la minería pasó por períodos complicados y el mercado financiero no hizo inversiones significativas como en años anteriores.
Si bien Daniel Acosta, Gerente Segmento Corporativo de Lenovo Chile, sostiene que el primer trimestre fue bueno, aclara que se debió al excelente 2012 que tuvo la industria TI; mientras que los meses de julio a septiembre fueron especialmente complejos, donde los proyectos dilatados marcaron la tónica.
El mercado bajo la lupa  | | Ricardo Gayoso, BROTHER. | |  | | Julio Pardo, HP. | |  | | Daniel Acosta, LENOVO. | |  | Enzo Dellafiori,
D-LINK. | |  | | Guido Coggiola, EPSON | |  | | Juan Carlos Ugarte, XEROX. | |  | | Guillermo Moya, EMC. | |  | | Cristian Alvarez, TRIPP LITE. | |  | | Horacio Reyes, CISCO. | |  | | José Antonio Meca, RICOH CHILE. | | | Las distintas marcas coinciden en que el 2013 fue un año prometedor hasta la primera mitad, pero que desde el segundo semestre experimentó una tendencia a la baja. A juicio de Enzo Dellafiori, Gerente de Administración y Finanzas de D-Link, mientras el primer semestre tuvo un crecimiento importante, el segundo fue definitivamente débil.
Esta señal también la evidenciaron los representantes del mercado de impresión, sobre todo en el área de suministros. El punto alto, estuvo a juicio de Guido Coggiola, Gerente de Canales de Epson Chile y Bolivia, en el crecimiento experimentado por el posicionamiento de sus nuevas líneas de productos. Una opinión similar manifestó Juan Carlos Ugarte, Director de Marketing de Xerox, quien señaló que “si bien este año crecimos a una tasa de dos dígitos, en general vimos un 2013 errático, con proyectos emblemáticos postergados en el área de Gobierno y en el mundo privado”.
Mientras los expertos observan un mercado de servidores en retroceso, en paralelo ven cómo el negocio del almacenamiento crece a un ritmo vertiginoso. “Siempre hay más data que almacenar, por lo tanto, las empresas invierten sí o sí, en especial las del segmento medio y alto”, asegura Guillermo Moya, Gerente General de EMC Chile, Perú y Bolivia.
El negocio de datacenters es otro de los que crece sin pausa, a juicio de Cristian Alvarez, Gerente Técnico de Tripp Lite. “El mercado está demandando modelos de datacenters a la medida de las empresas y eso ha hecho que como marca generemos soluciones integradas y específicas para cada una de ellas”.
En opinión de Horacio Reyes, Partner Account Manager Sales de Cisco, el modo de consumo de cómputo está cambiando y migrando al modelo de cloud; lo que explicaría el crecimiento exponencial de los metros cuadrados de centros de datos construidos en Chile.
Más y más servicios
Cada vez más, las Pymes y grandes empresas demandan soluciones más que productos. El mercado valora los servicios profesionales y requiere de soluciones cada vez más sofisticadas, en todos los segmentos de la industria, asegura Horacio Reyes. “Esa es la oportunidad y al mismo tiempo el desafío para nuestra comunidad de partners”, agrega.
 Para José Antonio Meca, Gerente Comercial de Ricoh Chile, los servicios profesionales serán la punta de lanza este 2014. Esta tendencia se expresa en todo el mercado, porque en opinión de Guillermo Moya, incluso las pequeñas empresas están asumiendo el desafío de incorporar tecnología.
Guardando las proporciones entre las grandes compañías y las Pymes, donde definitivamente Julio Pardo sostiene que hay diferencias de escala y requerimientos. Los clientes aspiran a servicios y soluciones, desplazando la demanda de productos a segundo o tercer plano.
El problema es que para satisfacer esa necesidad no solo se necesitan declaraciones de principios. “Se requieren profesionales con experiencia y conocimiento de la tecnología, que tengan las competencias y habilidades para llegar al cliente”, afirma el ejecutivo de HP. Lo mismo indica el representante de Cisco, para quien la educación especializada es un tema país. “Específicamente en el mercado TI, el gap es enorme. Realizamos esfuerzos formativos muy importantes, porque nuestro negocio depende del capital humano. Si no lo hacemos, ese será el freno al crecimiento”, asegura.
El canal y su vigencia indiscutida
Por su capilaridad, alcance y disponibilidad, el canal de distribución sigue siendo la mejor estrategia para llegar al mercado. Así lo asegura Juan Carlos Ugarte, quien con la misma convicción pone sobre la mesa el talón de Aquiles de este modelo: la tarea pendiente por parte del canal de agregar valor a la oferta. “Todavía somos las marcas las que apoyamos a los distribuidores en los negocios, porque entendemos la venta consultiva de una manera distinta y tenemos trayectoria en ella”, recalca.
Para el ejecutivo de EMC, el canal es ‘el’ modelo. “Las marcas no vamos a desarrollar una capacidad que nos permita llegar al mercado directamente y esa es una oportunidad para los canales. He visto que los distribuidores que se deciden a invertir y a entrenar a sus ejecutivos tienen éxito, en cambio quienes se concentran en ser tomadores de pedidos -exclusivamente- no logran despegar”, señala.
De acuerdo a la opinión de Horario Reyes, los canales son una pieza fundamental de su estrategia y en ella todos tienen cabida. “El canal de distribución es un ecosistema diverso, por eso en Cisco desarrollamos un programa que le otorga espacio tanto al vendedor de cajas como al integrador. Creemos firmemente en esa forma de trabajo y la compañía está comprometida con mantenerse en el modelo 100% canal”, asegura.
Definitivamente, para Guido Coggiola, la introducción de nuevos productos en el mercado es un objetivo solo posible a través del canal, a pesar de las diferencias que existan entre ellos.
2014: Un año de grandes desafíos
Las marcas están expectantes respecto a cómo será este primer trimestre. Un tipo de cambio distinto y un mercado un poco más duro las enfrenta a desafíos nuevos, sostiene Ricardo Gayoso. Lo mismo indica José Antonio Meca, para quien la creatividad e innovación serán factores relevantes para enfrentar los negocios durante 2014.
 El optimismo predomina en las proyecciones de los expertos. Para Daniel Acosta, este año debería ser mejor que el 2013. Según Julio Pardo, poco a poco las distintas industrias están volviendo a su dinámica y el sector financiero, que es un predictor del comportamiento de la industria TI, ya retoma sus procesos de inversión.
Por su parte, Juan Carlos Ugarte asegura que las oportunidades están. “Para transformarlas en negocios exitosos, es necesario extremar nuestros talentos y capacidades. El objetivo no es solo lograr cobertura, sino traspasar la oferta de valor que cada marca tiene”.
Para esto hay que prepararse. Como dice el ejecutivo de Epson, una manera de hacerlo es desarrollar constantemente nuevos canales. Y capacitarlos técnicamente, directamente desde fábrica, señala Cristián Alvarez.
El 2014 también debe ser un año para escuchar a los clientes y ayudarlos a transformar sus ideas en acción. “Las posibilidades están, el desafío es concretarlas”, afirma Horacio Reyes.
El mercado está esperando, señala Guillermo Moya. “Los clientes necesitan tecnología para crecer. Por lo tanto, el canal y las marcas debemos trabajar para darles lo que necesitan”. | |
