FINANCIAMIENTO PARA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Energía para los negocios | | | | |  | | Roberto Compte, INGRAM MICRO. | |  | | Luis Poblete, TECH DATA. | |  | | Jurgen Holtz, AFINA. | |  | | Silvana Arriaza, ADISTEC. | | Son diversas las situaciones en las que los resellers requieren financiamiento para su negocio. “La primera es poder calzar los pagos de los clientes finales con el pago al mayorista o fabricante, que generalmente es una línea de crédito de corto plazo; pero también cuando la implementación de un proyecto va a tomar más tiempo del período en el cual hay que pagar al proveedor o cuando requiere arrendamiento financiero u operativo que el cliente final pagará en mensualidades”, explica Roberto Compte, Director de Finanzas de Ingram Micro.
Según Luis Poblete, Gerente de Finanzas de Tech Data, una de las principales razones para buscar financiamiento es “evitar inmovilizar recursos, ya que así logran generar nuevos proyectos y continuar desarrollando su negocio. Entonces, buscan en el mayorista el complemento que les permita mantener el foco en su estrategia de negocios”.
El crecimiento que han experimentado las empresas también aparece como un factor que explica la necesidad de financiamiento. Como señala Jurgen Holtz, Gerente Financiero para SOLA de Afina, “las empresas ligadas al negocio de TI que hoy están en el mercado, han experimentado crecimientos a tasas de dos dígitos en los últimos 10 años y este crecimiento solo es sustentable con una adecuada planificación financiera, que permita financiar las necesidades de capital de trabajo”.
El acceso a financiamientos dependerá, en gran medida, de la evaluación que efectúe el mayorista. En general, los criterios coinciden: un pasado de cumplimiento, un plan de negocios serio y la confianza adquirida en el tiempo.
 En Ingram Micro, “primero hacemos una evaluación financiera, lo que nos permite estudiar con mayor objetividad el nivel de patrimonio con el que las empresas podrán responder a sus obligaciones. Luego, evaluamos al cliente respecto de sus socios, antigüedad en el mercado, seriedad, etc., todos factores, muchas veces, más importantes que los números”, señala Compte. El ejecutivo agrega que “otro aspecto es entender el tipo proyecto que quiere el cliente, para lo cual es muy importante trabajar con él durante todo el ciclo del negocio y conocer los detalles que pueden influir positivamente al otorgar un crédito. Finalmente, tratamos de buscar opciones con empresas cuyo giro es otorgar financiamiento de largo plazo, y en este sentido las divisiones financieras de marcas como IBM, HP y Cisco están jugando un rol muy importante, ya que, a diferencia de las instituciones del rubro bancario, conocen mucho mejor las particularidades de la industria TI y pueden otorgar muchas veces mejores condiciones”.
Para Holtz, “evaluar la solvencia del potencial deudor y su evolución en cada momento es crítico para brindar crédito y evitar incobrabilidades. El pasado de perfecto cumplimiento genera credibilidad, pero no debe usarse solo ese parámetro. El crédito asignado debe ser transparente y claro, y cualquier desvío deberá ser sometido a consideración por los responsables pertinentes, estimando riesgos y oportunidades de tal situación”.
En el caso de Adistec, la evaluación es personalizada y minuciosa. “La confianza es, sin duda, uno de los factores más importantes. Este aspecto involucra al capital humano y de trabajo, así como también el cumplimiento puntual de los pagos. Buscamos y priorizamos las relaciones de largo plazo con el canal. Somos muy flexibles a la hora de adaptarnos a las necesidades particulares de cada canal, lo cual es una ventaja competitiva que nos distingue en el mercado”, agrega Silvana Arriaza, Financial Manager de Adistec.
En la misma línea, Poblete señala que “además de antecedentes financieros y comerciales, en el análisis se consideran también otras variables, como el conocimiento de nuestros clientes, su negocio, sus socios y ejecutivos, pues en base a ellos es que finalmente desarrollamos la opción óptima para cada uno”.
Alternativas de financiamiento
 Existen muchos tipos de financiamiento a los que puede acceder el canal, y también son muchas las variables a considerar al momento de hacerlo. “El canal debe tener una visión integral, que contemple si el financiamiento es a corto o largo plazo, el costo financiero y el monto. Cada una de estas variables tiene más o menos peso en función del modelo de negocios y el mercado en el que trabaje cada empresa”, afirma Arriaza y agrega que “el tipo de financiamiento a elegir depende de los plazos. Si es de corto alcance, conviene el crédito o factoring; si es de largo, es preferible el leasing”.
La evaluación correcta es fundamental para evitar situaciones difíciles. Como afirma Holtz, los elementos a considerar son “el costo efectivo del financiamiento, ventajas fiscales, plazos, moneda, etc. Una mala elección puede llevar a la sociedad a potenciales situaciones de caja difíciles de afrontar”.
Por eso, el apoyo y la asesoría de los mayoristas son relevantes para la elección de la alternativa correcta. Como explica Poblete, “el tipo de proyecto, el plazo, la rentabilidad, los requerimientos específicos del cliente final, entre otros, son algunos de los elementos a considerar”, y aclara que el tipo de financiamiento “depende del proyecto, ya que en algunos casos, como el desarrollo de una solución de valor, se requiere un plazo extendido de pago, mientras que en otros, como la renovación de una plataforma tecnológica, una solución de leasing aparece como una opción aconsejable”.
 Coincidiendo con los criterios anteriores, Compte agrega que “es primordial considerar los plazos y la moneda en la que hay que pagar la obligación. En el caso de una operación en dólares, en la que el cliente final pacte un financiamiento en pesos, tiene mucho riesgo en el largo plazo por las fluctuaciones del cambio, por lo que es recomendable calzar las monedas. También al conseguir un financiamiento, hay que calzar los flujos de los ingresos con los de los gastos futuros y no tratar de obtener un financiamiento de corto plazo cuando la deuda con el cliente será de largo, ya que se corre el riesgo de utilizar los flujos para pagar obligaciones urgentes que luego hacen inviable poder cubrir estas obligaciones”.
En lo que todos están de acuerdo es en que las solicitudes de financiamiento han crecido, lo que es una muy buena señal para el mercado, ya que significa que se está invirtiendo. Como afirma Holtz, “las necesidades de financiamiento se mantienen crecientes y esto debe ser interpretado, al menos en el contexto local, como un muy buen síntoma y un reflejo del constante crecimiento del negocio de TI en Chile”.
Crecimiento debido a un conjunto de variables como “la incorporación de nuevos canales al mercado, la especialización en nuevos productos y la amplia gama de nuestro portfolio. En este contexto, las perspectivas para el futuro siguen siendo muy positivas en un mercado que muestra una firme tendencia de crecimiento”, concluye Arriaza. | |
