Presentación inicial de Alto Impacto

Por Ezequiel Acha, Gerente de EAC Consultores. • e.acha@ezequielacha.com

Ya hemos dicho que en los primeros 20 segundos usted demostrará si es un Vendedor de Profesión o si es realmente un Vendedor Profesional. También dijimos que esto se veía de acuerdo a cómo trabajaba los dos primeros pasos: Presentación Inicial e Indagación. Pues bien, llegó el momento de ver de qué manera se pueden mejorar estos pasos.

En columnas anteriores vimos que debíamos: Captar la Atención, Despertar el Interés y Ganar Imagen. Pero la pregunta es: ¿cómo mostrar todo eso en los primeros segundos de una entrevista? ¿Qué cosas debemos decir y cuáles debemos callar en esos puntos clave? ¿Qué errores cometemos sin darnos cuenta? Es increíble cómo con un solo error, que a la vista se muestra insignificante, podemos dejar caer esa imagen que tantos años, estudios y esfuerzo nos costó alcanzar. Con un accionar equivocado en los primeros instantes de la entrevista, todo queda resumido a un simple: -déjemelo pensar. Lo hablo con mi socio y luego me contacto con usted!-. Y mientras nosotros pensamos que hay una decisión pendiente, la persona solo buscaba huir del lugar para no regresar. Generalmente creemos que esto se debe a que nuestro interlocutor requiere de tiempo de maduración o de la intervención de alguien más para tomar aquella decisión que cambiaría drásticamente los resultados de nuestra gestión. Pero en realidad no tiene que ver con eso, sino que posiblemente el encuentro no resultó superador de las expectativas que él tenía en el momento de recibir los primeros mensajes de nuestra parte. Esos segundos tan valiosos que fueron analizados por años, los detallaremos y les daremos vida utilizando ejemplos concretos del día a día. De este modo, usted podrá identificar rápidamente mi intención pedagógica y así incorporará estos conceptos para aplicarlos de la forma más simple y conveniente a su realidad. Lo primero es tener claro cuál es el contenido correcto de una buena Presentación Inicial: a) Quién soy b) De dónde c) Declarar Beneficios Generales En el último punto está el secreto del éxito de dicha Presentación. Y por inercia y por ese síndrome de videntes que tenemos los vendedores, no solemos hacer una declaración que nos facilitaría ganar la confianza y captar la atención de nuestro interlocutor. Acordemos entonces cuál es la conducta del consumidor al ingresar (por ejemplo) a un salón de ventas: 1) Lo hace con cierta expectativa respecto a la información que requiere sobre el producto/servicio que desea adquirir. 2) Como apertura, sus primeros pasos se orientarán en solo una de dos direcciones posibles: a) realiza un comentario, o bien b) realizará una pregunta. Es aquí donde sin darnos cuenta reaccionamos de modo ilógico. Es natural que por la ansiedad de alcanzar los objetivos propuestos, comencemos a disparar algunas preguntas que nos aseguren que vamos por el buen camino y confirmen que lo que creímos cuando la persona se detuvo adelante nuestro, era lo correcto. Le propongo un ejercicio. Piense qué diría si fuera usted quien atiende en estas ocasiones: APERTURA DEL CLIENTE 1.- Quería probar este modelo de tal cosa… 2.- Estoy buscando algo así para comprarle a mi hijo… 3.- ¿Tiene esto de tal marca y de tal capacidad? 4.- Si llevo este modelo, ¿podrán entregármelo en mi domicilio? 5.- ¿Qué otro tipo de producto como este tienen? RESPUESTAS COMUNES: 1.- ¿Usted quiere el más chico o el de al lado? 2.- Este tiene un valor de x$ y viene en blanco, negro o rojo. 3.- Sí, lo tengo. Su valor es de … 4.- No, no trabajamos con delivery. 5.-Tenemos este otro y este otro que tiene tal o cual cosa. RESPUESTAS EFECTIVAS 1.- Por supuesto, por lo general recomendamos hacerlo para asegurarse de que es lo que busca…, ahora, ¿quiere ese por algo en especial? 2.- Sí, de hecho está orientado especialmente para el mercado joven…, ¿él tiene algo así hoy? 3.- Sí, ese producto lo trabajamos en 3 marcas diferentes de modo que puedan elegir…, ¿usted prefiere ese? 4.- Contamos con varios servicios, sin embargo la entrega corre por parte del cliente. ¿Usted está dentro de esta zona? 5.- Trabajamos varias marcas para asegurar que puedan elegir lo que …, ahora, para asesorarlo mejor cuénteme qué uso le dará usted. DIFERENCIACION Lo primero que debemos aclarar es que a toda pregunta le corresponde una respuesta. Y lo segundo es que a todo comentario le corresponde otro comentario. No hacer esto no es lo correcto desde el análisis de la comunicación, y responder una pregunta con otra o un comentario con una pregunta, “resulta invasivo”. Finalmente, observe que luego de responder cada planteo del potencial Cliente, siempre realizamos una pregunta, de modo de dejar el dominio de la conversación en manos del Vendedor. RESUMEN FINAL Usted puede responder lo que quiera. Está demostrado que siempre se puede elegir, aun cuando uno crea lo contrario. Sin embargo, lo que nunca podrá evitar es la consecuencia de su decisión. “No existe una segunda buena oportunidad para causar una primera buena impresión”. Ezequiel Acha es Especialista en Diseño e Implementación de Herramientas y Procesos de Coaching, Dirección por Objetivos, Calidad de Atención, Fidelización, Liderazgo y Marketing. Con sede en Buenos Aires, Argentina, su empresa EAC Consultores se dedica a la Capacitación y Entrenamiento de Recursos Humanos, utilizando innovadores métodos, entre los que se cuenta su propia “Técnica Profesional de Venta”.