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Ariel Calvo, Gerente de Ventas de Intel Cono Sur
“La innovación es sinónimo de mayores oportunidades de negocios para el canal”

Hace más de una década que Intel llega a todo el mundo a través de sus canales de distribución. La marca cuenta con mayoristas y resellers en cada uno de los países y regiones donde está presente, como en Chile, que, junto con Argentina, muestra uno de los modelos de distribución más sólidos del Cono Sur. Para conocer su estrategia de canales y las nuevas tecnologías que revitalizarán el mercado TI, conversamos con Ariel Calvo, Gerente de Ventas de Intel Cono Sur.

El modelo de distribución de Intel, ¿está maduro o todavía requiere de consolidación?
Es un modelo muy sólido, sin duda. Llegamos a una gran cantidad de canales y con todos ellos tenemos una relación cara a cara, muy cercana, que nos ha permitido tener un éxito mutuo y crecer año a año. Sobre todo durante el último año y medio, el canal de distribución se ha vuelto aún más relevante.

¿Ha habido algún cambio en el modelo de comercialización?
Así es. Dejamos la venta exclusiva de componentes para abordar la comercialización de todos los dispositivos con procesador Intel. Este cambio en la dinámica de distribución ha revitalizado el negocio y ha llevado a que el canal tenga todavía más relevancia, convirtiéndolo en un área completamente estratégica para la compañía.

El pasar de la venta de componentes a la comercialización de equipos, ¿qué cambios requirió de ustedes como marca y de su canal?
Esta transformación se generó desde el mercado y surgió como una tendencia que decidimos acompañar. Lo hicimos adaptando nuestros programas de canales, como el ITP -Intel Technology Providers, que es por excelencia el programa de canales de Intel- a esta nueva dinámica, incentivando la comercialización de equipos con procesador Intel, entrenando a la fuerza de venta de los canales, apoyándolos a través de la entrega de material de marketing y premiando las ventas a través de un programa de puntos.

Este cambio también motivó el desarrollo de programas específicos como “Intel te premia”, que permite recompensar a los vendedores de los resellers por la venta de equipos con sistemas Intel.

Respecto al entrenamiento, ¿cómo definiría la oferta de contenidos?
Es bastante variada. Desarrollamos capacitaciones presenciales y online, que abordan temas técnicos y comerciales; y otras dirigidas al diseño de productos; especialmente pensadas para los canales que participan en el mercado de la integración.

Ponemos un gran esfuerzo en que el canal conozca todos los beneficios que tenemos disponibles, para que los aprovechen al máximo. Nos alienta que el feedback que recibimos de ellos es que los programas de capacitación les aportan un gran valor.

¿Qué oportunidades de negocio representan para el canal las tecnologías desarrolladas por Intel?
Intel está trabajando fuertemente en el desarrollo de productos en formatos que son relativamente nuevos en el mercado, como las tabletas y las computadoras todo en uno, y creemos que la innovación que está detrás de estas nuevas tecnologías representa una gran oportunidad para el canal. Creemos que estos son los dispositivos que revitalizarán la industria de la computación, tal como lo han hecho durante los últimos meses los ultrabooks con procesadores Intel.

¿Quiere decir que ustedes como marca tienen la misión de revitalizar la industria?
En líneas generales sí, porque en la medida que Intel trabaja en innovación y desarrolla nuevas tecnologías, el canal de distribución tiene mayores oportunidades de tener éxito en su oferta de recambio y renovación del parque de máquinas instalado. Porque para que el cliente quiera hacer una renovación tecnológica, debe tener una motivación y creemos que la innovación en nuevas tecnologías es una de las principales motivaciones para ese recambio.

¿Están trabajando en el desarrollo de nuevas tecnologías?
Así es. Intel acaba de lanzar la nueva plataforma Baytrail y la cuarta generación de procesadores Core i, que permiten que los dispositivos tengan un menor consumo energético, mayor potencia gráfica y de procesamiento de datos, y a la vez un diseño más fino y liviano. Novedades como estas son buenas noticias para el canal de distribución, porque todos los desarrollos tecnológicos que generen innovación en la industria, entusiasmo por el recambio del parque de máquinas y mejoras en la experiencia del usuario final, son sinónimo de mayores oportunidades de negocios para el canal de distribución. En Intel trabajamos para que la industria siga adelante y lo hacemos acompañados de nuestros distribuidores y canales.

Diciembre 2013
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