¿Cómo vender una solución de Cloud a una Pyme?

Por Ignacio Van Droogenbroeck, Arquitecto de Soluciones de LOL Cloud, en Licencias OnLine. • lolcloud@licenciasonline.com • www.licenciasonline.com

Cuando pensamos como proveedores de servicios empezar a enfocar nuestros negocios a nuestras pymes nos encontramos con requerimientos, necesidades o formas de trabajar muy diferentes a las que nos encontramos cuando le vendemos a un corporativo. Por eso, en esta nota, le daremos algunas pautas que lo ayudarán a entender cómo venderle servicios Cloud a las Pymes. Antes que nada, debemos entender cómo está la Pyme hoy y hacia dónde está marchando su negocio. De esa manera, podemos tener visibilidad de qué tipo de soluciones podemos entregarles como proveedores de servicios o soluciones. Entender para dónde se dirige su negocio, nos ayudará a entender cuál es su necesidad, sus “dolores” y su proyección.

Necesidad 1: Que TI soporte el crecimiento y tratar de reducir los costos Debemos entender que tal vez algunas Pymes no tengan un departamento de TI, o si lo tienen lo vean como un gastador de dinero, por sus varios requerimientos, como la capacitación constante de personal (para soportar lo nuevo que necesitan para soportar el negocio) y las grandes sumas de dinero que deben desembolsar en hardware (para que lo nuevo corra sin ningún problema) y en cuestiones de licenciamiento. Ellos deben entender qué es lo que se va a hacer y se necesita. Esto, definitivamente no va de la mano del concepto de reducir costos por más que la Pyme crezca. Aquí la nube permite a las empresas ahorrar, posibilitándoles encontrar un socio de soluciones o de servicios Cloud, un aliado que tiene personal especializado y el hardware que necesita para soportar sus operaciones, sin tener que desembolsar grandes cantidades de dinero. Lo interesante es que se pueden ofrecer soluciones que permiten escalar prácticamente sin límites, permitiéndoles ser flexibles en el tiempo y en su operatoria del día al día. Necesidad 2: Disponibilidad de la información Algunas Pymes no tienen un centro de datos. Por lo general, donde guardan los servidores puede ser una pequeña oficina con aire acondicionado (en el mejor de los casos) o, como hemos visto en algunas situaciones, debajo del escritorio del gerente general de la empresa. Este tipo de escenarios le representa serios problemas a las Pymes que están creciendo y necesitan tener sus datos en cualquier momento, ya que son susceptibles a cortes de energía o de conectividad, así como también a terremotos, incendios o inundaciones con riesgo de perder toda la información de la empresa. Nuevamente, es aquí donde las soluciones Cloud pueden ofrecer grandes beneficios para las empresas que tienen estos problemas: redundancia de conectividad, energía e incluso de datos, gracias a tecnologías de base de datos como servicios y replicación que pueden ser entregados como parte de un valor adicional a la oferta de, por ejemplo, servidores virtuales donde correr su CRM o ERP. Necesidad 3: Colaboración en tiempo real sin importar dónde estén La Pyme está creciendo y apunta a hacerlo cada vez más. Todos sabemos que en la oficina no se encuentran los negocios y ahí es dónde los grupos de trabajo, sin importar donde estén, quieren estar en contacto. En este sentido, la Nube puede serles de mucha ayuda, ya que permite brindarles soluciones de colaboración (portales, gestión de documentos, etc.) y mensajería unificada, posibilitándoles trabajar desde cualquier lugar, sin perder el contacto con su equipo de trabajo. Necesidad 4: Estar en Compliance en términos de licenciamiento Esto es un dolor para todas las Pymes, aunque a algunas les “duele” más que a otras. Generalmente, a las que le duele menos, es por desconocimiento. La persona que se encarga de mantener su infraestructura de TI tal vez bajó el software desde donde no debía, lo instaló y ahí quedó, tomando un riesgo, muchas veces innecesario, de que una auditoría descubra nuestra condición irregular y debamos pagar cargos en concepto de multas, abogados, etc. A las empresas que les duele más, es porque quieren estar en buenos términos y no tener ningún problema, pero le resulta costoso adquirir la licencia mediante un esquema de licenciamiento tradicional, donde una base de datos para soportar un CRM o un ERP puede llegar a costar unos miles de dólares. Y aquí es donde nuevamente trabajar con una plataforma Cloud, es beneficioso para las Pymes, porque lo usan en función de su necesidad; se aseguran de que lo que contratan es Software Original y de tener las últimas versiones disponibles, y por sobre todo, no deben desembolsar una gran cantidad de dinero por adelantado, sino que pagan la licencia en función de lo que usan de forma mensual. En conclusiónn En resumidas cuentas, el Cloud Computing es beneficioso para las Pymes, porque les permite crecer o ser flexibles sin aumentar costos operativos; mantener su información segura y disponible desde cualquier lugar y a cualquier hora; y trabajar bajo un marco de legalidad sin tener que invertir grandes sumas de dinero.