| Sepa qué ofrecer al vender una solución empresarial | | | Por Fernando Corbi, Director de Ventas para Canales en América Latina de Infor. | | | | |  | | Para cada empresa, lo importante es contar con soluciones empresariales que cubran todos los requerimientos de cada negocio, con herramientas de software precisas que no incluyan funciones que su negocio no necesita y así poder gestionar, administrar y operar de manera eficiente. Cualquiera sea su rol o responsabilidad, la información fluirá sin inconvenientes y en forma segura en estas áreas para que los datos que cada cliente requiera estén siempre al alcance.
Existen varias empresas que ofrecen servicios de software para la administración de negocios, pero la verdad es que muchas veces son tan genéricos en sus prestaciones, que el cliente desecha varias aplicaciones. Por ello, el único tip para hacer un buen trabajo y para que cada empresa optimice sus recursos, es saber cuáles son las necesidades, cómo las satisface y encontrar la solución correcta, y es allí donde entramos nosotros como compañía. No es lo mismo producir una lata de bebida que producir productos derivados del pollo.
Conociendo al cliente
Considerando lo recién mencionado, lo importante es saber algunas características de la empresa cliente:
• A qué se dedica la empresa: ¿ofrece servicios de manufactura, distribución u otro?
• Su tamaño: es relevante saber cuánta gente trabaja en la empresa y cuánto se les cancela por sus prestaciones. Si es una empresa grande, será importante también saber si cuenta con sucursales y dónde se ubican. En caso de ser una transnacional, habrá que considerar estándares internacionales y tipo de cambio.
 Una vez que sabemos estos datos básicos, podemos indagar en cuáles son los desafíos, retos y problemáticas del mercado en especial y ahí recién consultar por la solución más adecuada para el negocio. Esto es lo que marca la diferencia.
Al vender un software de administración, se debe tener claro cuál es su objetivo. Al ofrecer una solución, debe tener claros los puntos mencionados anteriormente. La idea es optimizar al máximo todos los recursos y, más aún, contar con un servicio completo anexo al software. A ninguna empresa le sirve tener una solución en la que tenga miles de funcionalidades y que solo una persona sepa ocupar un par de ellas, sino que es más relevante contar con capacitaciones constantes de uso del software en sus instalaciones, especialmente si esto se complementa con datos y funciones en la nube.
Teniendo claro el objetivo, cada cliente podrá mejorar sus operaciones, impulsar el crecimiento y lograr que la empresa se adapte rápidamente a los cambios en las demandas del negocio. El cliente necesita un producto que cuente con performance y eficiencia. Aspectos a considerar
Para entregar una solución empresarial que permita aumentar la productividad, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Conocimiento de la empresa cliente y de su mercado, lo que le ayudará a determinar las necesidades de ésta.
• Rubro de la empresa: proveedor de servicios, manufactura o distribución.
• Tamaño: cantidad de personas que trabajan o prestan servicios y monto de factura mensual.
• Ubicación: lugar de la sede o si tiene sucursales.
• Saber si es nacional o global, si cuenta con una casa matriz, ¿debe cumplir con estándares de otros países?
• Tipo de cambio: saber qué moneda ocupa para hacer las transacciones.
• Retos, desafíos, y la problemática de ese mercado en especial.
• Informarse bien de los detalles del sector.
• Conozca bien el software que está ofreciendo y proponga la aplicación adecuada.
• Verifique ofertas de servicios adicionales. | | |
